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1、版权所有 - 陈庆生,外资银行经营管理模式,版权所有 - 陈庆生,外资银行经营理念与营销策略选择 外资银行组织结构 客户关系管理 客户经理绩效管理 市场策略 提问答疑,内容,版权所有 - 陈庆生,外资银行经营理念与营销策略选择,内容,香港银行业发展,存款阶段 贷款阶段 投资阶段 理财阶段 -每个市场有其独特性， 但同时和其它市有相类似的特性。,版权所有 - 陈庆生,以对私业务为例 :,境外银行零售业务产品的演变过程,版权所有 - 陈庆生,存款阶段,60年代70年代末： 市场变化： 香港经济起飞 个人储蓄比率高 银行垄断 对公业务： 利差较阔 针对大型企业提供贸易贷款 对私业务： 贷款审慎 以吸
2、纳存款为主 营销网点变化： 人海战术，网点以便利为主 营销手段： 单一产品 供应市场主导，银行家销售 信贷分析： 关系，资产负债表现规模,版权所有 - 陈庆生,贷款阶段,80年代： 市场变化： 中产阶段出现 银行需要渠道释放头寸 开始争夺中小企业市场 外资银行进入 对公业务： 开发中小企业贸易融资贷款 大型企业：营运资金贷款 对私业务： 中产为主的各类消费贷款 贷款名额名目增加 营销网点变化： 继续以网点竞争 开始选择重点区域置网点以交流，而非便民为主。 营销手段： 信贷经理制度 贷款产品加有款套餐 信贷分析： 资产负债表配合损益表分析 重视财务比率,版权所有 - 陈庆生,投资阶段,90年代：
3、 市场变化： 客户意识提高 银行开发非利益业务 利差收窄 外围市场出现银行角色中介人中止。 和国际接轨 对公业务： 银行从资金提供人变为金融咨询人 银团市场兴起 客户直接发债，二手票据市场 对私业务： 非银行金融机构进入 投资组合为主 金融咨询服务 以卡管户口 产品套餐；关键产品；桥梁产品；高利产品,版权所有 - 陈庆生,投资阶段,营销网点变化： 网点设置 规模拓大 配合ATM，电话理财 营销手段： 客户经理 银行开发第三利润中心 信贷分析： 现金流分析 口袋分析 管理： 转让价格 采用风险资产回报率作评估,版权所有 - 陈庆生,理财阶段,2000年开始： 市场变化： 97年金融风暴 2000
4、年7月利率市场 银行额度整合 市场策略调整 对公业务： 电子银行衍生工具产品 环球现金管理 ERP方案 企业银行配合资金产品 企业理财服务 对私业务： 财富管理 客户为本 VIP行销 以户口管卡,版权所有 - 陈庆生,理财阶段,营销网点变化： BRICK=CLICK model 客户细分 营销手段： 网点规模大小背弛 减少柜台 VIP行销中心 虚拟客户接触界面 价格复合化 信货分析： 资金流分析 非财务比率分析 资料挖掘 data mining 管理： 平衡计分卡，EVA,版权所有 - 陈庆生,银行业发展趋势,版权所有 - 陈庆生,II. 外资银行组织结构,内容,版权所有 - 陈庆生,银行结构
5、 香港本地银行 I,股东大会,董事局,首席执行官,部门主管,部门主管,部门主管,部门主管,个人银行 証券 保险,企业银行 机构银行,资金 资产管理 投资银行,人力资源 法律 操作,版权所有 - 陈庆生,分行网络 - 香港本地银行 II,分区支行,支行II,支行III,支行IV,支行I,由支行行长带领: 按 地域, 产品, 功能划分,按产品划分 : 贷款, 存款, 信用卡, 按揭, 保险, 资金, 股票 综合理财户口,版权所有 - 陈庆生,银行结构 美资银行,董事局,管理队伍,管理队伍,战略企业单位,战略企业单位,战略企业单位,管理队伍,董事总经理,高级副总裁,副总裁,助理副总裁,经理,方案提供
6、,产品开发,交叉协条管理,版权所有 - 陈庆生,银行结构 日资银行,集体领导,总部,支店长,次长,贷款一部,贷款二部,银团贷款 风险参予 贷款管理,中小企业贷款 工商银行部 柜台管理,Fixed income F/X money market treasury sales,次长,资金部,Administration IT HR accounting,行政,版权所有 - 陈庆生,银行结构 欧资银行,总部,区域总部,国家经理,分行,分行,分行,子公司,子公司,証券, 投资银行, 资产管理, 银团贷款, 综合客户管理小组,版权所有 - 陈庆生,總部,個人銀行部,企業銀行部,投資銀行部,-財務 -人力
7、資源 -營銷 -風險 -操作平台 -公关,-信貸及銷 售服務,-業務銷售 -現金銷售 -貿易銷售 -產品管理 -CRM,-全球市場 -外匯 -利率 -定息 -資本市場/ 銀團 -企業顧問,個人银行部 主任,企業银行部主任,投資银行部主任,分行,-跨國企業,后勤平台,-信用卡 -按接贷款 -消费贷款 -汽车贷款 -理财组合 -产品开发,SCS,产品经理,版权所有 - 陈庆生,版权所有 - 陈庆生,国际金融业的现状和发展趋势,过去美国金融业发生了转变： 混业经营, 花旗集团、摩根大通集团、汇丰集团为代表的全球性金融集团出现，为客户提供一站式服务； 以客户为中心的最高经营指导思想，在标准化的基础上为
8、客户提供量身定做的产品和服务； 不断调整和优化资产负债结构，中间业务的比重不断上升； 市场营销、风险管理、客户服务、财务计划等精细化管理策略； 自动化加智能化的计算机系统； 银行之间合并加剧, 发展核心竞争力变得越来越重要,版权所有 - 陈庆生,美国头十大银行控股公司（集团）15年变化,经过十几年的快速改进，美国银行业在盈利能力和资本积累上有了翻天覆地的变化 美国银行机构目前具有极强的核心竞争力,版权所有 - 陈庆生,以客户为中心的经营理念,银行的经营原则： 根据客户的特点对客户进行细分 银行以满足客户需要为前提设计和提供金融产品和服务 银行内部加强合作 高度强调“终生价值”的重要性,版权所有
