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1、自序 1一、来证券公司之前的事 4二、误打误撞进证券 8三、忙碌而孤独的销售员 12四、我该进哪一家证券公司好？ 15五、我适合这里吗？ 19六、混经纪，做销售，专业能力重要吗？ 22七、营销到底有没有那么难？ 25自序2011年1月1日，这一天不仅意味新的一年开始，也意味着过去十年的结束，从我踏进证券行业，准确的说，是证券经纪业，至今已有10年。深深的吸一口气，无数历史的片段会如浪潮般奔涌的闪过脑海，十年来，有彷徨，有挣扎，有兴奋，有失落，坚持下来的伙伴，当我们偶尔相遇，仍会互相支持与鼓励；已经离开的朋友，当我想起他们时，也在心里默默为他们祝福。借用杜拉拉升职记3的标题，这是战斗的十年，这也
2、是思考的十年，我从证券营业部最基层的员工开始，一一经历了贯穿证券经纪业务整个链条上的各个岗位，从营业部到总部各级部门，既有在北深上广这样一线城市漂泊的经历、也有在省会中心城市战斗的历程、还有在偏远小城耕作的体验，证券经纪业务已经成为了我并不丰富的人生里占最大比重的事情。证券经纪业务解决了我的生存问题，并让我得以认识到自己人生的价值。这里，我想对计划、正在或者已经进入证券行业的年轻人说，证券行业是一个有机会，有奇迹的地方，同时，也是一个有苦难的地方。我说出我的故事和我的思考，并不代表我需要你们认同（尽管我的私心期待你们认同）但如果你们得到了触动，开始独立思考、判断和行动，那么，你才有可能在这个行
3、业里生存和发展下去。一个没有独立思考能力的人，在证券行业里，或者说，在证券投资的过程中，会有很大的可能性输得非常悲惨。你必须独立思考，独立判断，并承受这些判断带来或好或坏的结果。而且，我想给的一个很重要的建议，就是你永远都要保证你能够承受的了你所能想到的最坏的结果。从结果来看，证券行业的确存在一种比其他行业更大的可能你能够解决一切与金钱有关的人生琐事，同时，对于一个真正明白个体局限和人生意义的人来说，他在解决了这些问题之后，才能够有力量去帮助其他人。金融能够帮助你扩大视野，了解不同国家、不同社会、不同行业和不同企业、能够告诉你利用杠杆，放大自己性格上的缺陷，从而放大你的成功和失败，金融，或者说
4、证券，能够让你聪明起来，如果你确实想变得聪明起来的话；证券也能让你变得有钱起来，如果你有天赋（什么样的天赋，正文会讲到），同时又相当勤奋的话；最重要的是，证券可以让一个人变得既聪明，又有钱，同时又是通过正当的渠道，即不必降低你的道德标准，而且当你变得又聪明又有钱的时候，你才有能力帮助那些需要帮助的人。但是，由于禀赋差异，证券和任何行业一样，并不适合每一个人，这个行业只和他所需要的人互相吸引。证券行业的艰难困苦比起其他行业来，只多不少，即使是在进入门槛最低的经纪行业，如果一定要说有什么行业性的优势，那就是这里的投入产出比高于其他行业，同时，在这里，年轻人可以通过自我奋斗，创造出实现梦想的机会，成
5、功的概率高于中彩票，也高于娱乐行业，我认为，一个聪明勤奋的年轻人，成为一个证券行业成功人士的难度，要远远低于他成为一个快男超女的难度，甚至，要低于他挤进公务员群体的难度。当然，这只是我的故事和我此时此刻对这些故事的理解，一孔之见，我只能保证他的真实，却不能保证他的精彩，这里面没有感人的励志，因为更多的时候，我也只是随波逐流的挣扎着，为了更好的工作、为了结婚、为了买房、为了生子，为了我们这整整一代人共同焦虑的困境挣扎，而同时我没有背景后台，没有过硬的关系，没有能言善辩的口才，没有身高相貌，甚至没有好的运气，但最后的结果，相比我们的同龄人，我完全通过自己的努力，解决了在这个社会上有尊严有价值的生存
