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1、,由保险原理重新认识我们的事业,潘亮,人寿保险的由来,互济会是人寿保险公司的雏形,死后分摊法,比如，当互济会的一个会员死亡时，它可以要求存活的500个会员每人缴纳10美元，其总额为5000美员，扣除管理费用后的余额给付给被保险人的受益人。,死后分摊法的弊端,不能强迫缴费，收钱困难； 必须不断有新会员加入，不然互济会的人数便越来越少； 会员年龄不断增长，会费必然提高。无法吸引到年轻的会员，身体健康的会员也会退出。,改革会费的缴纳方法估缴法,首先估计一年中可能发生的死亡赔付额与管理费用，然后在年初由各个会员均等分摊。年底结算，多退少补。,估缴法也有弊端,收补缴的保险费困难； 没有解决会员年龄老化问
2、题，估算的保险费必然每年提高。无法吸引到年轻的会员，最终保费高到无人能够承担。 如果向老年人多收费，则身体健康的老年会员会选择退出。,现代人寿保险的诞生 法定责任准备金法,预收保险费，并提取保单责任准备金，以确保保险公司在理赔和支付各项费用时有足够的资金； 每一保单的保费应取决于保险人所承担的风险大小。,精算师如何计算你的应缴保费,死亡率一组被保险人的预计死 亡发生率； 投资收益保险公司将保费投资 运作所得的回报； 经营费用包括所有签单的相关 费用和保险公司的经营费用。,均衡保费定价法,投保终身寿险、期限超过一年的定期寿险和两全保险，保险公司要求投保人每年缴纳相同的保费。 其早期缴纳的保费会超
3、过早期发生的索赔额和经营费用，而后期缴纳的保费又低于实际发生的索赔额及经营费用。 保险公司将早期保费多收的部分用于投资，并得到一定的投资收益，用来补偿后期的不足部分。这样可降低整体缴费水平。,分红保单的意义,保险公司最为关心的是保证有足够的资金用于给付预期的理赔与经营费用，以及意外的理赔与费用。 因此，保险公司在预计死亡率、投资收益、经营费用与偶发事件时通常很谨慎，而实际情况往往会比预期结果好。,如果实际情况比预期的结果好，保险公司就可以通过支付红利的方式将多收的保费退还给保单所有人。 保单红利被视为部分已缴保费的退还，免缴所得税。,我们可以销售的产品？,人寿保险,定期人寿保险 终身人寿保险
4、两全保险,年金与投资产品,健康保险,医疗费用保险 残疾收入保险,关于保险产品的个人需求,（一）善终费用和遗产计划,遗产,现金 银行存款 投资帐户存款 不动产 对企业的所有者权益,关于保险产品的个人需求,人寿保险是遗产计划的重要组成部分,人死亡时，往往要偿付一些到期债务,抵押贷款 个人贷款 赊购货款 汽车贷款 ,如果遗产中没有足够的现金支付费用和税金 遗嘱执行者必须卖掉部分遗产以筹集资金。 这种强制出售可能导致其售价远远低于正常售价。 因此个人可以考虑购买人寿保险以满足支付以上费用的现金需求。 确定投保金额时要估计继承人为偿付债务、支付遗产税、丧葬费、并继续经营其产业可能需要的现金数额。,关于保
5、险产品的个人需求,（二）家属抚养费,当家庭的经济支柱突然去世，这个家庭在数月内可能面临严重的财务困难,家庭的日常开支还在继续 房租和抵押贷款必须偿付 食品和衣物还需购买 死亡本身还可能引发一些费用,利用人寿保险金购买年金可以补充受益人的家庭收入。 保单受益人所获得的人寿保险金不用缴纳个人所得税。 人寿保险的税收优惠政策目的是鼓励人们为受其抚养者提供财务帮助。,让每一个家庭拥有平安,每个家庭都需要的保险,人寿保险,健康保险,养老保险,让每一个家庭拥有平安,养老保险是客户最容易接受的概念 健康保险是客户最需要的商品 销售人寿保险是我们专业能力的体现,美丽人生 平安相伴,和您探讨一下家庭理财的规划问
