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1、阅 读 说 明 ： 本 资 讯 ，特 别 提 供 国 内 大 中 型 公 司 及 其 子 公 司 、分 公 司 、事 业 部 的 高 阶 主 管 和 部 门 领 导 人 使用 。所 用 原 料 ，均 优 选 自 全 球 权 威 、公 开 出 版 物 ，并 经 元 信 成 研 究 员 独 立 综 合 、修 改 和 评 论 。如 果 您 对 本资 讯 内 容 有 任 何 意 见 和 建 议 ，请 拨 冗 与 我 们 联 系 。请 致 电 客 服 部 010-67113430 或 如何在会议中达成共识最 近 ，我 们 公 司 将 进 行 年 度 策 略 规 划 会 议 。根 据 往 年 的 经 验
2、，大 家 在 讨 论问 题 时 往 往 陷 入 胶 着 ，例 如 ：“这 个 市 场 饱 和 了 吗 ？ ”“我 们 是 否 应 该 把 重心 改 放 在 发 展 新 事 业 ？ ”等 问 题 ；或 者 大 家 提 出 很 多 种 可 能 的 做 法 ，却 不知 该 如 何 找 出 最 重 要 的 几 件 事 ，列 出 优 先 次 序 。要 让 团 队 成 员 们 在 会 议 中形 成 共 识 ，我 们 应 该 怎 么 做 呢 ？“共 识 ”（consensus）一 词 ，是 两 个 字 的 结 合 ，con 是 共 同 ，sentire 是 感受 与 思 考 。共 识 就 是 团 体 在 迈
3、 向 决 策 的 路 途 上 ，共 同 感 受 与 思 考 的 参 与 过程 。有 能 力 协 助 团 队 一 起 感 受 与 思 考 ，才 能 有 共 识 。根 据 我 们 的 经 验 ，一 个 团 体 要 在 策 略 会 议 中 形 成 共 识 ，最 后 产 生 决 策方 向 ，必 须 掌 握 下 列 三 个 前 提 要 素 ：第 一 ，决 定 哪 些 人 应 该 参 加 会 议 。首 先 要 问 的 是 “决 定 的 人 是 谁 ？ ”不论 是 总 经 理 一 个 人 决 定 ，或 由 执 行 委 员 会 的 几 位 成 员 决 定 ，这 些 人 都 应 该要 参 加 这 个 会 议 。
4、此 外 ，后 续 负 责 执 行 的 人 员 也 要 参 加 这 个 会 议 。甚 至 ，产 品 经 理 、客户 、经 销 商 ，或 重 要 专 案 负 责 人 ，都 应 该 参 与 这 个 会 议 。如 果 策 略 会 议 只有 少 数 几 位 决 定 者 来 开 会 ，等 到 讨 论 的 结 果 出 来 ，实 际 推 动 时 ，就 会 发 现高管报告总第 396 期1/13来 自 执 行 者 的 阻 力 非 常 大 ，而 且 决 定 者 无 法 知 道 执 行 者 ，甚 至 客 户 和 经 销商 等 人 的 想 法 ，因 而 产 生 闭 门 造 车 的 决 定 。第 二 ，会 议 应 该
5、由 谁 来 带 领 ，也 是 关 键 所 在 。带 领 会 议 的 人 应 该 要 具有 团 队 引 导 技 巧 ，并 且 维 持 中 立 的 立 场 。有 的 公 司 认 为 ，策 略 会 议 应 该 由业 务 主 管 或 是 CEO 带 领 ，但 往 往 因 为 未 曾 受 过 引 导 技 巧 的 训 练 ，常 会 直接 问 大 家 ：“今 年 我 们 原 本 预 计 要 达 成 20 的 成 长 率 ，但 现 在 已 经 年 中 了 ，却 只 有 5 。大 家 觉 得 我 们 可 以 怎 么 做 ？ ”大 家 必 然 低 头 沉 思 ，不 知 该 如 何回 答 。事 实 上 ，没 有 错
