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1、(考试题满分)以客户为中心的销售单选题(36) 1.以下不属于传统的销售方式的是（ ） (3 分) (正确答案:A) A:以渠道为中心 B:打击竞争者 C:老朋友式的销售 D:辩论式的销售 2.对于一个销售人员来讲，最大的错误就是（ ） (3 分) (正确答案:A)A:沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的 B:过度关注销售 C:过于忙碌 D:说的太多 3.以下不属于信任自己的三个层次的是（ ） (3 分) (正确答案:C) A:相信自己愿意帮助客户 B:相信自己能够帮助客户 C:相信自己能够完成任务 D:相信自己将会帮助客户 4.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“客户使用我们的发动机，
2、在两年里都不需要维修，5 年内也不会有大的质量问题，所以用得非常放心” （ ） (3 分) (正确答案:B) A:依靠共同性建立兴趣 B:通过提到客户所得到的利益建立信任 C:提及介绍人引起客户的兴趣 D:通过成功的故事建立兴趣 5.以下说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:B)A:常见的购买决策结构有五种 B:强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 C:对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 D:弱领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户 6.以下说法正确的是（ ） (3 分) (正确答案:C
3、)A:一般来说，销售员的热情越高越好 B:越具有挑战性的目标越有激励作用 C:在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 D:销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 7.以下属于传统的销售方式的是（ ） (3 分) (正确答案:B)A:以渠道为中心 B:老朋友式的销售 C:以顾客为中心 D:双赢的策略 8.吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是（ ） (3 分) (正确答案:A)A:寻找共同点 B:温和的态度 C:真诚 D:自然 9.销售员的自我管理体现在（ ）方面 (3 分) (正确答案:D) A:保持热情、目标管理两个 B:保持热情和时间
4、管理两个 C:目标管理和时间管理两个方面 D:保持热情、目标管理和时间管理三个方面 10.以下关于销售解决方案说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:通过提问了解顾客的需求 B:为不同的客户定位自己的产品 C:根据客户的需求提供解决方案 D:通过陈述来使客户了解解决方案 11.以下关于吸引关注的说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:D)A:吸引关注的途径很多，关键在于恰当运用 B:发表文章，做讲演，广告、黄页、白皮书，贸易展览等都是吸引关注的途径 C:吸引关注的目的就是提高销售量 D:吸引关注时，不需要过分关注注意参与者的购买信号或意向 12.选择以下陈述内容所使用的陈
5、述方式“针对您这样有特殊需要的顾客，我们专门有一个特殊的售后服务系统，完全可以满足您的售后需要”（ ） (3 分)(正确答案:D) A:依靠共同性建立兴趣 B:通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C:提及介绍人引起客户的兴趣 D:通过特别关注建立兴趣 13.成功的销售员需要克服两个难关分别是技巧和（ ） (3 分) (正确答案:C) A:时机 B:交流 C:态度 D:真诚 14.以下说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 B:强领导、强成员这种团队用户是最理智
6、的，他们的购买需求想得会很全面 C:对待弱领导、弱成员型组织，销售员要竭尽可能地同每个人做朋友，花费时间来培养客户对自己和产品的支持，慢慢地向自己的销售目标前进 D:对于决策者不在场的情况，销售员必须向这个团队组织的每个人，除了不在场的决策者，强调产品或服务的特性会为他们带来的好处，以便让他们在尽量短的时间内涉及购买产品的中心议题 15.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“是叶先生建议我打电话给您，他对我们的产品非常喜欢，而且也对我们的售后服务很满意，听说，您也需要一MP3，他就让我和您直接联系。”（ ） (3 分) (正确答案:C) A:依靠共同性建立兴趣 B:通过潜在客户所认识的名字建立兴
7、趣 C:提及介绍人引起客户的兴趣 D:通过成功的故事建立兴趣 16.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“只在短短的一个月里，惊涛公司因为使用了我们的打印机，图片销售量就增加了百分之三十” （ ） (3 分)(正确答案:D) A:依靠共同性建立兴趣 B:通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C:提及介绍人引起客户的兴趣 D:通过成功的故事建立兴趣 17.以下哪个不属于人们在建立社交网络时很容易犯的错误（ ） (3 分) (正确答案:D) A:喜欢把注意力集中在自己身上 B:只顾着介绍自己的业务而不顾别人的反应 C:缺少回访 D:没有以顾客为中心 18.以下说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案
