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1、XXXXXXXXXXX“限时抢购会” -启动会议-,经销商经营能力提升课程系列,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.1.“限时抢购会”项目性质说明,3,“限时抢购会”项目概述： “限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的； “限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人
2、员理解展厅拦截与线索邀约流程和话术，掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量； “限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量。,“限时抢购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.2.给经销商带来一种创新销售模式,收集销售线索,筛选意向客户,集中转化客户,个别跟进转化,1.,2.,3.,4.,价 格 标 杆,项目与其它销售模式的差异： 展厅销售流程：收集线索-筛选客户-个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大）
3、团购销售流程：收集线索-筛选客户 + 集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力） 创新销售流程：收集线索-筛选客户-集中转化-个别转化（优势：成功解决以上两大难题）,4,1.3.帮助经销商短期内提升终端销量,100%,40%,85%,预存诚意金数达近3个月展厅月均订单100%,预存诚意金客户活动现场补交定金比例40%,预存诚意金客户一周内补交定金比例85%,项目执行效果预期： 评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率； 统计130多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚意金数超过展厅月均订单数100%，预存诚意金客户活动当
4、日补交定金比例超过40%，预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过85%。,5,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,提供活动 工具与流程,市场营销活动,调动广宣 配合活动,组织活动 培训与考核,管控拦截 与邀约过程,促进现场 与跟进转化,影响活动效果的主要因素： 管理工具与标准流程是高效组织营销活动的基础； 展厅氛围营造与广宣支持为活动提供线索的保障； 销售人员理解方案要点、掌握流程与话术是前提； 管控拦截邀约进度与质量是保证活动效果的手段； 集中转化与个别转化相结合，提高转化率是目的。,6,1.4.指导经销商高效组织营销活动,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,1.5.向经销商推荐数据营销
5、管理体系,7,数据营销管理原理： 规范客户信息记录流程与表述方式，明确信息记录责任，准确记录展厅客流与电销线索信息； 运用管理计算工具统计营销过程关键指标，如新增到店客户批次、收集电销线索数量、新增到店留档率、电销线索邀约到店率、到店客户接待时间等； 正确解读关键指标值，从中发现业务短板与销售管理弱项，分析短板与弱项形成原因，以此确定改善方向。,一，“限时抢购会”项目执行目标简述,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,2.1.“限时抢购会”项目阶段任务分解,9,限时
6、抢购会 第二阶段,限时抢购会 第四阶段,收集拦截线索,筛选意向客户,集中现场转化,后续跟进转化,限时抢购会 第一阶段,限时抢购会 第三阶段,阶段任务简述： 第一阶段，集中广宣资源宣传推广活动主题、拦截收集网络线索与竞品客户信息，为项目提供销售线索保障； 第二阶段，宣导方案细则，激发团队士气，培训拦截邀约流程与话术、管控拦截邀约过程，确保线索筛选质量； 第三阶段，认真研究市场竞争形势，制订兼顾市场竞争力与销售盈利的活动促销政策，促使部分客户现场转化； 第四阶段，敦促继续跟进现场未转化客户，在活动公布的标杆价格基础上满足客户个性化需求，提高转化率。,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.2.“限
7、时抢购会”项目板块任务分解,通过现场氛围营造、阶梯让利模式等，促进部分客户现场转化，同时给市场树立价格标杆；,按流程要求拦截不能即刻成交的到店客户、邀约基盘与战败客户，筛选出高级别客户；,通过方案宣导、规范拦截与邀约流程、培训话术等，为筛选客户提供技能保障；,跟进了解现场未转化客户需求与价格期望、以标杆价格为基准个别补偿促进转化；,通过展厅布置、活动宣传推广、拦截网络线索等，收集销售线索、为筛选客户提供线索保障；,10,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,2.3.“限时抢购会”项目岗位任务分解,拦截与邀约客户,指导制订广宣计划与内促政策 提供专项培训并协助管控过程,销售顾问,管控进度与质量,动
