商务谈判各阶段的策略课件

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1、,第五章 商务谈判各阶段的策略,第一节 商务谈判策略的含义,一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,二、制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素。 寻找关键问题。 确定具体目标。 形成假设性方法。 深度分析假设方法。 形成具体的谈判策略。 拟定行动计划草案。,第二节 开局阶段的策略,一、以逸待劳 1基本做法 :作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方(或是在招待宴会之后)，抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日 程安排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的

2、谈判日程安排表(使谈判时间紧凑)，恳请对方谅解与接受。 2运用效果 3运用条件 4实施要点 实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行。 紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信。 表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。 5应对方法 明示对方缺乏合作诚意，表示不满。 坚持既定谈判日程安排(只同意做不关紧要部分的少量修改)；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。 表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。,二、盛情款待,1基本做法:作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来 举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费 给对方安

3、排高档旅游、休闲和保健活动。 2运用效果 3运用条件 此策略一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报(人情味重，友谊第 一，交易第二)的情形下使用。 4实施要点 使用此策略时，款待需要够档次，礼遇的气氛需刻意烘托，但要自然，要 把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，产生贿赂等动机不纯之嫌。 5应对方法 有“宴无好宴的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情 归有情，生意归生意”。 给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。 谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。,三、先声夺人,1基本做法:这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对

4、谈判坚定的态度、立场与原则；或是通过介 绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲 侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。 2运用效果 3运用条件:此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易(如，本方为发标方)，或本方实力与优势明显，对方弱点突出的情形下 使用。 4实施要点 表述要有较为充分的事实依据与艺术，要信心十足。 要切忌言多，避免暴露本方的弱点。 语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵局的后果。 5应对方法 听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。 寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和

5、反击。,四、以静制动,1基本做法:在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与 大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量 的提问。若对方采用“先声夺人”技巧，则给以一定的鼓励。 2运用效果 3运用条件:一般是在本方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握，或是本方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。 4实施要点 精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应。 对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加 以提问。 不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重

6、点是做好听、 记、分析判断和对本方谈判方案的调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。 5应对方法 对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借 故拒绝回答。 采用反提问方式 .,第三节 报价阶段的策略,一、吊筑高台 1基本做法:卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的 实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买 方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。 2运用效果 3运用条件:一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握， 或谈判时间充裕的情形下使用。 4实施要点 报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据和一些证 明材

7、料。 报价和还价的表达要自信、明确与坚定。 让价要步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度不宜过 快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方作出一定的让步后，本方才 可作出新一轮的让步。 给予对方的优惠待遇要适度。 5应对方法 要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。,二、吹毛求疵,1基本做法:先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以 大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对 方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。 2运用效果 3运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，或购买商品的情形 下使用。 4实施要点 先向对方提出要求

8、，不能过于苛刻，漫无边际。 要“苦”得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉 得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面。 尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易 识破你的战术，采取应对的措施。 5应对方法 充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图。 并可采取相同的策略对付对方。 采用巧掩缺陷策略也不失一计。,三、巧掩缺陷,1基本做法:将本方产品的缺陷巧妙加以掩盖，致使买方难以发现。 2运用效果 3运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，缺乏商品知识，没有鉴 别商品质量的能力，或出售新产品的情形下使

9、用。 4实施要点 在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品和其他竞争产品相比的优缺点，并 详细商定买方可能挑剔毛病的应对策略。 集思广议。 当存在缺陷的根源找出来以后，则视其是否容易对付，如果容易对付，一般是 利用一些有 说服力的资料或事实去辩驳，而如果是不容易对付，则可能会运用安全答话和避重 就轻等策略去应付。 当存在的缺陷很明显，买方又抓住其要害时，卖方应顺其自然地同意买方意见， 而不是固持己见地提出辩驳或狡辩。 5应对方法 作为买方，应事先进行广泛的商务调研，在进行商谈时，应把个人感情与原则、既定立场与利益、主观臆断与客观标准等严格分开 。,四、抛放低球,1基本做法:将最低价格列于价格表中

10、，首先以低价唤起买方的兴趣。只 要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此， 买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。 2运用效果 3运用条件 :一般是在交易内容较多，或是成套设备交易，或是对方谈判 水平不高，对市场行情不太了解的情形下使用。 4实施要点 与对方的交际要热情，态度要显得诚恳。 对低价位交易内容需给出本方的坚定承诺，以使对方尝到甜头，不轻易 地退出谈判。 报高价时，立场要坚定，态度要自信：当然所要的高价也需保持一定的 弹性，可作适度地让步。 5应对方法 把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算，并 直截了当地提出异议。 不为对方的

11、小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,五、数字陷阱,1基本做法：卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表(其项目繁多，计 算复杂)给买方，用以支持本方总要价的合理性。在分类成本中“掺水分”， 以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。 2运用效果 3运用条件：一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方 法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 4实施要点 成本计算方法要有利于本方。 成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在 计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。 5应对方法 尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例。 选择几项分类成本进行核算，寻

12、找突破口，一旦发现问题，就借机 大举发动攻势。 寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持本方 原有的立场与要价。,六、巧设参照,1基本做法：向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价 格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易 条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 2运用效果 3运用条件：一般是在存在众多同类商品交易，本方谈判实力与地位处于弱势， 或本方的商品、交易条件有某一些明显优势的情形下使用。 4实施要点 要精选其他商家的报价单，以确保本方具有比较优势。 要尽可能为本方所抛出的报价单准备证明其真实性

13、的材料。 须仔细分析本交易内容、条件和报价与同类交易及其报价的可比性，事先拟定好 应对对方挑漏洞的方案。 在比较中，作为卖方应突出本方提供的商品在性能、质量、服务与其他交易条件 等某一或几个方面的优势，同时淡化劣势。 而作为买方，则要尽可能多的挑出卖方提供的商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等与别的商家相比所存在的劣势，同时淡化其优势。 5应对方法 要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其 他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 本方也抛出有利于自己的另外一些

14、商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道 还治其人之身。 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。,第四节 磋商阶段的策略,一、投石问路 1基本做法：利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或 通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反 应。 2运用效果 3运用条件：一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解 的情形下使用。 4实施要点 提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事。 要让对方难于摸清你的真实意图。 不要使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。 5应对方法 只对部分问题做简单必要的回答，且要做到虚虚实实。 向对方进

15、行反提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对 方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件。 自己找出或要求对方给出真正想要购买的货物或数量。 要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价； 如果买方准备马上订货，一般会留有余地地对买方之要求进行估价，乘机试探 买方的诚意与动机。 调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益， 以激起买方将购买欲望付诸行动。,二、抛砖引玉,1基本做法 这一策略的基本做法是在对方询价时，本方不开价，而是 举一两个近期达成交易的案例(本方与别的商家的交易，或 是市场上的)，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请 对方

16、出价。 2运用效果 3运用条件：一般是在本方不愿意先出价，而对方又期 望本方先出价的情形下使用。 4实施要点：所举案例的成交价要有利于本方，成交案 例与本交易要具有可比性，且需要提供证明材料。 5应对方法 找出成交案例的漏洞(不真实性)或不可比性，坚持要对方 先出价。,三、先造势后还价,1基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的 变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调本方的实力与优势(明 示或暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方 的要价。 2运用效果 3运用条件：一般是在对方有求于与本方达成交易，且市场行情 明显有利于本方，或本方优势突出的情形下使用。 4实施要点 造势要有客观事实依据。 表达的语气要肯定，还价的态度要坚决。 需根据需要，灵活掌握造势的尺度。 5应对方法 不