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1、打造狼性团队,发挥亮剑精神 追求卓越业绩,-2014年普药事业部总体工作概述,罗时璋 2013.11.25,狼行千里吃肉，狼具有与生俱来的攻击性。乐于战斗，勇于战斗，善于战斗是狼的本性，也是狼生存的价值。只狼无畏，群狼无敌，打造狼性团队就是要培育团队的战斗力：敢于亮剑，所向披靡；提高企业的竞争力：攻无不克，战无不胜。,无论是奸商、儒商还是佛商，不管是属于能人管理、科学管理还是文化管理，企业要想获取良好的发展，领先对手，它必须先打造好一支狼性团队，这样一支团队是实现一切目标和达到任何崇高境界的基础。南京同仁堂普药销售团队应率先打造成为一支狼性团队，它才能真正完成企业交给的艰巨任务。,一、对目标要
2、有极高的擒获欲望； 二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力； 三、对目标有极快的反应速度； 四、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利落， 绝不拖泥带水； 五、对目标群起而攻之这又是狼性的一大 特征。,、对目标要有极高的擒获欲望：,狼行千里吃肉，狼对可食动物有着天然的捕杀欲望。一见目标就嗷嗷待叫，两只眼睛发着绿光，浑身阴森森弥漫着杀气。 这种欲望，这种绿光，这种杀气，这种嗷嗷叫正是南京同仁堂普药销售团队未来最需要的。,普药事业部2014年销售回款考核任务1.12亿元，目标任务1.45亿元。重一类、重二类品种销售要达到全年总任务的60%以上。此外，还有围绕全年的“三大战役”需要各省落实、推行等等工作。作为普
3、药事业部成立的第一年，任务繁重自不必说。,大家知道，当今医药行业普药市场竞争是异常激烈的，但凡今天未被淘汰仍在生存与发展，甚至仍在苦苦挣扎的企业，皆因其团队有着某种程度的狼性。正是这种狼性才使得这些企业的生命得以维持下来。像修正、仁和以及葵花。,做人要有慈悲心，做事要有狼豹性。,对绝大数人来说，南京同仁堂普药2014年还处于导入期，可以慢悠悠地走走看看，如果这样认为，我们的普药销售就会淹没于修正、仁和、葵花等其它企业铺天盖地的势头氛围之中，我们就没有生存的余地！我们必须长江后浪推前浪，一浪高于一浪；我们必须要有狼性基因，在发展初期，凭着朴素甚至野蛮的冲动，杀开一条血路，获得相对优势！,我们必须
4、一年内快速抢夺北京同仁堂三、四级市场的份额，要让北京同仁堂深深认识到南京同仁堂既是兄弟，也是一个狼性十足的对手。我们没有慈悲心，我们有的是做大南京同仁堂伟大事业的雄心、壮志！因此，我们对目标必须要有极高的擒获欲望，拿下1.45亿的目标任务，拿下“三大战役”，才能奠定南京同仁堂普药行业内的地位。,2014年我们没有市场导入的概念，我们有的是成长、成长、再成长！,二、对目标要有极大的耐心与跟踪定力：,非洲狼常常冒着五十六度高温守候几十小时不动，等候目标出现。中国东北狼在冬季觅食时，常常在白雪堆里蛰伏整天，守候目标。中国南方狼，往往白天潜伏夜晚出击，将家畜家禽一扫而光。狼是一种十分好动的猛兽，但为了
5、擒获目标，却又表现出十分突出的忍耐力和定力。,这种狼性耐力和定力是一切事业成功的基础，更是体现一个销售经理的攻击力和竞争力的标志。,2014年我们的目标任务是1.45亿元，要完成2014年任务，仅有思路和战术是不够的，我们的总监、省总必须从人的角度出发，以人为本来研究市场；从市场潜力出发，根据人员能力、效率来分析市场；从人的积极性出发，不断激励地区经理、终端经理来做透市场。,市场最大的突破点、增长点就在人的心里！ 最大的空白点是区域空白点和产品空白点。 要以人为本，把整个队伍的狼性特征（狼性特征就是狼性耐力和定力）放在第一位，把塑造有狼性特征的人作为经营管理的核心。,1,以人为本，把激励员工、
