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1、如何成为汽车销售冠军她平均每两天卖一辆宝马车蒋彩凤，现在是富阳宝信宝马4S店的CRM经理，之前一直是店里的销售冠军，后来因为工作业绩出色，被提拔为展厅经理。一位普通的杭州女孩，从外表看，很难把她和汽车销售冠军联系起来。和印象中的豪车美女相比，她有着普通女孩的身段，一张不容易被记住的脸，标准的工作套装服。在千篇一律的标准汽车4S展厅里，她一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿，2013年，经她手卖出去的宝马汽车达到180多辆，平均每两天就要卖出一辆新车。我很好奇的询问她的销售秘诀，她毫不掩饰的说，“其实，我不太喜欢把成绩归结到运气上。如果说一两次的成功可以说是运气好，那么我可以长期的保持成功，肯
2、定有内在的原因的，具体是什么原因，我自己也总结过，其实就是真诚、勤奋、耐心，这六个字是我获得客户认可的法宝。”一、销售收获的是一种客户的信任和成就感按蒋彩凤自己的总结，她觉得最引以为自豪的一点是，她不频繁变换职业，坚持在一个地方长期挖井，每个月12台以上的销量中，有一半来自老客户的转介绍。这和其他汽车销售人员喜欢频繁跳槽不同，蒋彩凤做这行8年了，只干过两家公司。“之前卖过丰田汽车和现在卖宝马汽车，身边的朋友也说汽车销售人员换地方是家常便饭，像我这样的太罕见了。”蒋彩凤说自己也不是不想换工作，汽车销售行业很累，也曾想过换个行业试试，只是业绩一直不错，自己很热爱宝马这个品牌，客户和公司都很信任她，
3、卖车总有一种上瘾的感觉，挣钱也不比别人少，就一直做到现在。直至走上管理岗位了，还不停的有老客户转介绍过来找她买车。做销售，做到最后就是收获了一份客户的信任，这种信任会让人有一种成就感。刚开始时没有人觉得她是一位优秀的销售员2006年，刚毕业时，她根本没想到自己会成为汽车销售顾问。“那时的同学一出校门，心里都奔着去外企或国企，找一份收入稳定的工作，做一个体面的小白领。”蒋彩凤学的是广告设计，毕业后就进了一家汽车销售4S店当市场专员，“每天上班就对着电脑，很枯燥，而销售部都是年轻人，成天说说笑笑，我特别羡慕，就申请转去做销售。”开始时，销售经理并不看好蒋彩凤。她自己也承认：“第一眼看我什么感觉？挺
4、有亲和力吧，但我不是一个特别突出的人，看上去也不精明。那时一张娃娃脸，经理就觉得我是小孩儿一个，能把车子卖出去吗？”但实际上，客户对娃娃脸的人往往是比较有好感的，更不会设防；同时在客户面前也显得很不精明。她总能快速的建立与客户的信任关系。做蒋彩凤师傅的老销售，也不看好她。一次午饭后的间歇，小姑娘们都凑在一起聊天，展厅门口进来一位穿着随意的中年妇女，其他销售顾问看她穿着普通，根本不像买车的，都懒得动弹。经理看没人招呼，便叫蒋彩凤：“你去招呼一下客人，就当是练手，找找感觉。”蒋彩凤心想：“不管她买不买车子，进来了都是客户，就得认真招待。”她热情地迎上去，陪着那位女士四处看，耐心地听她问长问短。“最
5、后她竟然一口气买了3辆丰田凯美瑞！”做销售的准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户进行分类对待，必须心怀所有进门的都是你的客户的理念。还没正式上岗，蒋彩凤就拿下了一个大单，“连我自己都不敢相信，不过从那以后，我也牢牢记住了一个道理，销售人员一定不能挑客户，绝不能看人下菜，很多有实力的客户穿得都特普通，很低调，从外表上根本判断不出来。这一点，在富阳这个地方很普遍。”这样的例子蒋彩凤屡见不鲜：“我有一个客户，非常有钱，但穿得很随便。他告诉我，以前去看车子，每次销售员都不怎么搭理他。后来发现他很有实力，就变得特别热情，拼命招呼，他很反感，干脆不买了。最后这个人也在我们这里买了车子。因为他被歧视惯了，
6、遇到我们热情招待他，非常感动。不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足，需要你真诚的尊重；有钱的客户也需要关注他的面子和价值。二、来者都是客，现在不买以后也会买蒋彩凤说，即便是不买车的客户，也可能给她带来极大的收获。“一次，快下班的时候，来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买车，只是随便看看而已。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我没有犹豫，打起精神，陪他看了车子，还做了试乘试驾，送走客户时，天已经黑了。”这个客户没说什么就走了，蒋彩凤也没有放在心上。两天后，不断有客户打电话找她买车子，蒋彩凤很奇怪，但也想不出是什么原因。“最后才真相大白，那位男客