6、题,一听到保险二字，您首先想到的是什么？,养 老,随着医疗和保健水平的提高，人们正变的越来越长寿，您准备了足够的养老金以安享晚年吗?,谈谈养老问题,您有社会养老保险吗？,有！,那你觉得社会养老保险金够用吗？,没有！,那你羡慕有社会养老的吗？,社会养老,您退休以后，社保养老能领多少钱？,每月领取的养老金等于您的个人账户资金除以120加上当地平均工资水平的20%,是不是您所缴的保费都能进入您的个人账户呢？,不是,您个人账户的资金仅是您所缴社会统筹全部保费的40-55%,464,2320,富人,300,1500,中等收入,94,470,穷人,将来每月领取,现每月交费,个人交费基数,分类,965,69
7、5,355,谁买社会统筹保险最合算？,注：2003年7月-2004年6月，自由职业者交费为工资基数的20%,2.0,2320,富人,2.3,1500,中等收入,3.8,470,穷人,退休后每月领多少钱,个人交费基数,分类,同样是今天存进1元钱,社会保险只提供基本生活保障，缴费越高，越不划算。要想保证退休后的幸福生活，建议购买商业保险做补充。,您想有一份什么样的补充养老保险？,有社会养老保险有的好处,退休后按月领钱； 活到老，领到老，不愁长寿无依靠。,克服社会养老的不足,存的多就领的多！,“美丽人生”保险计划是 专门为您的养老需求设计的,2.0,2320,富人,2.3,1500,中等收入,2.4
8、-3.4,3.8,470,穷人,美丽人生养老,社保养老,未来每月领多少钱,个人交费基数,分类,同样是今天存进1元钱,合算不合算，看看回本时间,关于保险产品的个人需求,（三）教育费用,案例： 李静是个单身母亲，有一个12岁的儿子，名叫李涛。她希望万一自己在儿子成年之前去世，李涛还能有足够的经济来源，以维持生活并完成学业。,分析：李静可以购买定期人寿保险，其保险金足以支付李涛完成学业所需的生活费和学费。 如果资金充足，她还可以考虑购买人寿保险，这样不仅为她的一生提供了人寿保险，而且具有累积现金价值，在必要的时候她可以据此获得贷款，以支付李涛的学费。,平安人寿合肥分公司,鸿鑫销售ABC,鸿鑫险卖点一
9、： 终身寿险人生的第一张保单,针对的对象： a有初次购买保险意向者 b只购买了定期险的客户,对初次购买保险者：鸿鑫呵护终身的保护伞 对已购买定期险的客户：两个问题引发深层次思考,鸿鑫卖点Q&A：,客户：我已经购买过你们公司的鸿祥险了，这份保险就算了吧 业务员：恭喜您，鸿祥是个不错的选择，可以在您交费期内给您一定的保障，但依我看，您的保单还算不上全面 客户：不够全面？ 业务员：您只购买了定期险，交费期满，您的保障也就到期了，请您思考几个问题： 1、交费期满后，您是否更需要保障？ 2、到那时，您是否有经济实力以相对较高的价格持续购买保险 3、即使到那时您有经济实力投保，但您当时的身体情况是否可以通
10、过公司的核保？ 您还需要一张终身保单啊！,鸿鑫险卖点二： 年金转换一张保单，两份责任,针对的对象： a孩子保额已满，但还想给孩子更多保障的父母 b想给孩子买保险，但自己还没有保险的父母,利用保险责任中，身故保险金可以转换年金领取的概念，引入一张保单两份责任的概念：既保大人，更重要的是在大人不在时，利用年金转换能够给孩子持续不短的经济支持,客户：我只想给孩子多买些保险，我自己就不买了 业务员：您真是个有爱心的父亲（母亲），但您是否想过，在孩子长大成人，独立工作前，您的经济支持是对孩子最重要的啊。您是否想过，一旦没有了您的经济支持，孩子在求学、择业需要帮助、需要钱时会多么无助啊。 客户：我想给孩子
11、多保点，可保额已经达到5万了 业务员：我建议您选择这份鸿鑫险，解决您和您孩子的问题。在您孩子求学独立需要您经济支持前，给您家庭的经济支柱三倍于基本保额的高额保障。一旦您出趟远门（开个玩笑），您的保险金可以变成每月的补贴提供给您的孩子直到终身（年金转换示例）,鸿鑫卖点Q&A：,重点整理：,此卖点重点在孩子身上，年金转换概念的引入使得对大人的保险也变成了对受益人（孩子）的保护伞。特别针对孩子已保险（保额已满），但仍想给孩子更多保障的父母。,鸿鑫险卖点三： 贷款者的保护伞特殊时期，特别关爱,销售对象： 有还贷压力者,在还贷人还款的特殊时期（多为25岁-55岁有经济收入期间）给予三倍保障，把还贷者未来
