家具销售

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1、销售家具的十步关键步骤,做好销售前准备 建立信赖感，并了解顾客问题，需求和渴望 推荐合适的产品并塑造其价值 接触顾客反对意见 顾客资料记录 及时跟踪意向顾客 打消顾客疑虑 成交 成交后的顾客服务 对顾客工作之外的关心，使其转介绍 带动 简明销售失败的原因,做好销售前准备,随时做好先前准备，底气十足，从而获得信赖。 其实你做的每一件事，都在间接的销售产品 如果一定要比例划分的话我想说：真正说服 客户的时间其实很短暂 ，占总体时间的20%，而工 作准备却应该是占80%。 记住：准备工作的质量决定了产品的销量。 而成功获得一份订单始于与顾客良好的第一次接触。,前言：,基本工作准备,外在准备（外在穿着

2、 化妆淡点等） 精神准备（愉快的心情，自信 微笑） 专业的知识准备（了解顾客常问的所担忧的和关心的问题） 店面形象准备（整洁 规范 摆放 氛围）（计算器 笔尺子 价格牌调整）,注：其实你做的每一件事，都在间接的销售产品,建立信赖感，了解及分析,推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么、渴望什么，然后再帮助他得到他所需要的或想要的。 只有对顾客的动机和需求正确地了解后，你才能够把话说到顾客的心里，才能够占据主动。才能够引导顾客，并最终达成交易。,如何判断客户动机, 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要； 顾客是第一次还是第几次来看

3、产品？如果是来过几次的顾客，你需要花些时间和精力，因为准顾客； 了解顾客想要什么样的产品？可以进一步向他们有针对性地介绍产品； 是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购； 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的注重点结合起来。,判断客户动机, 观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言； 提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器，准确地了解顾客的意图； 暗自设定一个基本目标： 设定基本目标一般有： 对闲逛好奇的顾客：告诉他中品牌最大的优势并让他对品 牌或产品产生深刻的印象。 对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势 并让

4、他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得 联系方式。 对过来几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产 品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。,实战案例,实战案例,实战案例,推荐合适的产品及其价值,学会利用引导方式去开导客户，但引导的前提是先了解客户 引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处，也许他自己并没有意识到这一点。 让他觉得唯有你的产品才能给他这方面利益。 比如，你的产品在环保性方面占极大的优势，而顾客并不知道家具的环保性对他的重要性，你就要有技巧地引导顾客，让他认识到产品环保与否直接关系着家人的健康和幸福。只有把这种独特销售卖点

5、转化为顾客的利益，并让他承认这方面确实有助于他时，你的说服才能产生正面 。,策略有二, 把顾客的需求与产品结合起来 假设顾客需要性价比高、很实用的家具，你却坚持告诉他你的产品风格很流行、档次高，这样的说服没有什么效果。 如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品。 一定要塑造出产品的价值 （其利益，企业文化 设计理念）,解除顾客的反对意见,“别家产品和你们差不多，但是便宜。” “这个价格算下来超出我的预算了。” “你们的交货期太长了。” “我已打算订购另外一家的产品了。” “我太太比较喜欢XX品牌。”“老公不同意。” “如果你能送一张床垫的话，我马上就买。” “现在房子还没开始装修，可买可不买

6、，不着急。” “如果有特价我就要。” “都说你们卖家具的利润很高。” “这些证书并不能真正证明你的产品就是好的。” “父母不喜欢这种。”“父母不让我买这种。”,常见意见：,解除步骤五种,表达同理心 提问找原因 （说到贵，指的是那方面相比 还是？） 根据顾客回答进行反对意见的解除 （尝试攻心术，对其健康 环保进行系列化阐述) 确定对方的想法 （您认为是这样吗？） 尝试促成 (如果今天订货，一个星期就可以搬回去，然后还有神秘礼品什么的）,顾客资料记录,获得顾客联系方式 正确地记录顾客资料,及时跟踪意向客户,了解顾客的想法 打消顾客疑虑 与顾客约定时间再次面谈 完成电话记录 (切勿轻易许诺,避免与顾客在电话中讨价还价),