7、户跟着一帮朋友一起出现，我才知道都是他给我介绍的客户。一年内，他一共给我介绍了13个客户，最后他自己也在这儿买了车子。”还是那句话，所有进门的都是你的客户，因为他有可能带来口碑效应。销售人员多有急功近利的心理，对那些购车意向度强烈的客户比较热情，而对那些不冷不热的客户却容易挑三拣四。但是，她觉得，不能立即下单的或者不下单的，都可能给你带来口碑传播。蒋彩凤从此懂得了放长线钓大鱼的道理，“其实对客户来说，他即便现在不买，以后也会买；即便自己不买，或许也会介绍朋友来买。所以每一个进店的客人都要认真对待，这跟厂家是否检查标准流程毫无关系。”三、真诚比任何技巧都重要虽是偶然入行，没想到一开始卖车就尝到了
8、甜头，她决定踏踏实实地做汽车销售顾问。“现在想想，刚做汽车销售时，我还不懂专业知识，好在那会儿的客户要求不高，只要觉得价钱合适，车子满意，就会出手。现在的客户挑剔得多，基本都是看了很多品牌车型，反复比较才决定，卖车越来越难了。”蒋彩凤开始根据市场变化，学习行业知识，好满足不同客户的需要。优秀的汽车销售顾问必须拥有极强的自我学习能力。向书本学，向他人学，从实践中总结学习。不过，她一再向我强调，自己并不看重销售技巧：“因为相比技巧，真诚更重要。买宝马汽车的客户都是久经江湖历练，什么样的技巧他们看不出来，重视技巧倒不如简单一点，真诚一点，真心实意地为客户着想。”真诚比技巧更重要，用心服务比什么都强。
9、四、销售要快速建立与客户的信任关系如何获得客户的信任呢？其实很简单，只要你真诚的对待每一个客户，保持亲和力，不要显得比客户更精明等，傻人有傻福。对于看车的女客户，她尽量从感性的角度去沟通，介绍车子时注重外观，安全，便利等话题，“比如介绍安全，我会说这是我们客户最满意的三个方面之一，因为我们采用的是防爆轮胎，也是市面上唯一不需要带备胎的品牌车型，这是宝马汽车最得意的三大方面之一。而男客户看重的是车子的动力和操控。我就多谈一些发动机动力数据，也会告诉他们，我们宝马品牌是生产飞机发动机起家的，发动机是最引以为自豪的方面。”在解说的过程中，我还会给他介绍一下宝马品牌徽标的含义，客人也比较认同。蒋彩凤虽
10、然不以貌取人，但时间长了，她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵，态度矜持而淡漠，对待这样的人，态度要热情，但是话不能多，介绍完基本情况，对方不说话，自己尽量也不说，但要随时准备回答问题。”蒋彩凤说，这种客户不容易招待，很难猜到她们的心思，“要特别注意把握好距离，近了她会防备你，远了她又嫌你怠慢了她。”销售顾问要有良好的人际敏感能力，能很好的把握不同风格的客户心理，注意保持好人际间的距离，比如身体距离一般保持在1.2米左右，双方都比较舒适。简单地说，就是不给客户压力感和过强的存在感。在沟通过程中注意观察客户的关注点，并适时引出卖点，不要喋喋不休的讲话，也不要默默不语，总等着
11、客户的问话。相比起这些人，蒋彩凤还是喜欢跟普通客户接触，“他们就是家长里短，问得很细致，也容易接近，我很喜欢跟他们聊天，和很多客户都成了朋友。有一个阿姨，还让我和她闺女拜了干姐妹，常招呼我去他们家吃饭。”五、要善于发现和引领客户的需求蒋彩凤善于根据客户的类型、风格、心理特质等与其沟通，很好的抓住客户心理。比如，女客户常常喜欢感性的交流，她就用形象化的方式构筑一个情境，把车子放到了一个具体的生活场景。以销售员为例，好多品牌4S店都制订了标准的销售话术，但你会发现他们的话术对任何人都是一样的。其实这样很机械化，对那些刚进入销售行业的销售员成长是比较有帮助的，但是对那些有几年销售经验的销售顾问来说，
12、反倒很有可能会成为销售障碍。蒋彩凤喜欢这种寻常百姓间的亲近感，而她的面孔，不笑的时候也透着亲和力，让人没有防备，不会抗拒，客户什么话都愿意和她讲，她就能很轻松的了解到客户内心的真实想法，然后再根据他们的需求做适当的引导，往往都能获得客户的认同，最终接受她的建议。总之就是要先了解客户内心的真实想法，然后认同他们，理解他们，他们才会反过来认同你，接受你，从你手里购买产品，一味的机械化推销是没有用的。六、心态好，就是生存之道心态好，是蒋彩凤反复强调的一点，无论是工作还是与人相处，她喜欢多看优点少看不足。“我不会揭别人的短处，也不想关注别人做得怎么样，只做好自己的事情。”蒋彩凤不是什么大美女，这反而成
13、了她的优势。“漂亮的女孩，比较矜持，处处在意自己的形象，总希望自己是焦点，受人瞩目。这样的心态，无论在客户面前，还是在同事中，都不占优势。”一方面漂亮的女孩不一定能成为好的销售顾问，漂亮的销售人员往往容易给客户带来压力。尤其是客户夫妻同时来店的时候，过于漂亮的销售顾问，处理不好与男客户的距离，就很容易引起客户妻子的反感，最终导致丢单。在客户面前，姿态上要放低自己，突出客户；而同行之间，让着别人一点，不抢单。蒋彩凤说这就是她的生存之道。“很多人觉得汽车销售顾问很轻松，陪客户聊聊天，逛逛展厅，试试车就能赚钱，其实我们很辛苦，有时要从早上一直工作到凌晨一两点，没有节假日，没有周末，即使拼命做，也可能短时期内出不了效益。一些条件好的漂亮女孩，往往受不了苦而另谋出路。”蒋彩凤现在每年能赚到十几万的收入，走得踏实而有奔头。这个普通的汽车销售顾问女孩创造的奇迹，恰恰说明了“精诚所至，金石为开”这个简单的道理。（来源：自由企业家语录）阅读 举报
