《营业部经营哲学》讲师手册

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1、 营业部经理育成教材讲师手册 营业部经营哲学 讲师手册 授课向导 课程名称营业部经营哲学教学方法讲授、问答课程时间100 分钟课程目的1、 了解经营哲学的概念和作用；2、 明确经营哲学的内涵；3、 掌握经营哲学的运用方法。授课大纲1、讲师介绍、课程导入 5分钟2、经营哲学的概念 5分钟3、经营哲学的作用 10分钟4、经营哲学的内涵 30分钟5、经营哲学的运用 35分钟6、经营哲学范例 10分钟7、课程回顾及结束语 5分钟教学资源 电脑、投影仪、白板、幻灯片注意事项注：A.教学方法之代表符号：【U】讲授 【】角色扮演 【】活动体验 【E】分组讨论 【】问答 【】其它B.教学资源：包括助教、教材来

2、源（白板/字报纸【1】、胶片【】、幻灯片【】）授课内容注：A.教学方法之代表符号：【U】讲授 【】角色扮演 【】活动体验 【E】分组讨论【】问答 【】其它B.教学资源：包括助教、教材来源（白板/字报纸【1】、投影片【】）提示过程/活动/重点教学方法教学资源时间备注PPT1【课程标题】营业部的经营哲学【】PPT2【讲师自我介绍】（姓名、教育、工作背景等）【U】【】2分钟【课程导入】人力增长和业绩提升是寿险营销团队永恒的经营主题，如何实现人力与业绩的双增长？有些单位主管把目光放在出勤、活动率、成交量等硬性指标管理上，以期通过硬指标出硬成绩。在此之前，培训班的讲师都给在座的各位传授了许多方法、流程和

3、技能，你们都学到了什么呢？看样子各位都学到了许多。 但是也有些主管则把眼光投向打造团队文化上，通过形式共同愿景，营造职场氛围、尊重职场伦理，培养积极向上的团队风格和上下一致的执行力，提升团队“内功”，也能创造骄人的“硬”成绩！在寿险营销团队经营管理中，出勤率、活动率、成交率等指标的达成是业务员每天的工作目标，各项指标的追踪、分析，则是主管在团队经营管理上的基础工作。不论是业务员还是团队主管，每天都要面对公司基本法的考核标准，这些标准无疑是一些硬邦邦的绩效数字，最终说明的则是一个团队实力有多硬， 也就是硬成绩。大部分的人为了达成硬成绩，会通过考核或行政制度来要求自己的团队成员。虽然严禁的制度与严

4、格的标准能制约各人行为，产生一定的成绩，但是如果团队成员对制度与要求背后所代表的个人责任、利益和团队荣誉缺乏理解，那么，他们只会向一群机器人，按一下纽动一下。对于团队的发展来说，这样的群体，其发展一样充满局限。要解决这样的问题，“软实力”文化，无疑是一剂良药。良好的团队文化，会催生出卓越不凡的成绩；略质的团队文化，则可能让所有团队成员行尸走肉般，过一天算一天。在寿险业借助优秀的团队文化创造经营优势的团队不在少数。这些团队凭借独特的文化，不仅增强了团队成员的凝聚力，同时也扩大团队在市场的指名度，培育出许多优秀人才，业绩和人力节节上升。【U】【】【】3分钟PPT3【课程大纲介绍】今天这两节课我们就

5、是要全面探讨营业部的经营哲学，课程的内容包括五方面内容：1、 经营哲学的概念；2、 经营哲学的作用；3、 经营哲学的内涵；4、 经营哲学的运用；5、 经营哲学的范例。【U】【】1分钟PPT4讲师介绍图片：这是日本一家保险公司客户服务中心，参观者参观完后想拍照，询问保安，征得同意正准备拍照时保安过来说到“请等一下，我看到有一位客户在办理业务，你这个角度正好能拍到他，客户是我们的上帝，他有隐私权，我要先征得他得同意后你才能拍照。”在征得客户的同意后参观者拍下了这张照片。这正是这家公司“以人为本、客户就是上帝”这种经营哲学的体现。请问如果大家如果可以选择你是否愿意成为这家公司的客户?美国管理学家托马

6、斯彼得说：一个伟大的组织能够长久地生存下来，最主要的条件并非结构形式或管理技能，而是我们称之为信念的那种精神力量，以及这种信念对于组织的全体成员所具有的感召力。这种信念就是经营哲学的一种体现。【U】【】【】2分钟PPT5所谓经营哲学是指企业在经营管理过程中的秉持的宗旨、原则及方法论。经营哲学是经营文化的核心与灵魂。经营哲学指导着企业的经营活动，经营的成功来自成功的经营哲学。通俗地讲经营哲学就是在长期经营中形成的管理思想和管理方法，是团队成员共同的理想信念、价值观和行为准则。它包含两个层面：1、理念层面：以价值观为核心；2、制定行为层面：通过日常行为规范、职场布置等体现。【U】【】2分钟PPT6

7、纵观全球企业发展史，从经验管理到科学管理是企业管理的第一次飞跃，从科学管理到文化管理成为企业管理的第二次飞跃。优秀的企业经营哲学可以产生强大的凝聚力，进而创造一流的生产力。正因如此，世界上著名的企业都非常重视，企业文化建设，在2002年 有一本非常畅销的书叫做基业长青对于世界上顶尖的企业进行了分析研究，其中就谈到这些著名的企业他们拥有自己的文化，是鲜明的企业文化使这些企业长久发展并成为行业的第一名。因此，我们常把企业文化看做是企业之魂。让我们看一看世界上以及中国的一些著名的企业文化是企业之魂：海尔：海尔，中国造海尔从一家濒于破产的乡镇小厂通过一系列的文化建设，包括大家所熟知的“日清日毕，日清日

