商务谈判的流程和模式课件

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1、第五章 商务谈判的流程和模式,第五章 商务谈判的流程和模式,第一节 商务谈判的流程 第二节 APRAM商务谈判模式 第三节 谈判方格理论,第一节 商务谈判的流程,一、商务谈判的准备阶段 二、商务谈判的开局阶段 三、商务谈判的磋商阶段 四、商务谈判的磋商阶段,第一节 商务谈判的流程,一、商务谈判的准备阶段 1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集 随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈

2、判的秘诀在于知道一切、回答一切。”,第一节 商务谈判的流程,1.1.1信息情报搜集的主要内容,（一）与谈判有关的环境因素,1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素,（二）有关谈判对手的情报,1.资信情况 2.合作欲望 3.谈判人员情况,（三）竞争者的情况,（四）己方的情况,第一节 商务谈判的流程,1.1.2信息情报搜集的方法和途径,1.直接观察法,2.检索调研法,3.专题询问法,1.1.3信息情报的整理和筛选,1.分类,2.比较和判断,3.研究,4.整理,商务谈判的准备阶段,1.2组建谈判班子 1.2.1谈判班子的规模,国内外谈判专家普遍认为，一个谈判

3、班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。,1.2.2谈判人员的配备,1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。,2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。,3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。,4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。,5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。,6、记录人员：具备熟练的文

4、字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,商务谈判的准备阶段,谈判人员的配备,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,1.2.3谈判班子成员的分工与协作,如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？,1、主谈人和辅谈人的配合,主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。,2、“台上”和“台下”的配合,3、洽谈技术条款时的分工,4、洽谈商务条款时的分工,5、洽谈法律条款时的分工,1.2.4谈判人员的素质,（一）坚强的政治思想素质,（二）健全的心理素质,1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承

5、受压力,（三）合理的学识结构“T”字形知识结构,1、横向知识结构 2、纵向知识结构,（四）谈判人员的能力素养,1、社交能力 2、认识能力 3、表达能力,4、应变能力 5、创新能力,（五）健康的身体素质,1.3制定谈判方案,1.3.1谈判的主题和目标,谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。,谈判目标分为：,1.最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。,2.中间目标：谈判中己方可以接受的目标。,3.最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。,1.3.2谈判的地

6、点和时间,谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。,1.谈判的地点选择,2.谈判的时间安排,谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周五不适合安排谈判。,1.3制定谈判方案,1.3.3谈判的议程和进度,谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。,1.通则议程,通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。,2.细则议程,细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。,1.3制定谈判方案,1.4 模拟谈判,1.4.1模拟谈判的必要性

7、,模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。,1.提高应对困难的能力,2.检验谈判方案是否周密可行,1.4模拟谈判,1.4.2拟定假设,拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。,1.4.3模拟谈判的总结,1.4.4黑脸白脸要经常演练,商务谈判的开局 (摸底)阶段,本节的主要内容： 一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问

8、题 四、商务谈判开局策略,一、开局在谈判中的作用, 开局是谈判成功的前提条件 开局决定着谈判质量的高低 开局决定着谈判双方的合作程度 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来,二、开局阶段的主要任务, 建立谈判气氛 交换意见及开场陈述,(一)、建立谈判气氛,1、谈判气氛的选择与运用 选择与运用融洽的谈判氛围 选择与运用动荡的谈判气氛 选择与运用紧张的谈判气氛 2、根据谈判需要转变氛围 3、谈判开始就应创造合作的良好气氛 亲切待人，开诚布公 行动轻松，谈吐自如 仪表端庄，服饰美观大方 握手与体态轻松自然 谈判人员最好站着说话,(二)、交换意见及开场陈述 1、交换意见 在谈实质内容之前，

9、双方最好先交换一下意见，就 谈判目标、计划、进度和人员等方面取得一致意见。 2、开场陈述 开场陈述就是要把已方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。 开场陈述一般包括以下几方面： 陈述的内容 陈述的方式 对对方建议的反应,陈述的内容 开场陈述的内容一般包括： 我方对问题的理解 我方的利益及我方的首要利益，阐明哪些方面对我 们来讲是至关重要的 我方要向对方作出的让步和商谈事项，我方可以采 取何种方式为双方共同获得利益作出贡献 我方的立场，包括双方以前合作的结果和我方在对 方所享有的信誉

10、 今后双方合作中可能出现的机会或障碍,开场陈述示例 “先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。 这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打交道，相信它们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场我是否说清楚了？”,在搞懂了对方的陈述之后，再进行我方的陈述，这时必须明确、独立地表达我方的观点： “那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见，我们可以开始了吗？” “我们非常愿意出售这块土地。但是，我

11、们还有些关于这块地皮上保留现存建筑的承约，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”,(2) 陈述的方式 开场陈述的方式一般有两种： 一种是由一方提出书面方案发表意见； 另一种是会晤时双方口头陈述。 陈述应该是很正式的，应以诚挚和轻松的方式表达出来，要让对方明白我方的意图，而不是向对方提出挑战，也不是将我方的观点强加给对方，非要对方接受，切忌“以柔至上”。,(3) 对对方建议的反应 对于对方的开场陈述，我方要做到： 倾听对方陈述的时候不要把精力花在寻找对策上 搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方， 可以向对方提出 善于

12、归纳，要善于思考和理解对方陈述中的关键问 题 倡议，即谈判双方分别陈述之后，做出一种引导双 方寻求共同利益的陈述。 如“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个 桥梁”。,三、开局阶段须注意的几个问题, 发言的时间双方要大致相等 态度要坦诚 主动就某些双方容易达成共识的事提出建议。创造 “一致感” 尊重对方的合理需求，避免正面冲突 语言简洁，切忌夸夸其谈，拖延时间 口气轻松愉快，适当注意幽默感 仔细倾听对方陈述，并对对方观点加以简单归纳 简明扼要地提出本方观点 人物介绍应自然大方，给本方谈判人员自尊和身份 寒暄时间不可太长，所选话题也不可引起冲突,四、商务谈判开局策略, 协商式开局策略 坦诚式

13、开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略,1、协商式开局策略,协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对已方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 这种策略比较适用于双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。,坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 这种策略适用于双方过去有过商务往来，而且关

14、系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述已方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 这种策略也适用于实力不如对方的谈判者。坦率地表明已方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。,2、坦诚式开局策略,3、慎重式开局策略,慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，已方要通过严谨、慎重的态

15、度，引起对方对某些问题的重视。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。 这种策略也适用于已方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要简短的接触摸底。,4、进攻式开局策略,进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 这种进攻开局策略只在特殊情况下才使用。例如：发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重已方的倾向，如果任其发展下去，对已方是不利的。因此要改变被动为主动，不能被对方气势所压倒。采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。

16、进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。,商务谈判的磋商阶段,报价阶段,报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。,（一）开盘价的确定,谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。,（二）报价的先后,在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。,先报价的好处,先报价的不利之处,商务谈判的磋商阶段,（三）报价的方式,1.低价报价方式（日式报价）,2.高价报价方式（欧式报价）,3.加法报价方式,4.除法报价方式,商务谈判的磋商阶段,（四