公共关系的谈判课件

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1、第七章 公共关系的谈判,课程内容,第一节 公共关系的谈判原则 162 一、谈判与公关谈判 （一）谈判 谈判是社会组织为争取自己切身利益而与有关组织或个人就共同关心的问题相互磋商，交换意见，寻求解决分歧和冲突的途径，达成相互可接受的协议的过程。谈判是一个过程，一般分为六个阶段： （1）导入：谈判双方通过介绍相互认识和熟悉。 （2）概说：各自介绍自己的基本想法、意图和目的。 （3）明示：将各方的不同意见和观点一一亮出。 （4）交锋：为满足自身利益而交涉，争论。 （5）妥协：各方互相作适度的让步，以求达到互惠互利的结果。 （6）协议：拍板签字，形成协议。,课程内容,（二）公关谈判 公共关系在谈判中的

2、应用，其最基本的原则是讲究“双赢”。 公关谈判的“双赢”原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。 在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。 在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得结果。,课程内容,公关谈判的策略有： （1）开诚布公。 （2）投之以桃、报之以李。 （3）自强不息，开拓进取。 （4）“变则通、通则活”。,课程内容,公关谈判的技巧有： （1）正确掌握实际的技巧。 （2）充满自信的技巧。 （3）有效说服的技巧。 （4）妥协让步的技巧。,课程内容,（一）公共关系谈判的特点： 1直接性 2交流性 3

3、多样性 4利益性,课程内容,（二）公共关系谈判的原则 开诚布公的原则。 实事求是的原则。 冷静和蔼的原则。 求同存异的原则。 时效性原则。 平等互利原则。要做到：谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。自愿让渡，等价交换，互惠互利。重合同，守信用。,课程内容,第二节 公共关系的合同谈判165 一、进行可行性分析 包括以下几个方面： （一）信息与资料的研究 主要包括： 政治法律方面的信息 经济环境的信息 自然环境的信息 文化环境的信息 谈判对方的信息 谈判话题的信息 正确评价自己的信息,课程内容,（二）方案的比较与选择 （三）谈判的价值构成分析 （四）各种主客观情况预测

4、 （五）综合分析，作出结论,课程内容,二、了解谈判对象 （一）对对方企业总体能力的认识 承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。 长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。 适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。 投资能力，也就是企业筹案资金的能力。 自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。 推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。,课程内容,（二）对对方企业经济活动的认识 对方企业的概况。 对方企业生产、出售的产品。 对方企业的工业设施。 对方企业的

5、贸易活动，商情统计。 对方企业的经营管理水平。 （三）对对方企业财务状况的认识 反映企业偿债能力的指标。 反映资金周转情况的比率。 反映企业资产结构的指标。 反映企业获利能力指标。,课程内容,三、确定谈判的目标 四、编制谈判工作计划 （一）谈判的总体思想、原则和战略 （二）谈判各阶段的目标、准备和策略 （三）谈判准备工作的安排 （四）提出条件和讨价还价的方法 （五）谈判的让步方法、措施与步骤 （六）对各种突变情况的预测与对策 （七）对谈判结局的分析与评估 （八）地点、时间和人员的安排 （九）后方工作的安排,课程内容,五、拟定谈判议程 首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短扬

6、己所长。 其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略的。 另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。,课程内容,第三节 公共关系的销售谈判177 一、确定谈判目标 （一）知道自己需要什么 （二）知道自己为什么需要它 （三）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情 （四）知道自己首要考虑的事 （五）自己不能接受的是什么 （六）知道自己的谈判界线 （七）为自己设定谈判的顶线、现实、底线目标 （八）自己能作出什么让步,课程内容,二、认真考虑对方的

7、需要 三、评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？ 2专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 3对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4你的决心与毅力； 5你是否做有充分的准备？ 6你是否具有丰富的谈判经验？ 7你是否拥有内部消息？ 8你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？,课程内容,在评价实力和弱点时应注意： 1只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。 2如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的

8、建议作出让步的后果。 3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。 4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。 5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。 6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。,课程内容,四、制定谈判策略 1第一次会面时，我们应当提哪些问题？ 2对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？ 3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？ 4我们应当采取什么样的谈判

9、风格？ 5选择谈判地点、时间； 6如何开局？ 7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ 8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？,课程内容,五、团体间谈判还应作哪些准备 1 .由谁来主谈？ 2 .由谁来确认理解程度？ 3 .由谁来提问？提什么样的问题？ 4 .由谁来回答对方的问题？ 5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心？,课程内容,第四节 公共关系的商务谈判181 一、商务谈判的定义及内涵 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。 （一）什么是谈判？ 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满

10、足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 人类的谈判史同人类的文明史同样长久。 （二）谈判的目的何在？ 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。,课程内容,二、商务谈判的实质 （一）商务谈判定义 商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 （二）商务谈判的目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务

11、谈判就失去了价值和意义。 （三）商务谈判的核心 价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 （四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。,课程内容,三、国际商务谈判 （一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 （二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 （

12、三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： . 政治性强。 . 以国际商法为准则。 . 要坚持平等互利的原则。 . 谈判的难度大。,课程内容, 谈判技巧 概 述, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,课程内容,谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,讨论：,什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈(交流、沟

13、通）与判（决策） 谈判-沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事

14、们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等, 河北科技大学

15、 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识权力：,权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,权力的特性：,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判的类型,合作式谈判 友好合作式 理性合作式 竞争式谈判, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,友

16、好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判类型对比, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判的特点,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判与竞争式谈判对比, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判目标,赢,输,赢,输,我,你, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求, 河北科技大学 公共关系实务与