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1、涂料经销商招商全攻略,内容,一、招商前准备 1）营销员10大必知卡 二、招商中 1）优秀经销商的标准 2）市场开发的方法 3）谈判的技巧 4）注意的细节 三、招商后 跟进,营销人十大必知卡,十指连心 缺一不可,目标,计划,招商,考核,培训,建店,产品,价格,模式,广告,5,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,广告,5,6,1、年度目标：销量+招商 2、月度目标：销量+招商 3、客户配置目标 4、目标分解,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,广告,2019/4/20,8,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,
2、广告,10,1、一析：区域经济和规模 2、二赚：盈利模式 3、三配：具备条件 4、招商道具准备：,11,经销商合同 1、经销商合同,12,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,广告,13,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,文化,模式,培训,广告,14,15,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,文化,模式,培训,广告,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,文化,模式,培训,广告,2019/4/20,19,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,文化,模式,培训,广告,21,统一价 非统一价,心电图显示正常,心电图显示不正常,
3、统一零售价是生命线,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,广告,23,24,十大必知卡,目标,建店,计划,产品,招商,价格,考核,模式,培训,广告,25,优秀经销商的标准,经销商6力标准,主力,优秀经销商,能力,发展力,品牌力,团队力,实力,注册资金、资质情况 营业额与应收帐款 门面数量、位置及面积 交通工具 仓库面积与存货数量 承接过项目的数量与金额 房产的购置 股东构成与资金来源,1、从事过什么行业？情况如何？ 2、文凭、理念、年龄和外界评价 3、客户社会关系和人缘 4、渠道能力,销售团队的组建； 是否以此为生 现有经营品牌数量； 品牌意识； 个人爱好与事业心；
4、 企业的认同度；,1、品牌投入费用 2、转行或换品牌的原因 3、对我们这品牌的看法,1、敬业、学习意识强吗？ 2、做生意还是做事业？ 3、是想赚钱还是想出名？,1、客户最多带多少人的团队？ 2、客户愿意公司化运吗？ 3、团队开展过什么活动或培训？,经 销 商 的 本 质,一个中心,1、利润 灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱,两个基本点,1、安全： 分析投入的总量决定总效益，产品的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。 2、手段：盈利模式(渠道分析),如何有效筛选客户信息？,信息搜集标准和方法 通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照客户选择对搜集的客
5、户信息筛选、分类，对意向客户分为“重点、次重点、一般”进行跟进。注意：省会城市场以寻找品牌大形象店为主，地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店和油漆小超市为主。,异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。 信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好方法。,2）信息过滤： 对照意向客户选择标准，对“重点、次重点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。 基本掌握市场情况后，对
6、当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。,3）信息跟进： 电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午11点-12点之间，下午3-5点之间 发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如“张总我是*品牌*”,2.客户拜访 初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。 拜访前的准备 名片1盒，招商手册1本，产品手册1本，产
7、品大全，手提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本1个，合同6份，价格表1份，各类政策1套及其它必需品,个人仪容仪表： 仪容是无声的语言，是留给客户的第一印象：好感、一般或是讨厌； 整洁、卫生； 着装得体大方，庄重而不失亲切； 精神饱满，自信乐观，不卑不亢尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。,拜访时个人情绪： 情绪可以感染； 我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方； 诚实是一种非常能打动顾客的美德不要把产品吹嘘得完美无缺； 热情、诚实、勤奋、耐心、自信。,4）赴约： 落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及时电话说明并道歉）； 精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答