8、高”逐渐形成其文化特质，最终喊出响亮的口号：海尔，中国造。走向世界。联想：人类失去联想，世界将会怎样长虹：产业报国IBM：尊重、服务、追求卓越【U】【】【】10分钟PPT7人保寿险的核心价值观是：诚信立业 稳重经营 创造卓越 回报社会。根据这样的核心价值观公司制定了一系列的经营举措。如：让利于客户，让佣于业务员，让费于基层的三让原则。 提问：请大家回顾，你在建立团队经营团队的过程中是否在有意或无意中建造了一种特有的营业部经营哲学？从你管理团队的经验看，你认为经营哲学对于一个组织是否重要？起到什么样的作用？总结起来经营哲学起到以下五个方面的作用： 1、提供长期经营的方针 2、各种决策的理论依据

9、3、公司各种业务目标遵循的大纲 4、维系公司，追求发展 5、由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则【U】【】【】1分钟PPT8营业部经营哲学的内涵包括以下五个方面：1. 经营理念2. 经营制度3. 典礼仪式4. 行为规范5. 职场布置【U】【】1分钟PPT9经营理念经营理念是以组织远景为目标，结合部门中多种意见，经过认真思考和运用逐步形成的经营信念体系。包含三项内容：1、经营组织与社会经济环境的关系；2、经营的目标远景；3、达到这些目标要采取的手段与方法。经营哲学是团队共识的集中体现，是团队特色的潜移默化的积累，在团队经营实践中逐渐形成，是团队集体智慧的结晶。团队讲究伦常有序，讲究血缘关系，讲

10、究亲情、辈份、主管爱护组员，组员尊重主管，大家都心存对彼此的感恩之情，相亲相爱。这样单位的人际关系单纯、简单、和谐。从这个意义来说，伦理道德就是团队文化，团队的经营哲学。某公司的一个营业区在团队经营管理时，注重“以业务员为本”的文化建设，倡导“特殊客户”的文化、重视职场伦理。这两大特色文化让营业区变成一个磁场，不断的吸引人才加入，使之成为了该公司名副其实的第一大团队。大家情同手足，因为大家并肩作战打天下，一有高兴的事儿，大家就相互鼓励；一有好的经验，每个人也会毫无保留地分享，大家都得到提升。在该区大家很少发生勾心斗角的事，也不会相互贬低，更没有谁看不起谁的现象，有困难的时候大家都相互帮助，刘瑞

11、铃说，保险这个行业挑战性很高，也很残酷。如果你有困难的时候，背后没有一只强有力的队伍支持你，你会感觉很累，容易脱落。在你想向上冲的时候，背后有人鼓励你一句，协助你一下，你就可能容易闯过难关。这种分享和相互的文化十分珍贵。作为一个团队，每做一件事情大家都会一起商量，每人都可以提出自己的建议，然后大同存小异，达成共识。业务员是主观的特殊客户在营业区，团队主管把业务员当做特殊的客户对待，上一级主管要把下一级主管当做特殊客户群体，由刘瑞玲做起，层层落实，知道业务员。这种特殊客户文化就是要求主管要时刻站在业务员立场上考虑问题。当业务员有困难时主管要视同其为特殊客户，帮助解决问题。业务员外出展业时，我们常

12、常要求他们站在客户立场上考虑问题，为客户着想。我们在经营团队时，各层主管也要从上而下换位思考，把下级营销员当作特殊客户来看待，因为我们团队追的 是共同发展、共同进步，主管要优先考虑业务员的利益，业务员挣到了钱获得了成功，主管也会获得成功。因此再做任何事情前我们应先为业务员考虑。我们所有的主观有一个共同的理念就是共赢共好。因为这种特殊客户文化是体现在观念上，而观念上的东西很难监督。因此，我们先在干部会议上宣导、教育、统一认识，然后主管们以身作则，以榜样的力量影响业务员。【U】【】10分钟PPT10经营制度俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对于一个营业部来讲，如果没有大家共

13、同遵循的制度，就没有真正意义的经营哲学。在营业部中，如晨会制度、考勤制度、激励制度、例会制度、学习制度、从业守则等规定，都是保证部门有秩运作。建立规章制度，塑造团队文化。作为一个团队，每做一件事情大家都会一起商量，每人都可以提出自己的建议，然后大同存小异，达成共识，制度建立后，每个人都要发出一种声音，做出同一个动作，如果有人破坏，无论职级高低一律执行，奉行“君子犯法与民同罪”的烫炉原理。做任何事情都能统一下去，不会有什么阻力和困扰。【U】【】6分钟PPT11典礼仪式典礼仪式也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的表现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、庆生会等其他激励活动

14、新人一进营业区就被教育，你能够来这个行业，主管（增员人）就像你的母亲，除了日常工作外，还经常举行各种感恩活动。比如，每年母亲节和每年召开一次的“庆生会“组员会给主管送花，相互拥抱。经常举行这样的活动，让业务员有深刻的感性体验，树立起感恩的心。该营业区非常讲究辈分，辈分高的被称为”老祖宗“主管被尊称为妈妈、奶奶。通过 这样长期潜移默化的教育，一个良性的职场伦理被塑造出来。通过这样的典礼仪式营造出的职场伦理很重要，业务员如果不尊重主管，他就不会配合主管的 工作，有些业务员认为自己的主观不如别别人住管好，看不起他，我们告诉他，人人都希望自己父母向李嘉诚一样有钱，但先在我们大部分都是平民出生，既便如此你也不能看不起自己的父母。你有能力的话应该协助主管。同样良好的职场伦理还体现在主管要有爱组员之心。有些主管喜欢说自己组员不是，看不起组员，这些情况往往发生在自己是业务高手的主管身上。针对这种情况我们也会对主管进行教育、观念引导