8、:A) A:将公司的产品信息通过电子邮件发送给尽可能多的客户，是一种简便有效的做法 B:在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪，不要热情过度 C:销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度 D:提问是以客户为中心进行销售的关键部分 19.设置目标的第一步是罗列目标，这个目标指的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:事业目标 B:客户目标 C:个人目标 D:以上三项均是 20.选择以下陈述内容所使用的陈述方式，“我知道您属于南方城市的企业协会，我去年搬到这个城市，也加入了这个协会” （ ） (3 分) (正确答案:A) A:依靠共同性建立兴趣 B:通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 C:提
9、及介绍人引起客户的兴趣 D:通过成功的故事建立兴趣 21.一般单位购买产品，决策人一般分成三种人，分别是（ ） (3 分) (正确答案:A) A:领导，成员，其他的决策者 B:领导，财务人员，技术人员 C:总经理，部门领导，成员 D:领导者，使用者，参与者 22.获得客户引荐，关键是（ ） (3 分) (正确答案:A) A:声誉和方法 B:态度和技巧 C:声誉和态度 D:态度和方法 23.保持热情能够使信心充分表达，要通过（ ）来保持热情 (3 分) (正确答案:A) A:帮助客户 B:锻炼 C:准备 D:交流 24.以下关于提问的技巧说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:C)A:少用
10、封闭式和选择性的问题 B:避免问“为什么不” C:经常问“为什么” D:提研究性的问题 25.销售员为了建立自己的社交网络，应选择的地点是（ ） (3 分) (正确答案:C) A:人多的地方 B:没有任何限制，地点越多越好 C:最有可能找到具有潜在价值的联系人的地方 D:客户比较集中的地方 26.以下不属于宴会和酒会时的注意事项的是（ ） (3 分) (正确答案:D)A:专业化 B:不要过于放纵自己 C:不要口无遮拦，要注意说话的分寸 D:热情，多与人介绍产品 27.以下不属于设置目标的好处的是（ ） (3 分) (正确答案:C) A:有助于保持活力 B:有助于均衡精力 C:能保证销售的顺利
11、D:能避免停滞不前 28.销售是一个销售员和客户互动的过程，销售的成功与否在很大程度上取决于（ ） (3 分) (正确答案:D)A:销售员的热情 B:销售员的技巧 C:销售员的态度 D:客户的参与度 29.研究表明，70%的销售发生在与客户第（ ）次接触以后 (3 分) (正确答案:A)A:15 B:10 C:20 D:12 30.以下说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:B) A:盲目打电话是寻找潜在客户最坏的方法 B:销售的关键是销售什么产品，而不是如何销售 C:销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度 D:成功的销售员不是销售产品和服务，而是销售帮助，这就是以客户为中心的销售
12、方式的核心思想 31.什么是销售员走向成功的必然要求。（ ） (3 分) (正确答案:D) A:广博的知识 B:良好的销售技能 C:坚强的个性 D:扩大销售网络 32.以下关于提问的技巧说法正确的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:多用选择性的问题 B:多用封闭式的问题 C:多问为什么” D:多提研究性的问题 33.扩大销售网络，可以有三种途径，以下不属于的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:建立社交网络 B:获得关注 C:获得引荐 D:建立档案库 34.以下关于销售员着装的说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:B) A:销售员在保证不是太随便的前提下，只要穿得干净整洁
13、、大方得体就可以了 B:销售员无论去任何地方拜访客户，穿着要求都是一样的，一致性能为企业带来荣誉 C:注意衣服的质量，而不是款式 D:女性不能穿休闲服装 35.以下关于宴请说法不正确的是（ ） (3 分) (正确答案:A) A:建议把晚餐留给与自己最好的、最有可能发展的客户，他们是销售员需要进一步增强联系的人 B:宴请的方式有很多，最常见的是在饭店宴请客户 C:销售员要确保自己是第一个到达 D:咖啡会议、商务午餐等也是宴请的方式 36.以下说法正确的是（ ） (3 分) (正确答案:B) A:常见的购买决策结构有四种 B:对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，这样就可以成功地实现销售目标 C:强领导、弱成员这种团队用户是最理智的 D:强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久稳定的大客户