6、问题，与其说是个人努力，不如说是命运的安排。其间，有好几次，我就快被甩出了这个行业了，在行业最萧条的20012005年间，那个史无前例的大熊市里，我不止一次的想到过离开，从没有间断过找新的工作、考研、考公务员（最终结果是一无所获），回头想想，能坚持下来，第一个原因是屡试不第，实在无处可去，第二个原因是命运在我最困难的时候，出现了转机。这期间，也不是没有彷徨的，之前的废稿我的证券之路，就是在2007年，当时我对这个行业的前景，和我个人的未来又出现了迷茫，仿佛自己不管怎么努力，人生向上的空间都被封闭了，原来身边的人快速向前，我却只能在可预见的数十年间，度过平淡如水的一生，于是，我怀着一种愤怒与焦虑
7、纠结的心情，发泄在文字上。人们总是倾向把看不见的未来全部理解为黑暗，我也不例外。阴谋论总是最卖座的作品，因为它以最简单的逻辑，让人们受伤害的心灵马上得到了情绪的宣泄，尽管阴谋论不解决任何问题，从逻辑上说，也很难找出一个或一群如此神通广大的坏人，几乎是一个时代人受难的症结所在，但人们仍然愿意相信是因为有这么一个或一群“坏人”坚持不懈的“做坏事”，他们的人生才会变成一个一个的“杯具”。这种想法其实对自己是没有帮助的。于是，尽管我的证券人生前半部分不乏真诚的自白，但由于功利性的想法（比如我开始打算卖书、卖影视版权，甚至自己创业），所以后面一大部分，充满了无聊的意淫和狗血的情感以及恶心的自我粉饰，为了
8、填充自己贫乏的想象力，甚至需要去看香港电视剧来启发写作，这是一篇价值很低几无营养的废稿。3年来，这篇帖子也许让一些人产生了共鸣和阅读的快感，但从本质上说，只是一个伪文学青年在他人生不如意时期的情感发泄和他对这个行业浅薄的理解。如此而已。所以，当我自身命运发生第二次转变的时候，当我一点一点解决了一个一个现实的问题之后，精神的需求却越来越迫切。即我认为我应该通过帮助这个行业里成千上万的年轻人，去思考， 去认识这个行业，认识自己。我不想说什么“正确认识”，因为每个人的认识都是有局限的，区别只是局限的大小，如果有人能够超越我的局限，那就是我这篇作品最大的，也是终极的意义了。人是不能只为了金钱活下去的。
9、拥有大量财富的人之所以不受人尊敬，主要是他们创造财富的过程不受人尊敬，同时，他们创造财富之后并没有改善社会的福利水平，没有提高国民素质（甚至降低了国民素质），而且越是在三线、四线城市，中国国民群体性的愚昧就越明显，法制的有效性就越弱，老百姓对法制的信心就越弱，因此，失去公民道德底线的行为就越常见，我把这理解为一个公民时代开始必经的痛苦。社会的民主和法制水平越低，社会的交易成本就越高，最终受害的整个社会，最终的结果是所有人都感觉到极大地痛苦。物质的富足并不能成为生命的意义，就算你抱着一笔钱跑到国外，你的余生，也将毫无尊严，你只剩一件事可做，就是等死。所以，物质上的追求，不可能填满一个人的人生，更
10、不可能作为生命的终极追求存在。于是，我越来越感到自己有责任去做一些事情，让越来越多的人认识到这个行业的真实（我的十年，理解最深刻的应该就是自身所在的这个行业了），认识到真实的自己，尽管这个世界或许存在某种叫“宿命”的东西，尽管我们可能不管如何努力都无法改变结局，但我们可以通过努力来增加我们成功的概率，尽管还是有可能一生平凡，但这个努力的过程，本身就可以被称作“生命的意义”，精神上的充盈也可以填满我们短暂的一生。此时，罗永浩同志的演讲恰如其时的打动了我，我认同他关于“一个理想主义者，在商业化的领域里成功，比做一个纯粹理想主义的教师和文人要难一万倍”的观点。在严峻的社会环境里，每一个理想主义者，都
11、应该通过自己微小的努力，去一点一滴的改变这个世界上不合理的东西，让每一个努力奋斗的平凡人，获得他们应得的回报。还是借用老罗的话，“通过干干净净的赚钱，让人相信干干净净的赚钱是可能的，通过实现理想，让人相信实现理想是可能的，通过改变世界，让人相信改变世界是可能的，即使是在中国”。因为我们生活的社会有太多的不公平，不公正和不公开，而最终付出成本最大的却往往是最底层的普通人，他们创造了最大的价值，却成为了社会转型、行业转轨最大的牺牲者。我们证券经纪行业在牌照垄断、高度集权、同时行业又快速发展的今天，却仍然有大量因循守旧、不思进取，期待强化垄断和行政管制的官僚；还有大量宋山木式的，通过践踏员工权益而实
