商务谈判的组织与管理课件

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1、商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理,第三章 商务谈判的组织与管理,商务谈判的组织与管理第一节 商务谈判的计划,为什么要制定商务谈判计划 谈判计划的内容 制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划的过程,第一节 商务谈判的计划 谈判计划的内容,1、对谈判对象的研究 2、做好谈判可行性研究 3、确定谈判的基本原则 4、确定谈判的目标和策略 5、确定谈判的组织队伍 6、模拟谈判 7、确定好谈判地点 8、确定谈判的礼品及排定议事日程等,第一节 商务谈判的计划制定谈判计划要考虑的因素,(一)谈判环境 1、政治因素 2、宗教信仰因素 3、法律制度因素 4、商业习惯因素 5、社会习俗 6、财政金融因素 7、基

2、础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素,(二)自身情况 (三）对手情况 1、对手的身份 2、谈判对手资信,（四）谈判各方在历史上的交往状况,1.交往关系愉快 具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。 2.交往关系较差 具体又可以分为：非常差、比较差、差。 3.交往关系微妙 有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。 4.无交往历史 从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。,第一节 商务谈判的计划 制定谈判计划的过程,(一)调查研究阶段 (二)确定目标阶段 (三) 拟定谈判方案 (四)制定具体的谈判策略 (五)安排谈判议程 (六)确定谈

3、判执行计划 (七)确定控制办法,要了解自己 要充分掌握对方,必须达成的目标 立意达成的目标 乐于达成的目标,制定谈判计划的过程调查研究,1、市场行情 2、正确认识自己 3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者,制定谈判计划的过程确定目标阶段,1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项,制定谈判计划的过程拟定谈判方案,1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定,制定谈判计划的过程制定具体的谈判策略,谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。,

4、制定谈判计划的过程安排谈判议程,1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排,第二节 商务谈判的组织与管理,谈判小组的构建 谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力 谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制,第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的构建,1、谈判小组的规模 2、商务谈判人员的配备 3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 4、合格谈判小组的标准,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的选择,（一）选择的谈判人员的要求 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选

5、用愿去各地出差的人选 （二）什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,（一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,4、知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 基础知识: (1) 公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密

6、结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 组织形象 社会公众对于组织的综合评价。 全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。,(2)人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系： 人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、

7、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。 人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,(3)心理学 心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判

8、人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。 不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？ 我这样做成功的概率有多大？ 满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,(4)文化礼仪 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 礼仪存在于社会生活各个领域。 礼仪具有历史性、传承性

9、、文化性、约定性、群体性。 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。 要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,(5)口才 口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。 良好的口才来自于良好的心态。 说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。 重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 丰富

10、的知识是良好口才的保证。 注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。 真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 话有三说，巧说为妙。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,(6) 体态语言 又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 (7) 政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。,专业知识 这是指涉及到

11、某个特殊性行业的知识具体有： 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,5、身体素质 （二）谈判人员具备的能力 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 （1）判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一

12、种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,（2）决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。,

13、第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,（3）谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的 一种能力。 3.体态语言 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。 例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,（4）人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 （5）毅力和耐力 所谓毅

14、力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,谈判人员应具备的能力： 1、有敏锐的洞察力 2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。 3、要有坚定不移的毅力、忍耐力 4、社交能力和表达能力 5、逻辑思维和判断能力 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。 6、组织、应变的能力 7、创新能力,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,谈判人员的职业道德 一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员

15、的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人） 1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由

16、另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量,第二节 商务谈判的组织与管理 谈判队伍的规模,第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的负责人,1、谈判负责人的条件 谈判小组的领导人 谈判人员的构成 谈判人员的行为类型 1. 对成功的期望很高对关系的期望很低对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对 权利的期望一般 2、谈判小组负责人的职责,必须有才能 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识,商务方面 技术方面 法律方面 金融方面,第二节 商务谈判的组织与管理 谈判人员的分工与相互支持,1、谈判人员的分工与支持 （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 （2）“台上”和“台下”的配合 2、如何调换组员所充任的角色 3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法,第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制,1、满足谈判人员的心理需要