6、 误 的 答 案 ，只 有 可 以 问 得 更 好 的 问 题 。好 的 问 问 题 方式 ，应 该 要 从 容 易 的 问 题 开 始 问 起 ，一 直 到 需 要 更 深 入 思 考 的 问 题 。例 如 ，引 导 者 一 开 始 可 先 问 大 家 客 观 性 的 问 题 ：“我 们 目 前 按 照 年 初 设 定 的 目 标 ，已 经 完 成 了 哪 些 事 情 ？ 还 有 什 么 没 完 成 ？ ”其 次 ，再 问 大 家 对 这 些 客 观 资料 的 反 应 和 内 在 感 受 。问 题 可 以 是 ：“对 于 这 样 的 状 况 ，你 最 感 到 挑 战 的 是什 么 ？ ”然
7、后 ，再 问 ：“讨 论 到 现 在 ，大 家 觉 得 对 目 前 面 临 的 问 题 ，出 现 了 哪些 启 发 ？ 对 于 问 题 的 成 因 ，大 家 有 什 么 洞 见 开 始 浮 现 ？ ”最 后 ，问 大 家 ：“我 们 应 该 做 些 什 么 ，才 能 事 半 功 倍 地 如 期 达 成 年 度 目 标 ？ ”引 导 者 在 设 计 问 题 时 ，可 先 了 解 我 们 最 后 要 得 到 哪 方 面 的 决 策 ，再 往回 推 ，有 哪 些 问 题 是 我 们 应 该 要 一 一 问 的 。先 把 该 问 的 大 问 题 连 接 起 来 ，再 去 思 考 子 问 题 。此 外
8、，要 检 视 一 下 ，这 个 最 后 的 问 题 是 否 已 经 调 到 正 确 的 大 小 。比 如与 其 问 ：“我 们 是 否 应 该 把 重 心 放 到 新 事 业 ？ ”也 许 ，更 应 该 细 问 的 是 ：“我高管报告总第 396 期2/13们 应 该 如 何 把 公 司 的 资 源 ，更 适 切 地 放 在 新 和 旧 的 事 业 ？ ”甚 至 推 展 下 去问 ：“我 们 未 来 一 年 新 旧 事 业 的 三 大 焦 点 是 什 么 ？ ”有 时 ，则 要 把 问 题 拉 大一 点 ，比 如 有 的 与 会 者 习 惯 问 很 细 的 问 题 ，这 时 引 导 者 就 要
9、 把 问 题 拉 到 正确 高 度 后 ，再 去 思 考 要 如 何 环 环 相 扣 地 问 问 题 。第 三 ，理 清 要 的 是 共 识 还 是 背 书 。有 些 公 司 是 采 取 由 上 而 下 的 领 导 方式 ，在 这 样 一 个 “老 板 说 了 就 算 ”的 文 化 里 ，可 能 老 板 在 会 前 已 经 决 定 了 做法 ，开 策 略 会 议 的 目 的 ，是 要 大 家 为 这 些 策 略 背 书 。这 样 会 让 员 工 觉 得 被逼 迫 ，也 难 以 激 发 员 工 主 动 思 考 和 对 事 情 的 感 受 。 团 队 决 策 的 三 个 阶 段从 共 识 的 凝
10、聚 到 行 动 的 确 立 ，这 就 是 所 谓 的 团 队 参 与 式 决 策 。从 团 队决 策 的 动 态 来 看 ，随 着 时 间 推 移 ，可 分 为 三 个 阶 段 ，分 别 是 发 散 期 动 荡期 收 敛 期 。通 常 ，如 果 是 简 单 的 主 题 ，例 如 “公 司 的 赠 品 笔 用 完 了 ，明 年 该 找 哪 一家 厂 商 ？ ”可 能 从 发 散 出 来 的 几 个 想 法 中 ，很 快 就 能 选 出 一 家 最 适 合 的 厂商 ，无 须 经 过 动 荡 期 和 收 敛 期 。然 而 ，有 些 题 目 是 无 法 这 么 容 易 就 产 生 答 案 的 。例
11、如 ，“公 司 在 未 来 数字 化 时 代 里 ，该 如 何 找 到 生 存 的 利 基 ？ ”这 类 题 目 就 要 经 过 更 深 入 的 讨 论 。这 时 ，可 以 安 排 一 至 两 天 来 进 行 讨 论 ，并 且 事 先 收 集 资 料 。当 大 家 把这 些 从 内 外 部 收 集 来 的 资 料 带 到 会 议 中 ，就 像 每 个 人 拿 了 一 块 拼 图 来 开高管报告总第 396 期3/13会 ，能 有 助 于 彼 此 对 于 现 况 有 更 客 观 的 了 解 。如 果 没 有 这 些 资 料 ，到 时 大家 各 讲 各 的 ，不 知 道 自 己 正 在 什 么 样
