《(2010版)如何培训和激励销售队伍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2010版)如何培训和激励销售队伍（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,如何培训和激励销售队伍,打造金牌销售团队,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？ 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？ 为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第一章 销售人员的在岗评价,本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略,最新名师培训视频6千集
2、，管理文档8千份。QQ1589505898,评价销售代表时的常见问题,只看业绩 一票否决,评价时忘了组织的目标,因不自信而导致评价扭曲,对人判断情绪化,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,针对一线代表的三维度评价,个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,个性因素,销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,个性不适合销售的四类人,艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差,最
3、新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,动力性因素,积极,随机,懒散,抵触,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,能力性因素,评价销售人员的能力可以从三个方面进行： 知识 技能 习惯,知识： 产品 客户 市场 流程,技能： 沟通 利益 判断 促单,习惯： 次数 方向 内容 质量,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,评价后的典型策略,三 维 度 评 价,培训,激励,观察,调整,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”,本章重点： 销售队伍训练中的常见问
4、题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,销售队伍训练中常见的六个问题,无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,系统培训的“四个冲程”,一 入职强化训练 二 销售专项训练 三 随岗培训 四 集训轮训,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,入职强化训练,销售专项训练,随岗 培训,集训 轮训,最新名师培训视频6千
5、集，管理文档8千份。QQ1589505898,“培训四冲程”之：入职强化训练,导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,“培训四冲程”之：销售专项训练,销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户类型与决策 准客户的寻找和接近 公司产品问答 典型异议的处理 训练销售流程,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,关键 业务流程,内部 资源介绍,销售 管理制度,客户 类型与决策,准客户的 寻找和接近,公司与
6、产品问答,典型 异议的处理,训练 销售流程,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第三章：培训四冲程之：随岗辅导,本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,什么是CSP体系,COACH ON SELLING PROCESS 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589
7、505898,CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,CSP体系来自于客户的采购过程,组织客户的“心里采购过程”,感觉良好,评估比较,决定购买,确定需求,使用感受,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,CSP体系具体内容,CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接,感觉良好,评估比较,决定购买,确定需求,使用感受,了解客户类技能,介绍产品类技能,建立信任类技能,服务跟进类技能,超越对手类技能,最新名师培训视频6千集，管理
8、文档8千份。QQ1589505898,CSP培训体系结构示意,访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听,了解客户类技能,感觉良好,梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE,有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理,对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约,目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动,产品展示类技能,建立信任类技能,超越对手类技能,服务跟进类技能,确定需求,评估比较,决定购买,使用感受,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,随岗辅导的执行过程,随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”,1.观察诊断,2.还原行为,3.询问起因,4.分析后果,8.练习固化,6.说
9、明原因,5.展示建议,7.分解指导,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,影响辅导效果的因素,动力性因素 观念 基础素质 培训系统性,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第四章 销售队伍的有效激励,本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,1销售人员工作状态的变化规律,销售人员成长过程中的四阶段,兴 奋 期,黑 暗 期,成 长 期,徘 徊 期,工作 动力,时间,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895
10、05898,2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”,恐惧感,挫折感,不自信,急躁、不耐烦,黑 暗 期,成长期,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,得过且过,不满 抱怨,疲惫 茫然,飘飘然,徘 徊 期,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,3有效激励销售人员的方法,赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论” 满意 没有满意 不满意 没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,双因素理论在销
11、售队伍激励中的作用,必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,必要支持类(保健性因),基本薪资,对比公平,福利保障,办公条件,工作有序,岗位安全,岗位稳定,工作支持,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,激发动力类(激励性因素),对位沟通,合作氛围,领导价值观,荣誉感,工作成就,成长空间,集训轮训,压力督促,区域轮换,休息调整,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,应对“八只拦路虎”的激励菜单,最新名师
12、培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,五 从业务精英到销售经理,本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,销售经理在团队管理上的误区,销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,销售经理在团队管理过程中的典型定位,规划者 教练员 好家长 大法官 业务精英,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,销售经理团队管理的原则,销售团队管理的基本原则 慈不养兵 情不立事 距离事管理运作的空间 业绩为先 能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谢谢！,
