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1、 爱适易垃圾处理器营销分析方案 一 产品概述 食物垃圾处理器(Food Waste Disposer)是安装于家庭厨房水槽的排水口处，可方便地将菜头菜尾、剩菜剩饭等食物性厨余垃圾粉碎后排入下水道的一种小家电产品。 主要作用是解决家庭垃圾清理的烦恼，不必每天上下楼进出倒垃圾，省时省力；彻底解决食物垃圾滋生的腐烂难闻气味。是现代化家庭厨房必备产品，是无可替代的厨房必备电器。 二产品市场前景 目前在国内该产品处于生命周期的萌芽阶段，属于朝阳产品，市场开发推广前景广阔。在欧美等发达国家家庭安装率基本上是百分之百。在中国2003年北京、上海、广州三地的食物垃圾处理机的使用率依次达到了4.3、3.8、3.
2、5，分别比上年增长了124、98、107。二三线城市还处于起步推广阶段，潜力巨大。 三政策扶持 2001年 中国建设部将食物垃圾处理器列为住宅装修的重点发展项目和推荐配套产品。 2003年 中央电视台二套CCTV-2在“为您服务”节目中向全国观众推荐食物垃圾处理器。 2011年3月23日 国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署进一步加强城市生活垃圾处理工作，会议提出，通过努力，到2015年，全国城市生活垃圾无害化处理率达到80%以上，50%的设区城市初步实现餐厨垃圾分类收运处理。家用垃圾处理器大有可为。 四同行业产品 进口品牌 爱适易（美国），行业内唯一的 Made in USA.
3、国产品牌 格莱达（上海/苏州）、安纳海姆/卫王（江苏镇江）、雷克蒙塞/劳伦士（四川成都）、唯斯特姆（福建莆田）、康奥多（福建莆田）、波西米亚（浙江杭州）、全箭（广东顺德）、鸿涛(浙江杭州)、龙卷风（上海）、万帝（河南郑州）、昕达（浙江）、勒仕（浙江）、弗兰卡（广东）、厨美（广东）、九次方（北京/浙江）、昌振（杭州）、家家笑（湖北）。 其中一线品牌 爱适易，二线品牌 劳伦士、格莱达、波西米亚、安纳海姆等。 五主要品牌分析 爱适易是食物垃圾处理器的发明者和领导者，是世界上最大的食物垃圾处理器销售商和制造商，每年爱适易公司生产的食物垃圾处理器超过600万台，日产量超过2万台，在世界各地，爱适易公司均
4、拥有最大的市场份额，并且在质量方面拥有极好的口碑，占全球食物垃圾处理器市场份额超过80%以上。爱适易公司拥有分布在全球100多个国家的庞大销售网络，其母公司艾默生电气公司是以生产高性能电机、精密设备和部件而闻名于世的，爱适易食物垃圾处理器全部配备了艾默生电气公司独特的感应式电机，保证了产品卓越的品质。 格莱达是一家总部设在上海生产基地建在苏州的贴牌产品。最低价格可以达到千元以下，拥有一定的市场竞争力。产品有两刀和四刀之分。主要有D系列经济型和A系列豪华型。后者噪音较低些，电机使用寿命较长些。九次方国产知名品牌。目前只做交流电机垃圾处理器。营销手段主要靠与楼盘开发商合作工程批量安装。公司老总毕业
5、于清华大学，和知名房地产商保持一定关系，零售业务方面不受重视。全箭一家位于广东顺德新成立的企业，专业生产垃圾处理器。规模不大 ，主营出口。并给每一个产品都配上唯一的编码，让消费者放心。此为一个卖点！能同时生产直流和交流两种型号的产品。 六销售渠道及形式 本产品为同行业中最高端产品，是精品的象征和技术的最高领军者。在大连地区按照行政区各区发展至少一个经销商，和经销商签订合同，明确各自的职责义务和享受的待遇。重点地区和经济容量大的地区可以考虑发展多个经销商。对于经销商的销售数量设定一个年最低限额。超过最低限额按照每一定数量给予一定金额的折扣以激励销售积极性。鼓励经销商在工程安装和零售等多方面全面参
6、与营销。明确规定零售方面每销售完一台产品都要详细记录销售的具体情况，以便售后进行定期回访及时了解产品使用情况和出现的问题。每年夏季是该产品的销售旺季，组织人员在市面上进行产品的使用推广，散发产品传单。通过提供赠品的方式（如电源插排等）提高消费者的购买欲望和积极性。同行业的产品主流销售渠道是楼盘批量工程安装，采取与开发商合作的形式等。其原因有二：国人对该产品的意识和认可度不高，需要一段时间推广；国内消费者的整体收入较低，消费能力和热情不高。分销合作伙伴分为两类：经销商客户，工程商客户。应该采取工程安装、经销商、零售促销三管齐下的销售策略。前者主要靠人脉关系，后二者靠市场推广宣传力度。作为地区总代
7、理应灵活把握，有机结合，相辅相成。通过具体的利润刺激机制既鼓励经销商不失时机搞工程安装，又通过工程安装宣传推广产品的有效性和方便性以便促进零售业物的发展。目前产品的主要利润来源还是批量工程安装。发展趋势是逐渐转向经销和零售，并最终主要依靠直接面对消费者终端客户群来主导市场。在十二五规划扩大内需改善民生的政策引导下，五年之后经销商客户和工程商客户市场各占50%的可能性比较容易实现。渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，草签协议，填写销售预测表。订购第一批货。签订正式协议。严格按照规定履行合同。 七目标客户群 各大家装公司、名牌橱柜经销商、水处理产品经销商、名牌水槽经销商、房地产公司开发的中、高档楼
8、盘、小区直销等 八销量预期 目前大连市内四区（中西沙甘）总人口在280万左右。以家庭为单位的户数不到100万户。按照10%的高端家庭客户群为首期销售目标，市场潜力十分巨大。相信在十二五规划扩大内需改善民生为主调的未来五年，该产品会逐渐由高端客户群普及到普通百姓家庭。 九售后维修及服务 对客户进行定期的电话回访，了解产品在使用过程中的最新情况，及时反馈到上一层代理处。如确实因为产品本身质量原因出现故障，在保质期内的，免费提供相应的维修和技术支持或者更换产品。 十销售难点 产品虽然八十年代就进入中国市场，但直到现在仍旧还处于未被广大消费者普遍认可和接受的待开发状态，因此推广有一个过程。具体时间长短无法准确预知。以店铺形式销售产品，房租及人员工资等成本短期难以回收。市内各大超市柜台展位又有高额的门槛费，如果不是自己人推销效果也并不理想。工程批量安装往往时间漫长需要经过数月甚至论年的努力，精力财力投入巨大不可预测性也随之增长。
