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1、直接接触面谈之 接触, 2010年1月 第一版,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,四种常用的增员方法 直接接触增员前准备 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触 通关准备及通关,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四种常用的增员方法,缘故增员法 推荐人增员法 媒介增员法 直接接触增员法,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的
2、。,缘故增员法,亲戚 朋友 老同学 老战友,原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉,缘 故 准 增 员 对 象,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。,媒介增员法,推荐人增员法,通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。,直接接触增员法,所有人都是我们的准增员对象！,管理资源网制作收集整理，未
3、经授权请勿转载转发，违者必究,平安内部的报刊、杂志，例如平安行销、平安剪报、客户服务报等 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对平安的报导 增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 工资条及其他相关工具,1、增员辅助工具准备,直接接触增员前准备,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、增员人的心态准备,用自身的成功吸引成功者 注重人品，宁缺毋滥 持续增员，坚持不懈 助人成长，锻炼自我 增员与自己能力相当或更强的对象,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,直接接触增员面谈的一般流程,步骤一 接触,步骤二 说明 介绍寿险销售
4、工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问,步骤四 促成 选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请,异议处理贯穿始终,寒暄赞美 动摇激发 自我推销,步骤三 异议处理 处理准增员对象提出的异议，消除疑虑,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功,步骤一、接触,步骤一、接触,步骤二、说明,步骤三、异议处理,步骤四、促成,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要点一：寒暄赞美,目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ 您真
5、是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的 您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！,话术举例：,演练,以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美 时间：10分钟,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,注意事项：,真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。,要点二：动摇话术,目的：挖掘准增员对象的工作需求。,追求更高的目标,对寿险工作产生兴趣,挖
6、掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,理想与现实差距,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,家庭主妇,正在找工作的年轻人,专业销售人员,普通上班族,中小企业主,不同人群有不同的 工作需求,研讨,请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。 研讨时间：15分钟 发表时间：10分钟,家庭主妇 的特点分析,针对家庭主妇的动摇话术示范：,您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？ 您现在经济上全部依靠您的先
7、生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？ 您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。 ,普通上班族 的特点分析,针对普通上班族的动摇话术示范：,您对目前工作满意吗？ 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ ,本资料来自 ,专业销售人士 的特点分析,针对专业销售人士的动摇话术示范：,一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？ 您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？ ,刚参加工作的年轻人 的特点分析,针对刚刚参加工作的
8、年轻人的动摇话术示范：,像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢? 您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？ ,中小企业主 的特点分析,针对中小企业主的动摇话术示范：,您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？ 您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？ ,我加入平安的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣誉 ,要点三：自我推销,目的：成功吸
9、引成功！,话术要点,三年前，经过朋友的介绍我加入平安做保险代理人，平安让我成长和收获了很多。加入平安后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了 我在平安工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板,话术举例：,演练,请在学员手册上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。 时间：15分钟,课程回顾,1.诊断需求,2.确定重点,3.
10、拟定 行事历,4.操作实施,5.评估反馈,四种常用的增员方法 直接接触增员前准备 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触,背诵,请参照学员手册， 背诵寒暄赞美、动摇话术。,通关准备,谁是真心英雄,通关,正式开始,步骤一、接触 寒暄赞美话术 动摇话术,通关内容,关键点,通关规则： 以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇话术通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。 通关标准： 以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字重点部分，语气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成功。 通关准备： 通关卡、背诵,通关规则,步骤一： 各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉坡到达通关室外，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教验明通关卡上关主签字后登记祝贺，并在战绩表上标注。 步骤三： 如小组中有一人未过关，整个小组成员在教室等候，陪同帮助未过学员背诵。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息。 步骤四： 总结、激励,通关步骤,东风吹 战鼓擂,增员闯关我夺魁,组名、组呼、通关口号：,通关总结,Thank you！,
