《第三讲 会展招展方案与招展函编写(含观众邀请函)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三讲 会展招展方案与招展函编写(含观众邀请函)（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、会展招展方案与招展函编写,展会核心利益主体关系分析,参展商,主办方,观众,参展商,主办方,观众,经销商,主办方、 展会分销商 参展商 和 观众 是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和展会价值的最终实现。,会展参与主体的利益分析,主办方：建立品牌、赢利、促进行业展 参展商：宣传品牌、展示新产品、 获得新的客户、获取行业信息 观 众：获得信息、寻找合作伙伴,关系平衡,主办方 参展商 主办方 观众 参展商 观众,展会产品的利益分析,实用利益,象征利益,展示空间： 展馆 展位 展会服务： 物流 现场管理 信息服务 各种活动,品牌： 展会名 声望 风格 质量 形象,招展的利益
2、设计,展会主办方,参展商,交换,营销、销售,利益设计展会卖点,展会题材、主题 展台的定价及折扣 参展商描述 观众描述 展会品牌 展会成功经验 服务的承诺 展会宣传,目录 一、招展具体操作流程 二、招展函及相关文案的编写,一、招展具体操作流程,（一）建立目标参展商数据库 （二）展区和展位划分 （三）招展价格 （四）招展代理的确定,（一）建立目标参展商数据库,目标参展商 收集目标参展商信息 目标参展商数据库的信息内容 建立目标参展商数据库的原则,1、目标参展商,是办展机构认为可能会来参加展会的企业和单位，这些企业不仅包括展览题材所在行业的企业，还应该包括一些与题材所在行业有关联的行业的企业。 展会
3、的招展工作是以掌握这些目标参展商企业的基本数量、特征和分布状况为前提的。,2、收集目标参展商的信息,信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页,3、目标参展商数据库的信息内容,对展会招展有重要价值的信息 企业基本信息 企业生产的产品种类 目标市场 企业规模,4、建立目标参展商数据库的原则,数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限,（二）展区和展位划分,现代展览都以展品类别划分展区，再根据不同场馆每个展区的场地特征划分展位，合理地划分
4、展区和展位对于展览招展和更好地吸引目标观众到会参观、提高参展商的展出效果、进行展览现场服务与管理等有着十分重要的作用。（在大型展览中，专业题材展区可以是一个或几个展馆，也可以是展馆的某一部分）。,义博会一层展区分布图,划分展区和展位的原则,按专业题材划分展区 要有利于提高展会的档次 要有利于观众的参观 要有利于提高参展商的展出效果 要有利于展会现场管理和现场服务 合理安排展会的功能服务区域,展览区域的服务功能 展览区域的服务功能如登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等对展览整体效果而言起到了画龙点晴的作用。因此，在划分展区和展位时，在考虑展览展示区域的划分的同时，应重视对相关区域服务功能的
5、统筹安排。（如图所示）,展区与展位的分配,总体原则：公平合理 对于办展机构而言，要根据预测和报告参展的初步意向划定特装展位区和标准展位区。 方法： 1）先到先分发（报名时间） 2）打分法（对参展商评估打分） 3）抽签法 4）预定法 5）竞标法,划分展区和展位应注意的问题,（三）招展价格,1、招展价格制定的要素,充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体位置的差别,2、招展价格折扣,统一折扣 差别折扣 特别折扣 位置折扣,统一折扣,按照参展商参展面积的大小对所有参展商都采用一个统一的折扣标准,
6、案例：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案,差别折扣,不同类型不同价格,第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价,不同位置不同价格,2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案,展台类型 R行列式展台 E角式展台 K头式展台 B方块展台,3、不同时间不同价格,2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案,3.执行招展价格应注意的问题,严格（统一）执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围 如果条件适合，办展机构可以执行稳定的价格策略，对所有参展商都实行统一
7、的价格，不给任何参展商价格折扣。,（四）招展代理的确定,1、招展代理的种类和来源,独家代理 排他代理 一般代理 承包代理,2、代理商的资质考察,1）企业代理商： 过去的代理业绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况,2）媒体的资质考察： 发行量的大小 发行覆盖的地域 在行业内的权威性 对行业内企业的感召力和影响力,3、代理佣金的计算 佣金通常为摊位费的一个百分比。 一般按15%-20%提取； 国际通行惯例为在25%-30%这一区间 内变动。 累进折扣制,4、代理机构管理义务要求 耐心解答潜在展商的问题 承担招展数量的任
8、务 主动配合办展企业的计划（如招展进度） 不得擅自调价 不得擅自改动展位 严禁任何有损企业形象的举动,五、招展方案的基本内容,根据产业分布特点，划分招展重点地区 展区和展位划分 招展价格 招展分工 招展代理 参展商手册 招展宣传推广 招展预算 招展总体进度安排,“招展方案”案例,二、招展函的撰写,招展书（参展邀请函） 是一种以个别发送的方式邀请特定的法人、其他组织或个人参展文案。 对吸引展商的参与决策起重要作用。 思考： 展商和客商关心的问题？,（一）关于展览会本身的问题 展览的主题和展业设置 主办、承办、协办、支持单位及其背景 展会的历史和业绩 （二）关于参展投入方面的问题 （三）将有哪些企