6、提高员工积极性、提高凝聚力和执行力，放在经营的第一位：人是世间最宝贵的资源，有积极性的人就更宝贵！我们市场的主体是最广大的地区经理，省总必须换位思考，假如你是地区经理，你最关心的是什么，怎么能最有干劲，怎么做能使南京同仁堂普药快速上量？,对人的管理就是激励与培训，2014年这个管理主题必须明确。总监、省总要多讲人性化，人情味。必须让员工得到利益、感受到氛围、看到前景。干部的管理能力不是简单的控制能力，而是激励能力和培训能力。,我们今后的经营重点，要向内深入挖掘内部员工的心理资源。激发员工的原动力，使其由内而外地热爱企业，主动自觉地去做市场！我们共同向外，不断挖掘外部市场资源，使我们的队伍真正做
7、到形散而神聚！,总监、省总无论是在工作时间，还是在生活时间，都要不失时机地激发员工的积极性。尤其是每次会议上，都要讲几个关于南京同仁堂历史小故事，讲一下在座员工自己身上的小故事。通过通俗易懂、喜闻乐见的小故事，凝聚人心，鼓舞干劲，引爆正能量。引导员工形成正面的思维习惯，以积极的心态，从积极的角度思考问题，促使员工不懈努力，创造骄人的业绩。,形成我们的特有的耐心和跟踪定力，我们必能成大事做大业！,三、对目标有极快的反应速度,狼、虎、豹对目标有极快的反应速度。一个销售团队如果对目标反应速度慢，就会丧失机会，一步跟不上，步步跟不上。尤其对对手反应要敏捷。营销不象体育比赛，有冠、亚、季三军之分，搞不到
8、第二，弄个第二也不亏。营销只有胜利与失败之分，慢一分，前功尽失。,2014年我们的目标对手就是修正、仁和。修正、仁和是普药销售的大鳄，我们的对手强大，我们对目标的反应速度就越快，我们必须认真分析、研究、学习修正、仁和的团队管理措施、促销战术水平。必须广造声势，一举突破、一剑封喉。,首先从省总、地区经理团队上，我们必须不断优化队伍结构，不作为或达不成目标的省总、地区经理要及时淘汰，要通过强化培训、学习提高省总、地区经理的综合管理能力。省总也要及时跟上团队的整体步伐，要勤于学、要勤于沉，更要勤于诚。,其次从产品结构上，我们要强调主品销售、主品突破，没有主品的普药只是一群无头苍蝇，乱飞乱赴，成不了气
9、候。2014年我们要做大止嗽化痰颗粒、炎热清颗粒、六味地黄丸、乌鸡白凤丸四大主品。四大主品销售要达到全年销售的40%以上。要培育普药重点品种第二梯队，为2015年以后的普药发展打好基础。,再次从战术促销上，组织落实好“三大战役”。“三大战役”中有贯穿全年的，也有按时节重点推进的，各省要分步骤落实好，既要强调数量，更要强调质量、效果。“三大战役”的实施是体现总监、省总综合能力的重要体现。,对以上工作大区、省区应该分月落实、快速拿下，快速反应是提高成功率的重要手段。 南京同仁堂需要总监、省总的强悍，也唯有你们的强悍，南京同仁堂才有希望！,四 、对目标下手狠，一剑封喉，干脆利 落，绝不拖泥带水,仔细
10、观察狼的捕猎就可以发现，狼出手快、 狠、 准。咏叹调和轻歌慢舞绝不适合南京同仁堂普药销售。2014年南京同仁堂普药团队：总监3人、省总25人、地区经理300-350人、终端经理1200人。我们的团队人数是够了，但团队的整体素质呢？团队综合作战能力呢？,我们必须锻造出一支出手快、出手狠、出手准的管理及销售团队，像广东的林维新、黑龙江的荀立秋、安徽的马玉祥等，三个月的工作可以看出他们从不拖泥带水，打绣花拳，走T形台，扭屁股。人员招聘快速到位、促销推广，他们跟专家一样，头头是道；做事干脆利落，果敢决断。行，也是很快，不行，也是很快，他们各项工作推进上很少浪费时间。不像有些省总，弄了半个月也招不到一、
11、二个合适的地区经理、各项工作拖拖拉拉、稀里糊涂。,我们的总监、省总必须克服浮躁心情，必须沉淀市场一线。沉淀不下去，怎么能做到出手快 、狠、 准？明明要打老虎的脑门心，由于掌握的信息、情况不详细，将老虎的屁股当作脑门心来打，岂不是找死？,出手快、 狠、 准是成功的关键，而沉淀下去，仔细认真又是快 、狠、 准的前提。为此，希望各位省总吃苦、耐劳、扎根于市场一线，打造样板市场、树立样板人物、总结样板战术。唯有这样我们的工作才能落实到位、才能有序推进。,五、对目标群起而攻之这又是狼性的一 大特征,只狼无畏，群狼无敌。很大的目标动物，比如象、野牛、野马、长颈鹿之类的，老虎狮子往往也拿它们没有办法。而狼则
