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1、构筑高端平台 缔造高效团队 快速有效执行 持续提升发展,力诺瑞特新能源有限公司 总经理：申文明,每年的经销商会议都有一个核心主题,2006年会议主题：经销商关心的16个问题。从行业、企业、品牌，到政策、产品、促销，为经销商与力诺瑞特的共同发展奠定基础。 2007年会议主题：认真、态度、方法、速度。与各位经销商共同珍惜、打造力诺瑞特发展平台。 2008年会议主题：信心、合作、执行。突出力诺瑞特与经销商携手共进、团结一致，实现力诺瑞特品牌的健康快速发展。 2009年会议主题：速断、速动、速决、速变。要做“流血不流泪的英雄”。 2010年会议主题：提升、创新、转型、发展。突出企业与经销商如何在行业发
2、展的低迷时期实现健康发展。,目 录,行业发展篇 平台构筑篇 高效团队篇 持续提升篇,行业发展篇,2011年，中国宏观经济增速放缓，国民购买力和消费指数持续下降，原材料价格上涨，固定成本和人工成本增加，利润空间缩小，太阳能光热行业发展进入波谷阶段，一二线品牌增速下降，三线品牌杂牌企业处于半停产状态，行业整体发展速度五年来首次出现负增长。 在行业发展不利的情况下，力诺瑞特应对变化、快速反应、及时调整、深化管理，聚集优势资源，发挥团队核心竞争力，着力实施“二五”战略规划，精耕技术、运营、管理的合理化，精耕国内、国际两个市场，及时调整商业销售管控模式，细化、优化销售网络，突破工业热能利用，创新盈利增长
3、点，提升集团财务管控能力，实施资源计划一体化、业务财务一体化，实现力诺瑞特的增长速度位于行业发展第一集群。,2011年太阳能行业发展关键词,基数减少：行业进入波谷发展期，三线品牌、杂牌难以为继，企业数量减少。 利润走低：原材料上涨，人工、制造成本上升，利润空间缩小。 市场压力增大：销售订单压力，资金链压力，生产成本压力，人力资源压力等。主要矛盾是销售市场的订单压力。 工程市场发展迅速：保障房机遇、建筑节能机遇，促推工程市场快速提升。 行业进入工业领域：全球首创CPC中温太阳能锅炉系统发布，工业绿动力计划启动，引领行业进入工业领域。,黄金十年后，行业亟待解决的问题,整个行业营销层次较低； 行业发
4、展战略不清晰； 行业内部产品标准混乱； 企业营销模式不完善； 技术研发力度不够； 渠道结构陈旧、无创新； 售后服务乏力； 品牌发展定位不清晰。,行业发展趋势预测,在“裂变”和“聚变”中变换格局：“裂”是市场进一步细分；“聚”是资本、资源向优势企业进一步聚集。强者逾强，专者更专。 粗放式发展让位精细化发展：市场营销、企业管理、品牌建设需要企业进行技术精耕、管理精耕、市场精耕。 品牌重新定位生存之道：从产业品牌向消费者品牌转变，向社会品牌优化。 激进式促销加速降温： “无赠品不购买”的促销激励无异于杀鸡取卵；降低太阳能产品本身价值，自毁形象。 工程市场快速升温。 第三产业将成新的增长点： 随市场普
5、及率快速增长，售后服务将成为行业重要的潜力产业。 从保民用热水利用规模，向工业热能利用领域拓展。,平台构筑篇,2011年力诺瑞特经营发展关键词,经营指标：持续快速增长； 技术突破：全球首创CPC中温太阳能工业锅炉系统； 装备提升：国内首条搪瓷内胆承压水箱生产线建成投产； 体系建设：管理体系通过AAAA级国家标准化良好行为企业复审； 品牌建设：国家工商总局认定力诺瑞特商标为中国驰名商标； 信息平台：SAP-CRM正式上线，近千家经销商已纳入该信息系统； 资源整合：阳光150行动全面启动，产业链为企业发展注入新动力； 市场延伸：工业绿动力计划启动，节能服务公司通过国家发改委备案； 国内市场：实现销