12、不可预知的风险转嫁给保险公司,业务员：您的房子真不错，得几十万吧。一次付清？ 客户：谢谢。那有那么多钱啊，我贷了20万，20年慢慢还吧 业务员：哦，那么说，在还完贷款前，房子是您和银行共有的。 客户：是啊，没办法。 业务员：我有一个办法只要您每天省出一包烟钱，存在保险公司，您的房子就肯定是您的。而且您存在保险公司的钱，将来会都还给你的家人。,鸿鑫卖点Q&A：,重点整理：,鸿鑫特殊人生阶段，提供高额保障的设计是其重要的产品特色。而绝大多数贷款者还贷的时期也在25-55岁之间。建议与客户聊一些还贷者发生意外房子回收的案例，引发危机意识。 为客户设计的保额至少应该超过其贷款金额。 注意与定期险比较，
13、强调鸿鑫本金不损失的概念。,鸿鑫险卖点四： 低投入、高保额成功人士体现身价,针对的对象： 成功人士、企业领导者,成功人士注重身价，同时更注重其资产能否安全的转移给继承人,1、业务员：王老板您好，我是平安保险公司的业务员 ，我们公司专门为您这样的成功人士设计了一款计划，可以帮助您解决有关税等一系列问题。不知道您是否愿意花几分钟时间了解一下呢？ 2、业务员：王哥，您的资产有个几百万吧，您辛苦奋斗将来一定是想把这钱留给孩子。但我身边的几个朋友没有您这么辛苦，通过我的规划也能给孩子留下个一笔可观的财富，还免税，要不要听听？,鸿鑫卖点Q&A：,重点整理：,成功人士特点是注重身价，同时对合理避税比较感兴趣
14、。 鸿鑫险阶段性高额保障，能以较少投入换得较高保障（30岁，年交不到万元，即获百万身价），同时也将创业时风险转嫁给保险公司，保证了家庭的生活质量。,鸿鑫险卖点五： 增额保险身价只涨不跌，终身增额,针对的对象： 对通货膨胀比较敏感的人，注重计算投资时间价值的人,增额保险： 固定增额25-55期间，基本保额增加两倍 浮动增额终身保额递增，身价只涨不跌,1、业务员：老王，这份保险带有分红功能，选择“交清增额”红利领取方式，您的保额就逐年递增，您的身价也就越来越高了。 2、 在您创业期间，保险公司“买一送二”送您两倍保障，保费不变，您还等什么？,鸿鑫卖点Q&A：,重点整理：,红利领取方式选择交清增额保
15、额递增； 客户比较愿意接受“赠送”的利益，将三倍保额说成“买一送二”即直观又易于接受。 注意与建议书分红示例讲解。,关于保险产品的个人需求,（四）退休收入,当终身人寿保险单的所有者接近退休时，可以将终身人寿保险单的累积储蓄价值用于购买趸缴保费的年金。既为保单所有人在工作期间提供了保险的保障，又能为余生提供退休收入。,关于保险产品的个人需求,（五）投资收益,终身人寿保险单的累积储蓄价值经过一段时期以后，可以增长到一个相当大的数额，而且在其增长的过程中，依然为被保险人提供人寿保险保障,人寿保险做为投资工具的优越性,保底收益率 免交利息税,关于保险产品的企业需求,当某一个合伙人死亡时，合伙企业通常会
16、解散，但其他合伙人可以组建新的合伙企业。 谁能买下身故合伙人的股份呢？企业能否永续经营下去呢？,每一个合伙人都拥有若干份为其他合伙人购买的人寿保险单，由他自己缴费并指定自己为受益人。当某一个合伙人死亡时，其他合伙人都可以获得人寿保险金，用于购买已故合伙人的所有者权益。,解决方法,如何触动大客户购买保险？,广州俞老板的例子,首先，了解客户的需要 一个要在未来5年内为自己和家人创造五亿元财富的青年企业家，他需要什么？,接下来，实实在在地与他分享三个事实 一、什么是人寿保险 是急用的现金。用一个字就是钱。你拒绝，不是拒绝我，不是保险，也不是我们公司，你拒绝的是钱,二、你的收入很高，支出也很大，是吧？ 辛辛苦苦挣来的
