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1、xxx市烟草分公司第二季度经济运行关于扫码枪推广的市场调研报告按照国家局的总体部署从2013年-2015年全国的烟草商业企业用了三年的时间做了100万的现代零售终端客户的硬件建设，从2016年起提升现代零售终端的软件使用工作成为我们的工作重点，通过了解，指导零售客户扫码销售工作是这项工作的重点也是难点，这也是另很多客户经理普遍反映较多的问题，特此做出专项调研报告通过为期一个月的市场调(走访18家商户,8家烟酒店、2家超市、1家ktv、2家便利店、5家食杂店，主要范围雪峰路、光明路、欧亚路)查除了卷烟行业之外，发现还有很多的企业在进行类似“终端建设”推进的过程中，都遇到了重重阻力，下面通过一些相
2、似案例是如何进行“客户端”“终端普及”的展开说明。举个餐饮外卖的例子：xxx市作为一个中原内陆小城市，最早开始出现外卖代送的机构有为“薛师傅外卖”“曹操跑腿”等外卖，其运营模式为客户通过电话下单后赶到商家取货，2014年之后随着“美团”“糯米”等软件出现，订单采集变为手机看图下单，顾客只需扫一扫二维码或者在线下载就能便捷安装，虽然类似个人代送业务的“兄弟跑腿”“达服网”等也开始推出二维码，但市场份额明显小于此类团购网站，但以上运营模式均为根据每单时间段、距离等加收顾客一定费用，在2015年下半年的时候“饿了吗”开始扩展xxx市场，其运营方式和其他软件一处差异为，订单不再向顾客收取外卖费用，转而
3、对商家收取20%提成，即同样的价格的商品在“美团外卖模块”=商品实体店标价+代送费用，在“饿了吗”=商品实体店标价。列出纳什均衡图 商家B加入“饿了么”外卖商家B不加入“饿了么”外卖商家A加入“饿了么”外卖利润同时受损20%A获得更多市场份额B减少市场份额商家A不加入“饿了么”外卖A减少市场份额B获得更多市场份额A与B都未受损失。从上图来看，最优解为右下区域，商家肯定不愿为此买单，但市场很庞大只要有有商家开始加入就会有更多商家加入，在竞争对手不断扩大市场份额的同时只有选择加入为最优解。其结果必然是“饿了么”外卖挤掉其他外卖服务，消费者选择更加优惠的购买方式。我们再来分析下零售终端建设中的扫码枪
4、的市场情况1、 零售终端扫码枪使用对于烟草公司的意义（1）、使用扫码枪的目的，获取数据，信息采集（2）、更好掌握市场价格波动（3）、获取商户其他商品信息，了解不同地区不同商品等级消费情况判断该地区对应卷烟消费应该在什么等级2、扫码枪使用适用范围超市便利店商场娱乐服务类场所（KTV酒吧等）以上业态扫码枪使用情况比食杂店、烟酒店使用情况好（烟酒店做的大的客户对扫码工作相对比较重视，可以自主扫码）原因：（1）、烟酒店食杂店多为老板本人或夫妻档。食杂店、小的烟酒店等，店主对扫码工作不重视，平时卖一件商品或一盒烟太过于麻烦，认为没有必要。 2、超市、便利店老板不能亲临每一个收银处监督，所以只能靠搞信息化
5、系统来完成，而且扫码系统更易管理库存便于盘货。3、推进终端扫码的目的零售终端扫码使用建设发展应以培养客户使用习惯为主要目的，同时需要政策上的支持，比如以下三个例子：（1）、如国内知名视频网站“优酷”在培养手机平板等移动终端使用时采用的方法为在电脑登陆看视频、电影、电视剧缓冲时间需看45秒-90秒广告，而在手机等终端登陆软件则免去广告。（2）、淘宝在培养手机用户习惯时会由阿里巴巴出钱补贴商家进行降价，即在手机端比电脑端便宜部分费用。（3）、各种外卖与打车等APP在抢占市场占有率的同时都在为客户让利，表象是搞优惠，实质上是通过客户的逐利性让其自行体验移动端带来的便捷，最终扩大线下支付的市场占有率。
6、4、建议扫码枪安装使用范围：1、推广给那些老板不能天天在店的商户 2、便利店和超市等已经有自己的扫码系统想要通过我们的扫码系统去替换难度很大，所以我们可以瞄准这些还未开发的受众群体即食杂店和未装扫码系统的。）5、建议解决方法的思路：1、 我们可以对比支付宝和银行网银，创造良好的用户体验是一种非常行之有效的方法。2、把一切麻烦的方案与执行圈定在设计阶段，越靠近市场端越简便，某种程度上客户经理层面也算作前端，太过复杂不易于客户经理推广。6、具体操作方案：作为基层市场的调研只能提出一些小的方面的建议，考虑问题不能达到决策层所站的高度，以上所提作为一线市场导向为依据来讲方向无误，具体实施还需集思广益，
7、由决策层来确定，例：要扫码首先要普及软件的安装，比如将V6(扫码软件)系统中新商盟模块的订烟时间比网址新商盟订烟时间提前一段，可增加对货源重视的商户对此软件的安装积极性，但这中间就牵扯到时间调整等其他方面基层人员看不到的问题，即使看到了这样的问题但其背后涉及协调的复杂性也不是基层人员所能遇见的，各种的阻力汇总在一起往往使得这些基层的建议看起来比较鸡肋。以下提部分建议： 在各项考核中要求的实际使用户比例目标过高。xxx市地区虽然是一个县级市但商户普遍信息化程度不高，建议此项标准按市场实际发展情况为准，不对一线人员设立考核标准，而直接对商户扫码使用行为建立数据筛选判断算法对真实扫码户设立奖励标准。
8、（例如：1、通过每月进购量与扫码销售量建立测算，比如一个月订单5件烟，但扫码销售只有几条、十几条，这种差距过大的商户进行排除，2、对高密度时间段扫码进行排除，比如市场调研周围便利店收银员1分钟、2分钟、3分钟连收钱带拿烟用时平均值乘以1.5倍时间，然后设定1、2、3分钟内出现多少单据以上的进行排除）通过以上算法的设置筛选出真实扫码客户再通过以下几点方式进行发展商户、培养商户使用习惯、奖励商户使用行为：(1)在扫码功能中加入真假烟辨别功能 （此项是从消费者方面出发，目的是让消费者认同扫码过后没问题的烟就是真烟，当一个商户不断听到你们店能扫码判断烟真不真的声音多了后，自然而然就安装了，缺点是需要开
9、发相关的扫码功能，且消费者认知周期较长，就像现在去商场饭店进门后顾客问你们店能不能刷微信支付，城镇化率低经济欠发达地区及农村市场不易实现）(2)通过V6(扫码软件)系统新商盟订货能提前开网时间（上面已经提到了，是从客户方面出发的角度）。(3)通过V6(扫码软件)系统新商盟订货能获得更多货源（此项受市场行情波动，例如现在紧俏烟市场串货价过低，暂时不能引起商户兴趣，而在旺季或货源紧俏的时间此项能极大促进商户安装使用软件订货,此项目的是为了让商户把扫码软件安装）(4)扫码送积分，每年达到一定销售数据赠送烟厂参观外出游、小礼品（判断标准为每天的实际在线的累计时间，此项目的为让商户开机并且把扫码枪插上）。(5)次月对上月真实扫码客户进行货源或者实体物资的奖励。最终目的：1、能让客户主动去安装。2让商户养成扫码习惯。xxx市烟草分公司客服部调研人:xxx2017年11月