6、售管控模式转型，10个分子公司实现独立健康运作； 国际贸易：完善独立法人治理结构，专业化运作； 工程市场：规模提升，保障房建设、工业热能利用带来新的发展机遇。,国际高端的技术平台,国际领先水平的研发技术： 行业最高端的太阳能与建筑一体化技术； 行业独有的CPC-U型集热技术； 国际独有的CPC中温集热技术； 全球首创CPC中温太阳能工业锅炉系统技术。 行业高端的技术支撑平台： 光热领域首个国家级技术中心； 太阳能与建筑一体化实验室； 太阳能研究院； EN ISO检测中心。 得到政府高度认可： CPC-U型集热技术；被列入国家发改委重点支撑项目； 太阳能与建筑一体化技术；被纳入国家住建部重点推广
7、项目； 聚光非跟踪式中温太阳能技术，纳入国家十二五科学支撑计划； 中温太阳能集热器技术，成为国家重大科技成果转化项目。,行业领先的制造平台,行业高端的紧凑式产品自动化生产线； 国际领先水平的CPC-U型集热器生产线； 国内首条搪瓷内胆承压水箱全自动生产线； 国内独家建成一体机全自动生产线； 国际最高标准的大型工程集热器生产线。 生产基地：国内济南、河南、上海，海外古巴。 2012年将在安徽、印度、韩国等地筹建基地。,国际领先的产品平台,热水领域： 紧凑式产品：功能升级，定制产品满足区域化差异竞争需求； 集热器系列：模数化制造，与建筑完美结合； CPC-U型集热器行业独有； 阳台壁挂产品：国内领
8、先，不断升级，助力工程市场健康快速发展； 冷凝式太阳能燃气锅炉：行业独有； 一体机产品：国际独有。 热能领域： CPC中温集热器产品：国际独有，引领企业竞争进入蓝海时代； 太阳能空调制冷产品：独家实现热水、采暖、制冷、光电一体化运行； CPC中温太阳能工业锅炉系统：全球首创，引领太阳能进入工业领域。,高效快速的运营平台,订单就是命令：企业运营的最高指令。运营源于市场，落地在市场。 独创营销分子公司管控模式：10个营销分子公司独立健康运转，实现区域差异化管理； 高效快速的一体化运营模式：产、销、研一体化，资源、计划、调度一体化，业务、财务一体化； 计划、调度集中管理：销售订单、销售回款、交期、生
9、产订单、采购订单集中管控，产供销实时对接、快速反应； 实施价值链运营管理：建立目标分析、资源分析、盈利结果分析体系，强化计划管理，完善经营考评，加强过程考核，健全运营评价管理标准。,现实有效的沟通平台,力诺瑞特渠道委员会成立，建立公司与市场的快速反应、高效反馈、适时应变的沟通机制。 要求：渠道委员会成员必须树立标杆经销商形象；必须随时了解收集行业和竞品信息，并提供应对策略；必须积极提供有关渠道开发、提升和促销等合理化提案；共同商讨渠道开发、提升方案。 渠道管理委员会已提出很多可行性建议。诸如要求公司加大的培训力度，提升经销商的经营水平，开发适用于新农村建设的单台工程机，在公司网站加入所有一级经
10、销商的信息等，都得到了采纳。 同时渠道管理委员会成员也是力诺瑞特的产品质量、运营质量、市场人员执行力的最有力监督者。,国际水平的信息化平台,SAP-ERP信息系统：功能全面发挥，管理效率持续提升；作为太阳能行业唯一企业，应邀参加SAP世界500强最高技术大会； SAP-CRM信息系统：9月15日正式上线运行，顺利运行89天，已有1000家代理商进入CRM管理系统，成功实现对终端价格、终端库存、终端计划管理。 SAP-CRM信息系统实现的功能： 搭建经销商平台，与SAP-ERP子系统融合集成； 搭建力诺瑞工程项目线索、商机管理和客户管理平台； 搭建渠道管理平台； 搭建团队和计划管理平台； 搭建服
11、务管理平台； 搭建交互中心平台。,行业高端的传播平台,官网访问及在线沟通：累计访问量为213万次 ，独立访客数为52万，在线及时沟通次数2011年达到17万次； 网络搜索：“力诺瑞特太阳能”和“力诺瑞特”网络主动搜索次数为12万次以上； 新闻媒介传播：传播新闻107篇，平面媒体发布311篇，网络媒体转载5400篇以上； 全球首个CPC中温太阳能工业锅炉系统新闻传播：中央、各省市36家平面媒体全面报道，52家网络媒体直接发布，100余家网络媒体转载传播；新闻搜索已达 101 万条。,国际知名的品牌平台,中国驰名商标：11月29日，力诺瑞特被国家工商总局认定为“中国驰名商标”；不仅在国内受到法律全