12、现财富的快速积累的暴发户，这无疑是我们这个行业的耻辱，尽管我们中间不乏有钱人，却缺乏受人尊敬的企业和企业家，这是我们这个行业的悲哀。 证券经纪行业，目前至少也有50万人直接或者间接从事，如果算上前前后后在这个行业里沉浮、挣扎、离开的人们，一定是超过100万的，甚至我们算上今后十年打算进入这个行业的年轻人，这个行业，绝对是千万级的，如果我们最终算上我们这个行业服务的客户，那一定是以亿为单位的，在开放已经成为时代主要特征的今天，人类技术文明的进步已经让金融行业不再是社会精英群体的游戏，不管你是否愿意，金融都将进入你的生活，证券投资已经毋庸置疑的成为每一个现代人可以理解并必须参与的过程。现代商业社会
13、无法在离开资本市场的前提下发展，证券行业提高了各种资源在社会使用的效率，这本是就是产生价值的过程，这应该是令人尊敬的创造财富过程，这个行业应该赢得全社会人们的尊重，应该是一项受人尊敬的工作。 可惜的是，互联网上，似乎负面的东西更多一些，证券经纪行业里，大部分负面消息都是跟经纪人、营销员工有关的，我常常想，这些年轻人为什么对我们这个行业就格外愤怒？这些愤怒的源头在哪里？一个平凡的人，在一个应该受人尊敬的行业里，为什么没有一个令自己满意的结果？或者说，怎么样做，才能有一个令人满意的结果？我也只是一个平凡人，也有自己的优点和缺点，放在人群中立即就会淹没，我一直思考，一个平凡的人，如何才能朝着一个有价
14、值的目标，走完一个漫长的路途，不管他能不能看到目标的实现。但起码，我们可以看到，如果没有人坚定地走下去，那就不是漫长，而是绝望，正如中国在近百年走过的坎坷之路，努力的人通常看不到终点，更有可能被那些毫无道德底线的人利用，但如果走路的人不继续走下去，那么不仅他看不到终点，后来的人，也看不到，永远都看不到，中国的问题解决，并不在于个体或者体制的突变，而是来自于教育的改进，千万个个体逐渐变得理性。 所以，我不认为制度可以改变现状，不认为某个英雄人物可以挽救历史，历史，是由无数平凡人写成，历史的改变，也是从无数平凡人的改变开始，我已经看到了希望，即使是在今天的中国，同时，我也欣喜的看到越来越多的人同我
15、一样开始努力了。 我已经开始尽我的所能去帮助我身边的人，但同时，受困生计，要养家糊口，我的力量很微小，网上很多帖子披露了行业内关于掠夺和倾轧的事实，当然其中也不乏主观和夸张的帖子，但仅有披露、牢骚和抱怨是不够的，改进是渐进的，需要越来越多的人去推动。 所以，从我自己开始，我将如实记载这十年的人生印记，没有戏剧化、没有爆料，除了因为隐私、尊重等等原因略去的部分，我将尽力去以一颗坦诚的心，去面对自己，尽量以客观、平静的态度去记录事实，讲述我的理解，希望对仍在这个行业里，以及想进入这个行业的人以参考。马云在最近的一次演讲引用他一个朋友的话，“我既然来到这个世界上，就没打算活着离开”，这句话很彪悍，也
16、很给力，既然人终于有一天要死掉，那么如果他 “让这个世界变得更好了一点点”，足矣！一、来证券公司之前的事 首先有必要交代一下人物背景，我出生在一个普普通通的省份的一个普普通通的省会，70年代人。祖籍在省会城市旁边的一个农村，我爷爷16岁的时候，读过几年私塾，在强烈的改变自身命运念头的推动下，从乡下通过步行以及坐船，花了一天一夜的时间，来到省城里给人当伙计，慢慢在城市扎下根来。所以我爸爸出世没多久就来到了省城，等我出世的时候，已经是一个物质条件逐渐开始好转、精神生活逐渐开始多样化的年代了。每一个时代，都有自己的幸与不幸，我出生的时候，物质条件比起我的父辈和父辈的父辈已经有了很大的提高，虽然当年我国的工业生产能力远