9、业前来参展和参观 （四）其他参展细节问题 展会提供的服务 付款方式与期限 展会组织对参展商的推广提供什么样的协助？,很显然： 招展书必须为潜在的参展商描绘出将要举办的展览概况，使参展商有足够的兴趣、信息前来参展。 同时，招展书的任务还不仅在于解答潜在参展商的疑惑，而且在于激发展商前来参展的热情。 招展书的撰写有一定的程式，但所用的语言可以是丰富多彩的，撰写者有着广阔的想象空间。,一份招展书的基本内容有： 展会简介 展会组织者 专业设置 专业观众 历史业绩 参展费用 展会宣传和专业观众组织 服务项目 日程安排 其他有关事项 参展申请表,（一）展会招展函的主要内容,1、展会的基本内容 名称 标志
10、展会时间地点 办展机构名单 办展起因和办展目的 展会特色 展品范围 价格,展会招展函的主要内容,2、市场状况介绍 行业状况 地区状况 3、展会招商和宣传推广计划 招商计划 宣传推广计划 相关活动 服务项目,展会招展函的主要内容,4、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 5、相关图片 展馆分布区图、展位分布图、展馆周边交通图、历届展会盛况图片,制作招展函的原则 内容描述有吸引力 言简意赅，目的明确 美观大方 便于邮寄和携带,（二）参展商手册编制,参展商手册： 是办展机构将展会筹备、开幕以及参展商参加展会时应注竟的其他问题汇编成册，以方便参展商进行参展准备的一种小册子。编制参
11、展商手册是展会筹备过程中的一项基础性的工作。,（二）参展商手册编制,1、参展商主要内容： 1）前言 2）展览场地基本情况 3）会展基本信息 4）会展规则制度、管理规定、注意事项等 5）展位搭装指南 6）展品运输指南 7）会展旅游信息 8）相关表格 案例,（二）参展商手册编制,2、编制参展商手册的基本原则： 实用 简洁明了 详细全面 美观 专业（术语、内容编排符合参展商筹展程序） 国际化,参展申请表,又称注册申请表、参展回执、参展报名表等，是参展单位向主办单位或组委会申请参展并租赁展位的文件。一般由主办单位或组委会统一印刷，随同招展公告或参展邀请函一起发布。 基本内容：,参展申请表,基本内容：
12、参展单位的基本情况。（包括名称、性质、地址、联系方式等） 展品的名称、性质和数量。 拟租赁展位的规格、数量、展位费。 如需在缴纳租金后再确认其参展资格，可要求填写付款方式和日期。 提交申请表的方式和截止时间。 备注条款（如参展合同条款） 结构与写法： 1）标题 2）正文 3）落款 4）填表日期,参展申请表例文,见word文档,参展确认书,又称参展确认函或展位确认书（函），是主办单位在收到申请单位的参展申请表并经过审查，确认其具备参展资格后，向其发出的统一参展的文件。,参展确认书例文,*展览会参展确认书 *公司： 贵公司*展览会参展申请表以及展位费预付款*元人民币均已收到，我们诚恳接受贵公司参展
13、及展位租赁申请，请于2011年11月7日-9日9:00-17:00携此确认函前来*展览中心办理布展手续并布展。 感谢贵公司的大力配合和支持！ *展览会组委会 2011年10月28日,如何促使参展商连续参展,继续向参展商提供有价值的行业信息 真诚、实事求是地推广展会 积极沟通 帮助参展商提高参展效益 关心参展商，提高彼此的忠诚度,观众邀请函的编写,观众邀请函,观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。 观众邀请函内容更简洁、更集中 针对目标观众，特别是专业观众发放。 一般在展会开幕前一个半月左右才开始发放邮寄，国外观众要提前3个月到半年。,观众邀请函的内容,展
14、会的基本内容 展会招展情况，上届总结（主要参展企业简介） 主要展品（参加展出的新产品） 展会期间计划举办的活动 参观回执表,观众邀请函的结构与写法,1）标题。有展览会名称和“观展邀请函”组成 2）称谓。写明邀请对象的单位名称或个人姓名，并冠以敬词。 3）正文。 写法：一种先写一段文字简要介绍展览会基本情况，然后用“现将有关事项告知如下”引出主体部分。主体部分一般采用分享标号或加小标题的形式。 或：全篇运用自然段落展开说明。语言明确，语气恳切。 4）落款。写主办单位或组委会的名称 5）发文日期。,第三届中国防雷技术与产品展 观众邀请函,尊敬的 先生/女士： 您好！ 第三届中国防雷技术与产品展将于
15、十月十二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心2号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国家级的展览会，会展规模、成交总额逐年增长，已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。 此次防雷展作为高教会的一个内容，借助高交会的国际影响力，势必将中国的防雷产业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州电子（美国ITW），浙江神龙，成都兴业雷安等。展览范围包括防雷、防浪涌产品、防雷工程技术、防雷元器件、防雷检测、电磁兼容产品等各个类别的最新技术与产品。,第三届中国防雷
16、论坛将于十月十三日至十四日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防雷产品和测试仪器的开发及应用。 第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱增、技术要求越来越高的广大防雷用户而言，这无疑是一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习前沿技术的难得契机。 我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您想会在深圳。 顺颂商祺！,深圳市中电创意会展有限公司 Tel:86-755-8361 6186 Fax:86-755-83224480 E- mail:in