12、面保护，而且在任何世界知识产权组织成员国和世界贸易组织成员国中均受各国法律保护。 是继中国名牌、绿色之星、消费者满意品牌、国家免检产品、全国用户满意产品、消费者最信赖产品的一次突破性檀变。 品牌载体得到国家的高度认可：国家住建部认定为国家住宅产业化基地，国家发改委认定为国家高技术产业化示范工程基地，国家外专局认定为国家引智示范基地。 品牌进入全球推广领域：力诺瑞特品牌已经进入全球5大洲60多个国家和地区，成为国际知名的太阳能热利用品牌。,高效团队篇,自律力,强调的是团队成员的自我约束能力、意识和行为。 要求团队成员在自我约束的前提下，自觉遵守团队的纪律和原则，坚定不移的贯彻执行既定的目标、政策
13、、规范和规则，自觉抵制有损团队利益的各种行为。 自律力体现的几个方面： 对品牌的忠诚度：用心维护，传播文化，自始至终； 对政策的贯彻力：全面理解，自觉落实，一贯到底； 对目标的执行力：明确定位，清晰目标，坚决达成； 对企业的沟通力：主动沟通，快速落实，高效管理； 对市场的管控力：重点突出，快速拓展，全面掌控。,自控力,强调的是团队成员的自我实现控制能力。 要求团队成员为团队整体目标的实现，能够控制、调节自己在区域市场的行动和行为，想方设法，采取措施，抑制冲动，抵制诱惑，坚持不懈地实现区域市场的目标和计划，支持、保证团队整体目标的顺利实现。 具体体现的几种能力： 销售团队的核心打造能力； 销售区
14、域的网络掌控能力； 销售市场的促销组织能力； 区域市场的差异化竞争能力； 区域市场的目标达成能力； 团队成员的目标实现能力。,自定力,强调的是团队成员在复杂环境中自我心境的坚持能力。 要求团队成员在执行区域市场开拓、经营过程中，所表现出的深度洞察力，以及不为繁杂现象迷惑，不为暂时困难困扰，百折不挠、坚忍不拔、执著追求目标实现的个性与品格。 具体体现在以下几个方面： 能够时刻树立强烈的危机意识：敢打硬仗，能打胜仗； 能够在困难的经营环境中坚守：详细分析，全面掌控； 能够在复杂的形势下迎难而上：应对变化，快速反应； 能够将困境转变为发展的机遇：深刻洞察，寻求突破。,三个自力与4P理论结合,产品：坚
15、决执行企业制定的组合策略及产品政策，可适当的区域差异化。 价格：严格执行企业制定的价格政策，不能以一己之利，损害整个区域的价格市场，进而损害品牌形象。 渠道：高度树立区域市场的全局观念，整合区域优势资源，与企业之间、与下辖经销网点之间、与邻近经销商之间，从市场联动到销售联合，直至实现品牌及销售战线联盟。 促销：全面体现团队的大局观念，在不同时期、不同阶段，正视企业规模与经销商利润之间的矛盾焦点，不能为了蝇头小利忽视规模扩张，学会在规模与利润之间寻求结合点。,打造执行力强的营销团队,好的执行力一定要有好的团队。执行力的根本在于执行过程中的态度、速度、广度、深度和力度。市场的当务之急，是构建团队执
16、行力体系。 营销执行力：指营销过程中实现销售目标的能力， 以及能够及时有效地解决各种营销问题的能力。 经销商执行力的具体体现： 一是市场战略的执行力： 二是品牌理念的执行力； 三是营销模式的执行力； 四是业务流程的执行力； 五是政策标准的执行力； 六是市场应变的执行力； 七是营销创新的执行力； 八是目标落地的执行力。,建设凝聚力强的区域营销网略,目的：凝聚区域营销网络的向心力，实现销售落地，强化终端竞争力。 方式：经销商的利益要与区域销售网点的利益维系在一起，把自己的下游网点当作自己的分支机构进行打理、经营。 方法：建立伙伴式服务意识，与经销网点形成利益共同体，实现经销商与分销网点之间的合作共赢。 重点：建立强势网点，在人力、物力、财力、资源上给予最大扶持。实现区域差异化竞争利益的最大化。 效果：网点越多，质量越高，效益越好，经销商的利润才能越大。,持续提升篇,从影响经销商发展的十大因素谈提升,价值观： 崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播品牌文化。 人力资源： 团队稳定，职能协调，业务健全，市场得以顺利拓展。 系统管理： 营销、市场、服务、目标等系统管理，严控执行力的连贯