9、 - 陈庆生,价格细分,个人银行部,资金部,对公部门,拉存款 0.72%,价格转移 1.62%,价格转移 4%,提供贷款 5.51%,版权所有 - 陈庆生,利率分层:按时间划分,如分开建筑期和操作期 加上财务承担比率,如最低流动比率,最高负债资本比率 引进安排费用,承诺费用,前期费用等等 按客户使用量跟口袋大小细分客户,价格细分,版权所有 - 陈庆生,五大模块: 客户 产品 流程 风险 后勤,版权所有 - 陈庆生,Relationship manager客户经理,With credit manager :跟信贷经理的关系 supply customer information提供客户资讯 on
10、going control and monitoring持续监控 recommend credit reports推荐信贷报告 recommend adjustment in credit facilities推荐信贷额度改动 as single window单一销售窗口 package products into solution把产品包装成为方案,版权所有 - 陈庆生,Credit manager信贷经理,Customer to relationship manager = problems客户对客户经理而言=1个难题 relationship manager = credit manag
11、er : credit needs客户经理跟信贷经理配合,寻找客户信贷需求:现金循环需求,资产转换需求,贸易融资需求,项目融资,透支额度 credit manager - risk manager : banking limits信贷经理跟风险经理配合:拟订信贷额度 risk manager : approve limits风险经理:批准额度,设定额度使用的限制(每一笔交易最高限额,额外抵押品,财务承担比率,强制和禁制的规定 loan administration : follow up documentation and funding贷款管理:跟进文档和输入额度 treasury : fu
12、nding资金部:提供头寸 relationship manager / credit manger : ongoing control,版权所有 - 陈庆生,Product manager 产品经理,Customer - relationship manager : problems客户对客户经理而言=1个难题 relationship manager - product sales manager : solution needs客户经理+产品经理:为客户提供方案 product sales manger - product development manager : product ne
13、eds产品经理把方案提供给产品开发经理:产品开发经理开发产品 product development manager - operations : feasibility, cost and acceptance操作经理对产品进行核算,可行性,成本,质量,和接受程度 产品经理负责跟踪产品退出后毛收入增加情况 客户关系主任负责统计数据,以便把客户跟市场细分 项目经理负责在预定的人/天数去把产品开发出来,版权所有 - 陈庆生,产品经理的主要职能,负责新产品的开发：市场分析，产品分析，客户分析。 设计产品的具体操作程序 当地法规及银行内部守则的依从 负责产品的利润/成本分析 负责产品的市场推广计划、
14、销售、利润、并定期不断检视该产品，保证其利润不断增长，维持市场地位，直至该产品退役并有新的替代品。,版权所有 - 陈庆生,产品经理的考核指标,产品的成本效益（利润、成本控制） 客户对产品的满意程度 产品的销售量（绝对数额，增长率） 产品的改良程度 新产品的开发 对销售渠道的控制 对竞争者提出新产品的反应 对推广计划的设计及控制,版权所有 - 陈庆生,Risk manager风险经理,financial risk财务风险 liquidity risk流动风险 business risk 企业风险 default risk违约风险 interest rate risk利率风险 market ris
15、k市场风险 reinvestment risk 再投资风险 compliance risk合规风险 matching risk配对风险 operation risk操作风险 portfolio risk贷款组合风险 strategic risk战略风险 concentration risk集中风险 风险经理还负责:计算各行业贷款的相关系数,进行敏感度分析,建立财务模型,进行压力测试,准备信贷战略,对贷款定期进行样本调查,调整贷款批出条件,约见客户,调整对整个国家的信贷额度,版权所有 - 陈庆生,III. 客户关系管理,内容,版权所有 - 陈庆生,IV. 利率市场化趋势下对公业务的市场战略选择,
16、内容,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,运作环球化 交易全球化，资本及工人的流动性 银行业务全球接触的需求 策略联盟的发展令致起动成本及风险降低 例子：在东欧的德国银行,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,新技术开发 电子银行、电子交易 客许零售投资者直接接触 高效率，运作成本低 例子：汇丰网上银行，网上证券交易,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,银行业务一体化 银行及非银行金融业务的整合 一条龙(一站式)概念 例子：透过银行分、支行促销保险、投资产品,版权所有 - 陈庆生,银行业务一体化,传统上，银行主要收入来自净利息收入(net interest income) 净利息收入在过去五
