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1、- 本资料来自 -,1,技术人员增员面谈流程,- 本资料来自 -,2,1.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律 3.整体综合素质高,可塑性强,(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员),职 业 分 析,优势,- 本资料来自 -,3,对未来缺乏憧憬 环境封闭 知识面单一,知识更新压力大 重复工作,能力退化 无学习机会 综合能力提升机会少 工作劳动强度大,辛苦 时间不自由 沟通能力急剧下降 社交面窄,社交能力下降 财富积累慢 存在职业风险 工作环境恶劣,医护人员:3,4, 7,8,11,12,13 教师:1,2,3,4,6,7,10 普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11
2、,12 财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12,增员点,职 业 分 析,- 本资料来自 -,4,王小姐，28岁，未婚, 某公司财务人员，年薪3万元 爱好广泛，热爱生活，性格开朗,剧 本 概 要,- 本资料来自 -,5,做保险好辛苦 我没有做个销售，我不喜欢求人 工资不稳定，做了才有，不做就没有 去旅游业绩要求好高哦,预 估 问 题,- 本资料来自 -,6,突破点：职业风险大,工作不自由, 工作发展空间小,- 本资料来自 -,7,转介绍： 小王,你好，我是张三的朋友太平，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？ 你是哪个行业的嘛？ 我是保险公司的
3、哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了 是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛,客户： 小王，我是太平，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你哈 （电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）,电话约访,- 本资料来自 -,8,增员面谈路线图,- 本资料来自 -,9,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,- 本资料来自 -,1
4、0,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,- 本资料来自 -,11,技术人员寒暄： 1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化 2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈 回答1:“没有,涨啥子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次” “不可能哦,你肯定是在开玩笑” 听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了? 回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吗 送你出去培训没有? /你们最近培训过什么? 像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养三? “不会哦,像你们技术性这么强的工
5、作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的大学生很快就超过你了”,- 本资料来自 -,12,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满,- 本资料来自 -,13,“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!” （哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高吗?）,- 本资料来自 -,14,“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高咯
6、,不然你怎么要做呢”？ 回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么） “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: （也没有什么,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的,你以后也要当官的” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三） “那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？”,第三步：怀疑他,- 本资料来自 -,15,（没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛” （问题是请不了假，老板不准！） “啊！
7、那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？” （没有啦，发不到什么钱） “不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”,- 本资料来自 -,16,第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心,- 本资料来自 -,17,启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建立同理心 就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？,- 本资料来自 -,18,本资料来自 ,- 本资料来自 -,19,第五步：
8、帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境,- 本资料来自 -,20,“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海”经历了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作,- 本资料来自 -,21,说 明,流程二,- 本资料来自 -,22,我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解） 1、弹性、时间自由； 、自然加薪（2030%）； 、有丰厚的养老金； 、收入稳定、透明、安全（上不封顶）； 、免费旅游；、慈善事业 象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比如我
9、们已经去了黄山，海南，新加坡，泰国等而且是免费的，11月份还有机会去柬埔寨呢,- 本资料来自 -,23,激励促成,流程三,- 本资料来自 -,24,促成再次高估他，肯定他 我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？ 其实我们公司很适合你的想法哦！,针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容,- 本资料来自 -,25,（我又没有做过销售，我的专业是会计） 销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。 （什么销售素质嘛） 只要人品好，勤奋，简单就行了。 我所说的简单就是你在你的行业
10、很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。,拒绝处理,- 本资料来自 -,26,（我又不喜欢求人） 你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。 (做保险好辛苦) 人这一生必须
11、喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。（举例：我们公司很多80年代的小女生才工作2、3年就买10万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。） 回答1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明会). 回答2: 淡淡一笑 (继续说明),- 本资料来自 -,27,(工资不稳定，做了才有，不做就没有) 其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的
12、培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?,- 本资料来自 -,28,(开始谈行业,公司,和职业特点) 况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且国务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,深圳也出台了深八条，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十几年以来,每年都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续发展
13、的那么好呢? (可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜) 学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维方式, 具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!,- 本资料来自 -,29,推和拉,流程四,- 本资料来自 -,30,推 针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,- 本资料来自 -,31,推 针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。,- 本资料来自 -,32,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,- 本资料来自 -,33,（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向） 小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有