12、不同，它会组织一只团队，十几只，几十只群狼，一哄而上，围而攻之：咬腿、 咬尾巴、 咬耳朵、 咬喉管，不一会，一个比狼大几十倍的动物便倒在了群狼的围攻下，成为了狼群的美食。,南京同仁堂普药销售团队应该具备这种狼性组织力。,我们有些省总、地区经理喜欢单枪匹马干。特别是一些地区经理手下没有终端经理，自己一人既做老板又做业务员，累死累活也没有看到什么业绩，说的好听这是个人英雄主义思想在作怪，是利益驱动在作怪。说的不好听是他们没有团队组织能力的体现，大家知道事业成功的前提是组织的保障，没有组织的保障一切都是空谈。因此，燃放激情、勤奋敬业、锤炼作风、提高组织作战力是2014年南京同仁堂普药成功的根本！,燃
13、放激情，树立全员信心：,我们必须一针见血的指出，我们所招聘的300多地区经理基本上还是糊涂的居多。并不真正了解自己所从事的行业、自己投身的企业、自己运作的市场，对2014年自己并没有什么明确的目标、明确的规划。大家基本上是跟着习惯走，跟着别人走，跟着形势走，对明天和未来不坚定，是一个三然状态：昏昏然、茫茫然、惶惶然的状态。,由此而导致地区经理成为“四没”地区经理: 没有地办的概念自营，自己忙活自己的一亩三分地，只看见树，没见林，对终端经理不管不顾；没有组织管理单干，没有管理概念，管理意识，管理方法，想起来就管，想不起来就不管。管也管不到位，不重视终端经理，不了解终端经理，基本上对终端经理任其自
14、然；,没有长期规划随性，自己没有干个三年、五年的打算，没有把南京同仁堂当成自己的归宿，没有把市场当成自己的事业，不上人，不投入，不愿意搞促销活动，不主动开发医疗，干到哪里算哪里，干到什么程度算什么程度；,没有和谐氛围自私，地区经理和终端经理要么关系紧张，与民争利，一事当前先利己；要么关系冷淡、冷漠，地区经理心里实际上没有终端经理，缺乏零距离的沟通。地办没有形成团队，没有团结。 如此而为的话我们的销售前景是可悲的，人心不古，何以而为。,没有组织管理单干，没有管理概念，管理意识，管理方法，想起来就管，想不起来就不管。管也管不到位，不重视终端经理，不了解终端经理，基本上对终端经理任其自然；,因此，树
15、立地区经理信心，明确地区经理方向、燃放地区经理激情是2014省总的重要课题。,勤奋是本、敬业是金：,勤奋才能改变一切，勤奋才能到达彼岸。之于学生：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。之于我们：订单由勤奋签订、业绩由汗水铸成。2014要让历史记住我们的最好办法是勤奋、是敬业、是放弃自我舍命付出的壮志！,怎么勤奋，是蹲在宾馆指手划脚的说教？怎么敬业，是一天一个电话的指示？ 这不是勤奋、更不是敬业，真正的勤奋敬业是“走遍千山万水（每个地办、终端业务点）、吃尽千辛万苦（旅途、终端拜访、拉单）、说尽千言万语（培训、会议、士气鼓舞）、想尽千方万计（促销支招、促销策划、活动实施）”。2014年对于懒汉之人我们只能用鞭，对于勤奋之人，我们将大大地奖励。,锤炼作风、提高组织作战力：,作风之于团队、之于销售是生命。关总在9月1日普药事业部成立大会上“关于四个建设”的重要讲话引人深思，它是普药事业部2014年各项工作的指导方针。各省必须组织地区经理、终端经理全面学习并领会到位。,只狼无畏，群狼无敌。,南京同仁堂普药事业部全体将士要拧成一股绳，形成团队合力，面对2014年战火纷飞的市场，我们唯有奋勇拼搏、全面出击，才能达成我们的目标，才能立足于医药市场，才能不愧于南京同仁堂历史金字招牌！,结束语:,打造狼性团队，发挥亮剑精神，追求卓越业绩。 南京同仁堂普药的希望在此！南京同仁堂普药的前途在此！,谢谢！,
