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1、悠季瑜伽电商策划案,撰写人：杜鹏 2016-10-10,市场分析 线上竞品分析 线下竞品分析 产品规划 产品分析 运营计划 活动策划 推广引流 团队搭建 绩效考核,市场分析,目前天猫及京东平台充斥着各种低价瑜伽品牌，作为国内瑜伽品牌领导者，悠季瑜伽产品应定为高中端用户，以现有的品牌在行业内影响力来带动瑜伽产品的销售。 目前可分为线上和线下两大销售渠道，线上主要以天猫、京东、微信为主，线下可在公司瑜伽会所、学院铺设产品，进行销售。 天猫、京东作为目前线上最大的第三方品台，需在2个平台开设店铺进行产品销售及宣传，做为平台的新生品牌，前期需投入一定推广费用，积累品牌人气。 微信平台通过与公众号打通，
2、形成对粉丝的直接销售，定期的进行活动促销，增加粉丝粘性。,线上竞品分析-辅类,以下是天猫瑜伽辅类产品销量前5的店铺,奥义旗舰店预估月销500万+ 爆款月销15万笔 客单价23.9元,派普旗舰店预估月销420万 爆款月销11万笔 客单价23.9元,中欧旗舰店预估月销240万 爆款月销4.9万笔 客单价23.9元,青鸟旗舰店预估月销287万 爆款月销3.2万笔 客单价58元,弥雅旗舰店预估月销249万 爆款月销1.9万笔 客单价68元,从以上天猫瑜伽产品店铺看来，目前辅具类销量已瑜伽垫和瑜伽球为主，其中瑜伽垫以低端NBR材质为主，销量和销售额也占了瑜伽类目的较大比重，下面会对瑜伽垫和瑜伽球做具体分
3、析。,线上竞品分析-瑜伽服,以下是天猫瑜伽服产品销量前5的店铺,百思绒旗舰店预估月销210万+ 爆款月销1.7万笔 客单价89元,九层专营店预估月销92万 爆款月销1万笔 客单价75元,途林专营店预估月销104万 爆款月销9500笔 客单价89元,奥氏旗舰店预估月销102万 爆款瑜伽垫月销8800笔 客单价69元,裂尚旗舰店预估月销96万 爆款瑜伽垫月销8100笔 客单价76元,瑜伽服的情况同瑜伽垫类似，天猫、京东低价格产品销量较高，高中端价格产品较低，但也有部分品牌产品有其相对的爆款，在下面会对瑜伽服做具体的分析。,线下竞品分析-瑜伽服,线下竞品分析-瑜伽辅具,根据线上和线下的竞品分析对比，
4、线下品牌产品价位比线上品牌高出不少，悠季瑜伽产品将做为线上（天猫、京东、微商城）和线下（学院、会所）进行同步销售，定价需相同，但产品可做适当调整，下面会根据产品结构进行初步的产品线制定和价格体系制定。,产品规划,根据上文的竞品分析，产品线可分为2大类，瑜伽服及辅类产品。如下表：,产品分析-瑜伽垫,瑜伽垫：瑜伽垫做为瑜伽产品销量最大的产品，根据上面的竞品分析，可销售NBR、TPE及橡胶瑜伽垫，产品根据不同厚度，颜色，图案区分，前期建议上架5-8个SKU。下面对NBR、TPE及橡胶垫做具体分析：,NBR瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计47.6万笔，销售额约1522万,TPE瑜伽垫30天天猫销量
5、前5名，销量总计3万笔，销售额约292万,高端橡胶瑜伽垫30天天猫销量前5名，销量总计3812笔，销售额约106万,从以上几种瑜伽垫销售量及销售额看来，目前销量最高的还是低端NBR材质瑜伽垫，其中奥义、派普、中欧客单价均为23.9元，青鸟客单价58元，弥雅客单价68元，由于悠季瑜伽产品定位为中高端用户，所以我们的竞品为青鸟和弥雅等品牌，产品的定价58-68之间；TPE瑜伽垫做为中端产品单价适中，有一定的利润空间，产品定价158-198为宜；橡胶瑜伽垫为高端用户购买，单价高、不易损坏、使用周期较长，产品定价在398-800。 总结：天猫、京东等平台用户由于初学者较多，更适合中低端产品打造爆款；微
6、信商城用户多数有一定瑜伽基础，可主推中高端产品；会所、学院等平台展示全系列产品，一方面用于品牌产品展示、另一方面也可直接产生销售。,产品分析-瑜伽服,瑜伽服：瑜伽服类目线上销售以套装为主，而且套装客单价高，可以有效提升销售额，其中偏运动款销售量较大；做为专业的瑜伽品牌，专业瑜伽服是必不可少的产品，产品需区别大部分产品，主打个性、优雅品质；其他单件产品，由于销售量较小，前期暂不考虑，后期可根据顾客需求逐渐增加。前期建议上架8-10个SKU。,运动款瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计6.8万笔，销售额约642万,专业瑜伽服30天天猫销量前5名，销量总计4812笔，销售额约80万,从以上瑜伽服的情