8、员内部资源与调动团队士气 分解任务目标与制订促销政策,销售经理,政策与费用审批,整合广宣资源与落实广宣计划 营造活动氛围并提供线索保障,市场经理,宣传与现场准备,盘点销售线索与制订邀约计划 管控筛选过程并提供支持指导,店总经理,项目培训与指导,理解项目要点并掌握流程话术 落实展厅拦截与线索邀约工作,咨询顾问,任务描述,11,二，“限时抢购会”项目执行任务分解,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.1.“限时抢购会”项目专用工具
9、使用要求,11个工作模板,14件专用物料,23份管理表单,65项具体工作,项目专用工具举例：,103活动推进进度表,401电话邀约话术集,13,3.2.“限时抢购会”项目宣传推广工作要求,户外大牌宣传 展厅宣传物料 礼品奖品推头 。,主题微信头像 销售人员袖标 转发活动微信 。,垂直门户网站 生活交友网站 其它免费平台 。,员工传播渠道,网络传播渠道,营造展厅氛围,计划购车群体 思想摇摆群体 关注竞品群体 。,网络线索拦截,活动宣传推广工作概述： 项目启动3日内在展厅悬挂活动横幅、张贴海报、放置台卡等，销售人员上班时间佩戴活动袖贴，在展厅内营造活动氛围； 项目启动次日组建内部员工微信群，将员工
10、的微信头像更换为活动图标，敦促员工3次在朋友圈转发活动简介与软文链接； 项目启动次日盘点可用广宣资源与信息发布渠道，利用垂直门户网站等平台发布活动信息，或视条件适当投放活动广告； 项目启动次日起，多种渠道主动拓展收集销售线索包括区域内竞品线索，向销售人员提供线索保障。,14,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,培训演练并考核合格,预存诚意金回 馈方式等要点,新增线索邀约 流程与话术,不同类型到店 客户拦截话术,基盘客户邀约 流程与话术,战败线索邀约 流程与话术,专项培训工作概述： 项目启动当日向销售人员宣导执行方案，帮助理解预存诚意金、台阶让利等方案要点，激发团队士气； 项目启动次日向销售人员
11、提供拦截邀约流程与短信话术模板，解释拦截邀约工作要点，指导现场演练； 项目启动次日起驻店老师与管理人员观摩展厅拦截过程、旁听电话回访话术，帮助销售人员灵活运用； 项目启动第3日测试销售人员对方案要点、拦截邀约流程与话术掌握情况，对掌握要领人员予以奖励。,15,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,3.3.“限时抢购会”项目专项培训工作要求,3.4.“限时抢购会”项目拦截邀约工作要求,16,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,邀约管理五步法,团队目标 个人目标,拦截任务回访计划,拦截落实 回访落实,过程管控 现场辅导,工作统计 任务修正,拦截邀约工作概述： 1、项目启动当日驻店人员与销售管理人员讨
12、论制订收取诚意金数团队目标； 2、项目启动次日与销售人员讨论分解团队目标，明确个人责任；项目启动次日帮助销售人员盘点基盘与战败客户，设定每日拦截与邀约工作任务； 3、项目启动第3日起驻店人员与销售管理人员敦促销售人员完成每日工作任务； 4、项目启动第4日起销售管理人员每日统计反馈个人工作任务完成情况与工作效果； 5、项目启动第5日起销售管理人员根据每日工作任务完成情况与工作效果，修正每日任务，确保目标达成。,3.5.“限时抢购会”项目客户转化工作要求,客户转化工作简述： 客户预存诚意金参加活动，仅表示客户有近期购车计划、且基本认同产品，而对产品价格还处于犹豫观望阶段； 邀请客户参加现场活动，一
13、是促进部分客户现场转化，二是树立价格标杆；部分客户现场转化是树立价格标杆的前提，合理优惠幅度是预存诚意金客户现场转化的基础； 预存诚意金但未现场转化客户的后续跟进是项目执行的重要环节，通过增加并落实后续跟进环节工作，既能大幅提高转化数量，又能避免冲击价格体系。,17,三，“限时抢购会”项目执行工作要求,报告导读,I,II,III,IV,“限时抢购会”项目执行目标简述,“限时抢购会”项目执行任务分解,“限时抢购会”项目执行工作要求,“限时抢购会”执行工作推进计划,目录,阶段工作任务简述： 执行准备阶段（启动前3天），了解经销商市场营销、线索管理等基础工作现状，及经销商特别需求，修改执行工具； 方
14、案制订阶段（启动第1天），向管理团队介绍项目执行目标与考核指标，确定项目广宣计划、内促政策、费用预算； 宣导培训阶段（启动2-3天），协助落实展厅布置等广宣工作，提供流程话术与工具使用等专项培训，指导盘点线索； 拦截邀约阶段（启动4-6天），敦促执行到店客户拦截与线索回访邀约工作，指导运用工具管控拦截邀约过程与进度； 集中转化阶段（启动第7天），协助合理制订促销政策，并通过台阶让利模式促使部分客户现场转化，树立价格标杆； 跟进转化阶段（启动8-10天），敦促跟进未现场转化客户，指导围绕价格标杆个别协商，满足个性化需求促进转化。,（执行准备阶段） 调查基础数据与需求 制订计划与准备工具,（宣导培训阶段） 宣传推广与线索收集 流程与话术专项培训,（集中转化阶段） 市场分析与合理定价 台阶让利使部分转化,（方案制订阶段） 介绍执行目标与考核 确定广宣内促与预算,（客户筛选阶段） 拦截与邀约意向客户 管控过程与筛选质量,（跟进转换阶段） 个别沟通了解期望值 围绕标杆价协商促进,19,四，“限时抢购会”执行工作推进计划,4.1.“限时抢购会”项目执行过程概述,4.2.“限时抢购会”具体工作完成时间节点,20,四，“限时抢购会”执行工作推进计划,示 例,谢谢浏览！,
