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1、专业销售拜访技巧 技能回顾,=,自我介绍,姓名/区域/做销售管理的年限 个人爱好,销售拜访的组成,充分的准备能提高面对面拜访效率 回顾以往拜访，有针对性地设计开场白 提高拜访成功率,访前准备的目的,访前准备什么？-1,处方,你期望医生达到的状态,拜访目标三要素,7,访前准备什么？-2,销售拜访的组成,引发兴趣 创造好的氛围 获得接见,目的,激发客户兴趣 运用产品、服务的效益 直接涉及拜访的话题,开场白的方式,了解 观察 感兴趣话题 真诚地赞美 善解人意,好的开场白需要注意的地方,销售拜访的组成,何为探询？,为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。,探询,建立双向沟通的平
2、台 表示对客户的尊敬和兴趣 揭示客户真实的想法(隐藏的需求、要求、期望、问题和目标) 使产品介绍更针对客户的需求 使介绍更有说服力 构建双赢的解决方法 控制销售拜访的进程,探询的目的,探询三行为,问,看,听,开放式问题,封闭式问题,鼓励客户多说 为什么、怎样等等 可获取很多资料 部分客户不喜欢,选择式问题 是不是、好不好、可不可以等 确认疑点 确认需求,探询的方式,提问方式组合-漏斗式问句,探询的步骤： 往往以开放式的探询开始 以封闭式探询结束,客户潜力 治疗方案 产品看法,需求及机会,我,站在对方的角度听,关注地听,选择性地听,假装在听,倾听的层次,注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；
3、 站在对方角度倾听，“听”出话外之音； 听的时候记录关键词，在头脑中整理听到的信息； 与客户保持目光交流。,倾听的技巧,首先，要让客户“说”！,探询与倾听的理想状态,理想的交谈比例：目标客户70、业务代表30； 一次成功的拜访：70%的问句，30%的陈述句。,客户 70%,代表 30%,陈述 30%,提问 70%,销售拜访的组成,有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益,以吸引客户的注意、引发他们的兴趣,并促使他们做出开始或增加使用的决定。,呈现产品的目的,特征：Feature ： 产品固有的特点,利益：Benefit： 对病人和医生能解决问题的价值,客观存在的 产品本身
4、的特点 药物本身的理化特征 经证实的事实 对任何人是一样的,对客户的价值 产品的优点 可以满足客户需要 对不同人是不同的,优势：Advantage： 和同类产品比有什么突出之处？ 公司的服务和竞争对手有什么优势？,产品特征利益转换（FAB）,使用单页的目的,使介绍更有说服力 加强客户记忆 加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等,方便客户 用笔指示重点 不用时扣下 避免被夺走 注意目光的运用,如何有效讲解单页,写出产品的核心信息 对于病人（患者类型），因为（产品的独特征），产品具有（ 产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。,产品介绍：一分钟
5、拜访,销售拜访的组成,客户反应的意义,客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动 增进客户关系机会,正面反应,负面反应,客户反应分类,截取正面 加以利用,正面反应处理技巧,负面反应处理技巧,冷静探询 解疑答问,处理反应的基本步骤,P,R,A,销售拜访的组成,要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。,缔结的定义,缔结信号,点头,身体前倾,微笑,摇头,身体远离,漠无表情、叹气,积极的身体语言,消极的身体语言,缔结信号,缔结的三个层面,共识,承诺,行动,总结此次拜访提及的产品利益 具体的患者类型 具体的时间及数量的要求 跟进措施,缔结的四个要素,销售拜访的组成,评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！,访后回顾,拜访记录,客户信息： 我从客户身上了解到什么新的信息？ 拜访目的： 我是否达成了本次的拜访目的？如何体现？ 跟进拜访： 客户做出了什么承诺？我将如何跟进？ 我做出了什么承诺？我将如何履行？ 我下一步的客户计划是什么？ 我下次拜访的目的是什么？拜访的时间？,评估拜访,你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？ 你是否取得了所希望的结果？ 你是否很好地完成了所有拜访要素？ o 开场白 o 了解或确认客户需求的提问 o 分享信息 o 回应客户的问题或顾虑 o 结束拜访 你是否展示了以客户为中心的行为？ 你的肢体语言和语音质量是否合格？ 你是否记录了所有相关信息？,