8、准备。 尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。 谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻击同行。 洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人、以道理服人、以事业诱惑人。,5）邀约： 地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。 邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，彬彬有礼，大方得体。 6）电话洽谈：,3.洽谈技巧 1）与客户谈什么： 首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财经时政、新闻、股票、集邮、书法、历史典故、足球、电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时将话题转为正题。 做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈时，可以穿挺大量故事，增加说
9、服力和感染力。,谈判方法,品牌对比法：专门针对行业中各区域性销量较大的品牌经销商，不断地引导对比宣传；专门针对多厂家、多品牌经营的经销商，宣传品牌经营的利益点；宣传产品的质量控制流程和告知性价比的对比办法。,引入竞争法：与客户交流中，故意透露同城某某也正与我们洽谈经销事宜。 前景对比法：专门针对走下坡路的一些涂料企业的优质经销商，不断地开展企业介绍与产品宣传，以及一些品牌经销商的成功案例。 欲擒故纵法：长期跟进，多次拜访只谈企业、文化、品牌等，暂不提加盟经销事宜，待时机成熟后一锤定音。,寻根开发法：走访当地数家涂料分销商、有实力的装饰公司、相关建材行业的经销商等收集他们的资料，再按计划进行拜访
10、。 树立样板市场法：从空白区域中树立典型的经销商，再迅速往周边开发。 感情联络法：锁定几家意向客户人，和其结为好友，时常拜访，认同你直至认同企业。 借鸡生蛋法：通过其他行业的业务经理和老客户的介绍，从而结识涂料经销大户，通过与大户的不断交流促成合作。,利益接近法 : 销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。 一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠” 。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重
11、点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。,疑问处理,询问法：如客户：你们的条件太高了。区域经理：你认为我们高在哪里？ 但是法：接受对方的反对，然后转变为说服的反法。如：你讲的很有道理，但是。 引导法：每个成功的样板市场，总有一、二个成功的有效交易点，可以以他为例，来打动客户，因为经销商一般都有随从的心理。,比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度表示敬意，接着通过比较使客户相信，我们的产品对其更能带来利润及发展前景。 转换法:有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转换问题点转换话题，然后再以侧击方式说明。 反问法：加重语气，反将客户,谈判技巧,以我为主、保持主动（语言）：语言要有感染力，言语的
12、数量尽量要占优，主要卖点要强化。 高开低走、切忌放松（合同条件）：经销商要的不是便宜而是占便宜，如合同销量要求100万，我们开价120万。,切入要、以情动人（关注盈利）：无论是要求还是支持都是为了客户盈利，功心为上，让其感动。 欲擒故纵、提高条件（区域）：区域与加盟条件一起谈判，保持主动。 不卑不亢、冷热有度（态度）：过于热情导致客户心理起变化。,谈判心态： 欲速不达，心态要平和； 阳光总在风雨后； 没有人能够随随便便成功,注意事项,沟通不能言语冗杂； 不能过度夸大产品性能、过多专业术语、讲行行话； 不能过份夸大产品利润，欺骗客户； 不能诋毁竞争品牌或其正经营的品牌； 不能夸大其词、不能做实现
13、不了的虚假承诺。,1、创造谈判的空间 2、鼓励对方谈判 3、掌握让步的分寸 4、建立专业形象,谈判的八大原则,5、不宜自本身价 6、你我坦诚相见 7、没有永远对手 8、凡事有商量,3、合同谈判的技巧,以我为主、保持主动（语言） 高开低走、切忌放松（销量） 切入要点、以情动人 欲擒故从、提高条件 引蛇出洞、切中要害,不同类型客户的应对方法,1、控制型:作事锐利、独立、有能力。 代表人物：孙猴子 策略：吹捧他。 沟通技巧：短时间给他非常准确答案， 不要流露太对感情，从结果方向讲，不要 从感情方向说。,2、友善型：处事不锐利，人际好、脾气温和。 代表人物：沙和尚 策略：作好他的主心骨，博得其同情心。
14、 沟通技巧：对办公室照片加以赞扬，保持 微笑，鼓励他，去征求他的意见。,3、表现型：外向、热情。 代表人物：猪八戒 策略：投其所好 沟通技巧：声音洪亮、热情、活泼有力， 快速动作和手势。,4、分析型：内向理智、挑剔、追求完美。 代表人物：唐僧 策略：理性分析盈利情况。 沟通技巧：注重细节、遵守时间，一边说 一边记录，像他那样认真，多用具体数据 使用图表。,谈判中容易犯10大错误,1、残促上阵 2、说大听少 3、直接反对 4、被“纸老虎”吓怕 5、聪明反被聪明误,6、情绪化 7、急躁不耐心 8、过早暴露目标 9、把蜡像当真人 10、完美主义,消除价格异议,1、向客户说明低价带来的成本。 2、证明
15、你的价格是合适的。 3、向客户说明投资回报。 4、消除客户害怕亏损的心理。 5、把价格差异最小化。 6、增值服务,客 户 攻 关,创造“感受”与“价值”,尊重+赞美+快乐+惊喜=增值感受 认可+礼貌+轻松+自然=基本感受 增值感受+基本感受=超值感受,产品+人员+服务+形象=整体价值 货币+时间+体力+精力=整体成本,有效沟通的要素,语言 表达,倾听,肢体语言,7%,38%,55%,最好的公关时机,1、生病 2、失恋 中华民族是多情重义的民族，感情特别细腻，面子问题。打人不打脸、骂人不揭短,客户的抱怨歌,你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没有忘记你 你忘记我 连名字你都说错 把我钞票还给我 把我钞票还给我,管理的误区,1、支持越多、卖越多。 2、感情用事。 3、经销商最了解市场。 4、把鸡蛋放在同一篮子里。 5、一种渠道策略走到底。,The end!,
