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1、,国内铁路涂料市场行业分析,1,铁路涂料的定义和特征,保护铁路桥梁和车辆不受环境因素影响或破坏,定义： 铁路涂料是指施工于铁路设施表面，包括铁路桥梁和铁路车辆，起保护和美化作用的涂料。,保护功能,装饰功能,资料来源：远卓管理顾问整理,通过色彩、质感和光泽等特性对铁路设备进行美化,标记功能,铁路桥梁和车辆需要经常性地涂抹各种标记,2,可以按照涂料用途进行分类,种类,特点,市场比例,资料来源：涂料与应用2001年第3期 外部专家访谈,3,铁路涂料业的技术发展趋势是水性化,目前状况,发展趋势,铁路桥梁涂料,目前全部使用溶剂型涂料 每年的溶剂挥发量达1.8万吨左右,环保要求促使铁道部决定在5到10年内
2、实现全部水性化,仅铁路车辆消耗的涂料每年释放近1.8万吨溶剂。环保的要求促使铁路涂料向水性化发展。铁道部已经决定在510年内实现所有涂料水性化。,资料来源：涂料与应用2001年第3期,铁路车辆涂料,4,铁路涂料的行业分析展开构架,行业规模 行业规模发展趋势（涂料客户行业发展趋势比较） 行业利润率水平、价值分布 行业利润率发展趋势,涂料客户行业的特点、分布、购买决定要素 行业集中度 厂商增减趋势 外国厂商的表现 行业竞争地理分布,技术壁垒 市场能力壁垒 销售模式分析 关键成功要素,5,铁路涂料2000年的需求量达到2.3万吨，约占整个行业的1左右,资料来源：涂料与应用2001年第3期,100%=
3、200万吨,铁路涂料需求2.3万吨，占1%,6,我国铁路运输业稳步发展，新增桥梁和车辆数稳定(桥梁数据缺失),铁路运输是我国综合运输的重要组成部分。2000年底，我国铁路总里程达到？万公里，其中铁路桥梁？，车辆？。,资料来源：？,7,铁路涂料市场需求增长平稳而缓慢,资料来源：涂料工业年鉴19992000 远卓管理顾问分析,铁道部从80年代起开始研究我国公路网的发展战略，提出从“八五”开始，用几个五年计划的时间建成国道主干线的长远规划。 整个“九五”期间，公路建设投资达到8900亿元，是原计划的3倍。 不仅新增高等级公路需要铁路涂料，原有公路的铁路涂料也需平均每2年更新一次。,8,铁路涂料市场的
4、价值分布,资料来源：外部专家访谈,用户,添 加 料 供 应,涂 料 生 产,销 售（含技术服务）,原料供应,树脂生产,价值分布,20 ,10 ,毛利水平,20,10,100 ,铁路桥梁市场,用户,添 加 料 供 应,涂 料 生 产,销 售（含技术服务）,原料供应,树脂生产,价值分布,25 ,10 ,毛利水平,30,10,100 ,铁路车辆市场,9,铁路涂料的利润率水平在未来几年内将稳定保持在较高水平,铁道部作为唯一的客户，侃价能力非常强大 行业集中度在一段时期内将保持现有水平,10,铁路涂料最重要的客户是铁道部及其下属单位，购买决策具有很强的专一性,铁路涂料的客户几乎只有铁道部门，决策权属于铁
5、道部 铁道部对涂料质量有严格的要求，采用颁发许可证的办法进行管理 铁道部也属于行政管理部门，采购行为具有政府采购的特点 铁路涂料消耗中有很大部分属于持续消费，所以维护客户关系非常关键,11,铁路涂料生产厂商集中度很高，原因在于高许可证壁垒 目前还没有外国厂商取得许可证,铁道部采取颁发许可证的方法来控制涂料质量和进行管理 铁道部颁发的许可证分为桥梁涂料和车辆涂料两类 目前只有各3家企业取得了单类许可证 在铁路车辆领域，除了取得许可证的3家企业外，灯塔由于长期供应车辆绿色涂料，故在绿色涂料方面也有供应资格 全国共有6家企业有资格供应铁路涂料 到目前为止还没有一家外国涂料供应上取得两类许可证中的任何
6、一种,资料来源： 中国涂料工业年鉴2000年版，远卓管理顾问分析,12,铁路涂料供应商集中在天津、江苏、深圳三地 可以借鉴汽车涂料企业布点方式，即卫星型围绕铁路车辆生产基地设点,资料来源： 外部专家访谈,13,铁路涂料行业存在许可证壁垒，技术要求和市场要求相对而言比较次要,进入壁垒,要求能力,关键成功要素,铁路桥梁涂料,技术壁垒,市场壁垒,程度低,程度高,产品研发能力 涂装应用能力,客户开发能力 渠道管理能力,重要客户开发的能力 维护客户关系保证持续购买的能力,资料来源：涂料工业年鉴19992000 远卓管理顾问整理,研发能力应当至少保证不失去许可证 施工过程中可靠的技术支持,铁路车辆涂料,技
7、术壁垒,市场壁垒,产品研发能力 涂装应用能力,客户开发能力 渠道管理能力,重要客户开发的能力 维护客户关系保证持续购买的能力,保证质量满足客户需要 施工过程中可靠的技术支持,14,研发及技术保障确保不会失去许可证,资料来源： 内部专家访谈，远卓管理顾问分析,铁路涂料的技术壁垒不高 铁道部门对涂料的质量要求很高，且有一定独特性 许可证是铁路涂料企业最重要的资源之一,15,销售针对大宗政府采购的特点,资料来源： 内部专家访谈，远卓管理顾问分析,建立良好的客户关系 铁路涂料是易耗品，采购具有连续性。通过保持良好的信用可以提高品牌忠诚度。 直销是比较适合铁路涂料的销售方式,16,铁路涂料行业是具有一定吸引力的行业,利润率,建筑漆,发展趋势,高,低,低,高,木器漆,船舶漆,防腐防锈漆,轻工产品漆,树脂,道路漆,铁路漆,轿车新车漆,客/货车新车漆,修车漆,17,铁路涂料行业的竞争者比较集中，数目不会有大幅变动，原因在于该行业存在许可证壁垒,行业集中度,建筑项目建筑漆,厂商数目增减,高,低,减少,增加,木器漆,近海、内陆船舶漆,轿车新车漆,防腐防锈漆,轻工产品漆,树脂,道路漆,装修建筑漆,远洋船舶漆,客/货车新车漆,修车漆,铁路漆,18,铁路涂料行业要求的技术和市场能力不高，其进入难度来自其它因素许可证壁垒,
