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1、宏鼎盛店面管理交流会,倪桂兰 2011-4-18,目 录,ACER品牌慨述 店面人员规划及管理 店面陈列要素 销售技巧及案例 其他品牌转ACER的技巧 自由交流,一、品牌概述,1976成立至今，有35年历史，国际一线品牌，在泛欧13个国家销量排名第一，全球第二大笔记本电脑品牌等 质保：1年全球+3年全国联保 品质：结过18项严苛测试的同时，获得了欧洲、美国、日本等先进国家的认证 常见问题： 1、这个品牌我不认识，哪来的杂牌子哟？都没听说过。 2、就听说这个牌子便宜，跟神舟差不多，质量很一般。,店面人员规划及管理,人员配置 2个骨干销售+1个助理销售(最低要求) 管理细则 因人而异，要看自己所建
2、立的团队是什么样，每个人有每个人管理方法，但是每个店必须要有详细的准则，毕竟没有规矩不成方圆。 每周至少有一次周例会，主要分析市场动态、现阶段主卖哪些机型、点评过去一周整个店面各人员的状态以及指出未来一周需要改进的地方 产品培训和竟品分析一定要跟上，卖点就是给销售人员最好的武器，了解竟品就是了解敌人，知彼知己方能常胜。始终坚信：做一行不说爱一行，至少要了解这一行。,店面陈列,基本要求 尽可能多的出样，摆出气势 陈列要干净整洁 有特色、有卖相 补充建议 通路型、点击率高的机器放在店面明显的位置，利润型机型摆放稍微次一点的位置，以销售人员为中心主导推荐。 主推机型陈列一定要多费心，辅助销售的道具陈
3、列要全，如：样机驱动安装齐全（多点触摸），先择有处于销售的图片、影像以及测试软件,店面陈列,价签学问，做价签的时候主推机型在价签上一定要做出差异化，大部分客户相信耳听为虚眼见为实，如：内存，2G 、2G（DDR3）、2G（DDR3最大支持16G）,销售技巧及案例,销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有揭开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下 给大家介绍几种方法。 一、客户过店前期 在这一时段最重要的是要快速了解客户的大致需求，如果是
4、几个人中到底谁是使用者，谁是主控人，够买的大致时间，有没有明确的采购预算，以前是否了解过此品牌，主要使用哪些软件等等,销售技巧及案例,常见方法： 1、眼勤，勤观察，眼神不要忽略在场的每一个人，客户眼光停留处所传达的意思 2、嘴勤，多问，常见的方法是询问法，需要注意的是：提问一次最好是一个，最好用选择问答，少用问答，比如：帅哥你买电脑来做什么用来？（大部分没有明确的使用需求），可以用，帅哥主要是买来工作为主还是游戏娱乐为主？ 想知道别人什么时候买，一般人都会问：老师你考虑什么时候购买呢？ 老师 ，您大概五一节才要吧？（老师，今天是从乐山上来呀，是路过还是专程过来的哟？） 3、恰到好处的热情,二、
5、点杀情况 一般做ACER产品的公司和店面，可能都有自己特有的机型，或者通路产品因为某种原因自己店面没有货，客户在点某一款机型时不要因为自己没有就给客户说没有，先给客户说有，大致介绍一下，如果确实不清楚，先稳住客户，马上上网百度一下，报价的时候很关键，报高报低都不好，了解客户是通过何种渠道了解的机型，再考虑怎么报价，以现阶段点击率很高的4738G-382G32MNrr为例，强调正品行货：3800外区货3500,讲解正品行货和外区货之间的差异域，强调正品行货对客户自身利益的优势，引起客户的共鸣，如果客户很想要些款机型又要还了一个不能销售的价格，不要和客户在价格上交锋，主动出击，把从客户从对价格的关
6、注,引导到对机器本身性能上，在沟通过程中寻找转型的跳板 案例：你这有4743嘛，我看好这机器了，你说最低多少钱能卖配什么东西？ 先大致介绍一下机器，有什么配置，分别多少钱（正品行货和外区货的价格），大哥你们觉得这个机器怎么样，可以的话就给你们拿新机器，不过，价格只是买电脑关注的一部分，最重要的还是机器本身能不能满足你们的使用需求，特别是做工和散热方面，大哥，您知道这款机型显卡是64位的嘛？并且显卡的功耗是65W的嘛？其实很大一部分的客户其实根本就不知道什么是I3,什么是I5,什么是独显，客户是听之前的销售人员讲过的或都是朋友那听的再或者是看见电视上打的广告等，仔细询问之后其实客户使用之后，根本
7、对电脑配置对电脑有太大的要求。,还有就是显卡，很多客户一来就说一定要独立显卡，并且显存要1G以上，客户进入了一个误区，别人有自己必须有，可以真诚的告诉客户，看问题要一分为二的看，独立显卡有一个优点，同时有三个缺点，优点是：性能强，适合打大型的3D游戏和做3D设计，但如果不做这些的话缺点是： 1、功耗高，增加机器的散热难度 2、用不着的部件放在电脑里面容易提高机器本身的故障率 如：人体内的盲肠，其实就没用，经常有人得盲肠炎要切除 3、提高购机成本,三、转型时常用方法 1、先做铺垫，做一个大致的描述，言语要有鼓动性，有吸引客户的亮点，让客户有想了解的冲动（想象要比实际美好） 2、做对比，关健是条理
8、要清楚，让客户能够真实的感受。细节很关键，不能主观的认为，这个他都应该知道，不用讲，或许你讲了8个卖点都不能打动客户，但是也许第9个很不起眼的卖点就打动客户了。 3、别唱独角戏。在介绍产品的时候别自己一个人表演，要让客户参与其中，多讲跟他们相关的事，以及他们知道的场景。 4、从朋友的角度给客户分析优缺点，降低与客户的矛盾性，表明立场，只要他们购买都很高兴，至于买哪一款都行。,四、快速落单 现在客户一般都比较谨慎，不会把心里最真实的想法告诉你， 有时候会用一些语言搪塞我们，销售需求冷静分析是哪出了问题。 例一：行，小伙子介绍的这个机器还可以，我们还没有选定机型再看看吧？ 可能一：机器还没有完全认
9、识，这时候需要继续讲解，瓦解客户心中的疑虑。 可能二：机器看好了，觉得价格高了，想出去比较一下，这个时候要出动做出让步，或者道出问题关键所在。,1、在谈价格的时候，再次强调机器的卖点（一个完整的销售过程一般是机器卖点的三次重复） 2、该保证的地方一定要毫无顾忌的保证，消除顾虑，给客户坚定的信心 3、举例说明有威望的企业或公司都买的此款电脑，利用客户的从众心理 4、软硬兼施，一方面给客户表明价格确实少不了，另一方面满足客户占小便宜的心情，再送一点礼品 5、 满足客户的虚荣心，适度的赞扬 6、客户很坚持自己所还的价格并且也能销售，不能太爽快的答应，讲究方法（这样老师我签单还是多少，你是学生或军人嘛）,其他品牌转ACER的技巧,ACER品牌主要的竟争品牌，联想、华硕、DELL,谢 谢,
