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1、销售心态与销售技能,内 容,销售动力心态 业务拓展技能,销 售 动 力 心态,销售成功的关键因素,信息 智力 技巧 态度,具有积极态度的八个要点,热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入,具有积极态度的八个要点,在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力,约翰郝墨米勒,“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”,面对恐惧和失败,把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击,面对恐惧和失败,一旦你意
2、识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进 充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器,销售人员易犯的通病,不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心,销售人员易犯的通病,过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访,一流销售员的成功因素,热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感),一流销售员的成功因素,了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标,一流销售员的成功因素,售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习,一流销售员的成功因素,
3、建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终,业 务 拓 展 技能,成功拓展的关键,坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩 大相伴而来,成功拓展的关键,从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断,成功的电话营销过程,1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾,电话营销一览,有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什么打电话? 不要仅仅“寄去一些资料”,电话营销一览,让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的 用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客
4、户的)发现”这一套来回应对方的回绝,电话营销一览,打电话时站着 早打和晚打,初次拜访一览,对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我,成功的初次拜访,早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论,成功的初次拜访,收集到足够的信息之后,试着专门约个时间 让人觉得自己很重要 每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”,基于现有客户的拓展,将私人联系分出优先顺序 时刻惦记着你的客户 及时与客户沟通,基于现有客户的拓展,完成客户满意度调查 树立一个问题解决者的好名声 了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务,基于现有客户的拓展,客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!,让客户回头的五个技巧,保持一个积极的态度,激发自己的热情 用私人交往和意外的服务使自己与众不同,让客户回头的五个技巧,了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐 给其他人,如何让你的客户为你推销,录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝,谢谢大家!,Thanks!,