12、 的 位 置 上 ，却 要 去 观 想 未 来 ，就 会 感到 困 难 。在 开 会 前 ，引 导 者 可 先 说 明 参 与 的 原 则 ，避 免 一 些 负 面 的 团 队 行 为 发生 。例 如 ：1.“尊 重 的 倾 听 ”。大 家 可 能 因 为 共 事 很 久 ，便 自 认 为 很 了 解 彼 此 。在会 议 中 ，要 把 先 入 为 主 的 观 念 放 到 一 边 ，倾 听 对 方 在 说 些 什 么 。2.“以 我 真 实 的 观 点 来 分 享 ”。例 如 ，A 业 务 员 说 ：“以 我 跑 业 务 10 年 的经 验 ，在 南 部 地 区 我 经 常 看 到 的 现 象
13、是 。”而 不 是 说 ：“我 们 南 部 的 客 户都 。”这 就 会 很 笼 统 。3.“是 的 ，而 且 ”。这 适 用 于 会 议 中 时 常 互 相 批 判 的 公 司 。以 往 ，大家 可 能 喜 欢 对 于 别 人 的 意 见 说 ：“但 是 ，”，这 会 让 成 员 觉 得 好 像 意 见被 否 定 。因 此 ，当 A 说 了 一 个 想 法 ，B 可 接 着 下 去 说 ：“是 的 ，而 且 我 还 有另 一 个 很 不 一 样 的 想 法 ”一 旦 有 人 不 小 心 说 “但 是 ”时 ，彼 此 要 互 相 提醒 。当 大 家 进 入 发 散 期 时 ，引 导 者 应 带
14、 领 大 家 思 考 ，鼓 励 大 家 提 出 多 元 观点 ，并 且 不 要 评 断 别 人 的 想 法 。此 外 ，要 避 免 归 纳 或 收 敛 的 行 为 ，例 如 ，当 A 的 意 见 听 起 来 跟 B 的 意 见 很 像 ，引 导 者 不 应 该 直 接 把 它 们 归 在 同 一类 ，而 是 透 过 适 当 的 探 询 ，也 许 会 发 现 A 的 意 见 其 实 跟 B 仍 有 一 些 不 同的 地 方 。如 果 在 这 个 阶 段 就 进 行 收 敛 ，不 仅 让 讨 论 流 程 陷 入 混 乱 ，也 限 制了 成 员 的 自 由 发 想 。高管报告总第 396 期4/13
15、此 外 ，人 数 多 寡 会 影 响 引 导 者 用 什 么 样 的 方 式 ，来 带 领 大 家 讨 论 。如果 只 有 7、8 个 人 ，可 以 采 用 一 般 例 行 会 议 的 方 法 ；如 果 人 数 有 十 几 二 十 人 ，则 可 运 用 世 界 咖 啡 馆 、团 队 共 创 法 等 做 法 （见 附 录 ）。 由 “我 ”逐 渐 形 成 “我 们 ”当 大 家 的 想 法 发 散 到 一 个 程 度 后 ，可 能 会 渐 渐 开 始 感 到 焦 虑 ，因 为 与会 成 员 必 须 挣 扎 地 去 了 解 彼 此 多 样 的 、不 熟 悉 ，甚 至 是 对 立 的 想 法 ，可
16、能变 得 必 须 不 断 重 复 自 己 的 意 见 ，变 得 迟 钝 、自 我 防 卫 、暴 躁 易 怒 。这 个 阶段 ，正 是 会 议 成 员 们 进 入 动 荡 期 的 阶 段 了 ，也 是 很 正 常 的 现 象 。根 据 我 们 的 经 验 ，引 导 者 在 动 荡 期 更 应 该 坚 持 下 去 ，带 领 大 家 度 过 这个 关 键 的 阶 段 ，协 助 大 家 产 生 一 个 共 享 的 理 解 架 构 ，使 大 家 从 发 散 期 的 很多 个 “我 ”，在 动 荡 期 渐 渐 形 成 “我 们 ”。大 家 才 能 在 收 敛 期 ，共 同 用 “我 们 ”的 眼 睛 看 事 情 ，针 对 这 些 方 案 ，一 起 去 琢 磨 ，得 到 一 个 决 定 。引 导 者 可 协 助 大 家 更 了 解 彼 此 的 观 点 和 想 法 。比 如 ，当 A 成 员 提 出 公司 应 该 不 要 降 价 的 意 见 。引 导 者 或 其 他
