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1、如何建设与管理销售队伍,陕西北方药业有限公司OTC部 2003年10月17日,销售队伍的核心作用,销售队伍常见的五个问题,1销售人员懒散疲惫 2销售动作混乱 3.销售队伍“鸡肋充斥 4.好人招不来，能人留不住 5.销售业绩动荡难测,销售人员懒散疲惫的主要表现,晚出早归 办事拖拉 工作消极,销售人员的3个发展阶段,生存期 成长期 成熟期,销售队伍的发展阶段,成 立 期 动 荡 期 稳 定 期 高 产 期,成 立 期,1队伍成员的行为特征 被选入队伍的人既兴奋又紧张。 高期望。 自我定位？试探环境和核心人物。 有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。 依赖职权。,如何帮助销售队伍度过成长期, 宣布你对队
2、伍的期望 与成员分享成功的愿景 提供队伍明确的方向和目标 提供队伍所需的资讯 帮助队伍成员彼此认识,动 荡 期,1队伍在动荡期阶段的表现 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ 人际关系紧张（冲突加剧）。 对领导权不满（尤其是出问题时）。,队伍在动荡期阶段的表现, 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ 人际关系紧张。 对领导权不满,如何帮助度过队伍动荡期, 最重要的是安抚人心： 认识并处理冲突。 化解权威与权力，不容以权压人。 鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己的看法。 准备建立工作规范（以身作则）。 调整领导角色，鼓励队伍成员参与
3、决策。,稳 定 期,1稳定期的特征 人际关系由敌对走向合作： 憎恶开始解除。 沟通之门打开，相互信任加强。 队伍发展了一些合作方式的规则。 注意力转移。 工作技能提升。 建立工作规范和流程，特色逐渐形成。,怎样帮队伍度过稳定期,形成队伍的文化和氛围。 队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。,高 产 期,高产期的队伍情况会继续有所好转 队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 队伍成员自由而建设性地分享观点与信息 队伍成员分享领导权 巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,如何带领高产期的队伍, 变革：随时更新工作方法与流程
4、。 队伍领导行如队伍成员而非领袖。 通过承诺而非管制追求更佳结果。 给队伍成员具有挑战性的目标。 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。,四种不同的队伍,现存问题的原因及后果分析,现存问题的原因及后果分析,1结构设置不当(独当一面，单线联系) 2过程控制不佳(招聘、培训和管理控制) 承包制、放羊式管理 3评价和培训不到位(疏于培训，草莽英雄),后果分析,1自我陶醉 2自高自大 3不满现状,解决问题的方法（大纲）,1、市场区域划分与内部组织设计 2、销售人员的酬薪设计 3、销售人员的训练 4、销售队伍的有效激励 5、日常业务工作的过程管理,1、市场区域划分与内部组织设计,合理规划销售队伍的结
5、构 合理设计销售队伍规模 明确权限,合理规划销售队伍的结构,按品种划分 按区域划分 按重点程度划分 按工作划分,设计销售队伍规模,200家终端 40家A类店 60家B类店 100家C类店 A类店铺8次/月(320次) B类店铺5次/月(300次) C类店铺2次/月(200次) 合计拜访:820次/月 业务员每月工作22天 每天拜访10家商业 820*220=3.72人,2、销售人员的酬薪设计,纯薪金制 纯佣金制 薪金佣金混合制 （提成阶梯式） 薪水加奖金制度,3、销售人员的训练,了解本公司并明白本公司各方面的情况 通晓本公司的产品情况 让销售代表深入了本公司各类商业单位和竞争对手的特点 销售代
6、表要知道如何进行有效的销售展示 让销售代表懂得实地销售的工作程序和责任,4、销售队伍的有效激励,1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、服务型,5、日常业务工作的过程管理,实现销售目标的关键 一是区域经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员再配合各项销售与推广计划，来协助业务员完成月度、季度、年度或产品、地区的销售目标 二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。,日常业务工作的过程管理,关键:把过程管理中的时间管理,从年度细化到每月、每周、每日 销售日报表 每周拜访情况表 每月拜访计划表 每月工作报告和下月工作计划 每月销售分析表 市场巡视工作报告 销售行动指导表,能否打赢一场战争, 取决与是否有一支健康的队伍,陕西北方药业有限公司OTC部 2003年10月17日,