7、况来看，运动款瑜伽服占瑜伽服销量的很大比重，其价格从79-128元不等；专业瑜伽服价格从128-328元不等；悠季瑜伽产品定位中高端客户群，款式方面运动款瑜伽服可参考优卡莲，定价398-1000元，专业瑜伽服可参考哈他，定价268-798元。,辅具-瑜伽球：瑜伽球销量仅次于瑜伽垫，需定制多种颜色、高度。 辅具-其他：包括瑜伽砖、瑜伽毯、瑜伽带、背包等产品。 总结：产品体系共20个SKU，目前工作需选购产品、拍摄、制作页面等。,运营计划-活动策划,店铺活动：为提高店铺销售转化率，店铺应全年保持日常活动，如打折、满减、买赠等活动，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。每月开展不同主
8、题活动，利用钻展、直通车、门户网站等广告引入流量，配合买赠、打折等促销提高品牌销量，增加品牌知名度。 节日活动：天猫双11、双12、 京东618、99大促、店庆等大型活动，顾客流量增大，活动力度需相应提高，具体活动内容需向领导提交活动计划，领导批示后方可进行。 微商城：通过悠季瑜伽公众号，定期发送推文，推文中包含活动信息，引导粉丝进入微商城下单购买产品；与公司会所、学院进行配合，如成为悠季会员可享受XX折扣，购买产品可赠送瑜伽课等双向活动。,运营计划-推广引流,免费推广 微信公众号：通过悠季瑜伽公众号，定期发送推文，推文中包含活动信息，引导粉丝进入微商城下单购买产品。 帮派：建立悠季瑜伽帮派，
9、在帮派内发布行业信息，店铺活动信息，组织帮派活动，可提升顾客粘性，提升复购率。 收藏：建立收藏优惠劵，收藏及送，可提升店铺人气。 淘江湖：经常在淘宝社区论坛中发帖、回帖，可提升店铺流量，提升品牌知名度。 搜索优化：针对宝贝标题进行优化，可提升搜索流量。 VIP折扣：针对老顾客设置优惠，可提升顾客粘性，提升复购率。 五星好评返现：顾客购买产品后给予五星好评，返顾客一定现金，可提升店铺评分。 微淘：经常在店铺微淘中发帖，发布活动信息，可提升店铺粉丝量，增加店铺人气。,付费推广 钻石展位：此广告展示位为天猫、京东精选广告位，专为有更高推广需求的商家量身制定的工具，通过竞价排名，按展现计费的方式，广告
10、流量巨大，定位精准，可迅速提升品牌知名度。 直通车：直通车是淘宝网为商家量身定做的搜索单价推广工具，是通过关键词竞价，按点击计费，流量极为精准，可抓住有购买需求的顾客。 淘宝客：淘宝客是通过淘宝客们推广店铺，顾客进入店铺购买产品，商家向淘宝客支付佣金的推广方式，属于后付费推广。 聚划算：淘宝网独立的团购网站，可进行单品团购或品牌（多产品）团购，活动流量巨大，可提升品牌知名度、迅速增加产品销量。,团队搭建,设计 一个好的产品页面可以使产品销量提升300%，转化率提升100%，页面停留时间提升100%；美工是一个网店的灵魂，一个好的广告图片有可能省下几万甚至几十万的广告费；主要负责工作有店铺首页、
11、分类页、产品详情页、广告图片的设计和制作。 店铺首页：店铺首页共分为3个区域，包括店铺活动宣传图、店铺热卖产品推荐、分类产品展示。 活动宣传图：根据店铺不同活动设计并制作相关的宣传图片 店铺热卖产品推荐：推荐店铺主推、热卖产品 分类产品展示：根据产品的分类，展示不同类目的主推产品 分类页：根据品牌产品分类，制作不同的产品分类页面 产品详情页：根据每个产品的特点制作产品详情页面 广告图片：包括直通车、钻石展位广告图的设计和制作 直通车：根据推广产品内容，活动内容，设计和制作广告图片 钻石展位：根据店铺活动内容，设计和制作广告图片,物流 电商顾客是世界上最着急的顾客，要使顾客满意物流部门必须做到及
12、时性、准确性，分工明确，流程清晰会使工作事半功倍。 打单：库房人员负责打印发货单、快递单 配货：根据发货单信息将产品出口交给打包人员 盘点：每月月底进行一次盘点，填写盘点信息，交领导核实 退货：库房在收到退货的时候需检查货品是否完好，如完好正常入库，如破损需入残品库，检查完毕后通知售后人员 打包：将配好的货品进行封装,客服 客服人员主要负责与顾客通过聊天工具进行一对一的在线销售，也是整个过程中最重要的一步，客服人员要求做到细心、耐心回答顾客提出的每一个问题，并主动介绍店铺活动、产品特点，完成销售工作。 客服主管：监督售前、售后客服人员工作，定期抽查聊天记录进行总结。 售前客服：解决顾客售前问题，完成销售。 售后客服：解决顾客售后问题，减少退货率、差评率。,绩效考核,客服提成方案：客服提成=销售额*2%*KPI得分 客服KPI方案： 客服KPI计算方法由销售额（30%）、转化率（20%）、响应时间（15%）、退款率（15%）、差评数（20%）五个指标计算。 考核标准： 销售额每月制定 转化率40% 响应时间15S 退款率2% 差评数2 客服单项奖：以下指标每月统计一次，每达到一项指标可获得100元奖金。 转化率 50%以上 响应时间 10S以内 退款率 小于3% 差评数 无差评,谢 谢！,
