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1、珠海康桥生物科技有限公司 销售流程话术案例,一、如何寻找客户案例分析； 二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析； 三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析；,培训内容,一、如何寻找客户 （一）通过114找经销公司或者医院的电话 话术案例： 销售人员：您好，请帮我查下当地的医疗器械公司电话药品公司电话*医院电话！ 114客服：您稍等一下，我现在就帮您查询！（过几秒钟） 114客服：先生女士，让您久等了，查询结果是*（一般每次只能查三个电话，你多夸客服可能有意想不到的效果你想查多少电话她给您多少） 销售人员：美女，您的声音真的很好听，谢谢您了！ 114客服：没关系，应该的！感谢您的赞美！
2、销售人员：哈哈，美女，再见！（也可以继续要其他电话，看看您的魅力了：） 114客服：感谢您的来电，再见！,（二）通过你现有的客户介绍其他客户 a通过经销商介绍经销商（一些不做我们产品的经销商，请您也要维护好关系，也许他能帮你介绍其他好的经销商，资源是这样积累起来的） 销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话的康桥医疗做*产品的的小朱啊！您现在方便吗？ 王 总：方便，你有什么事？ 销售人员：是这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，客户也没有，请王总您多指导指导我（博得同情），您在这个领域很多年一定认识很多同行业的朋友了，我想请王总帮我介绍几个您的朋友，或者他们有这种可能性与
3、我们厂家合作！ 王 总：指导谈不上啊，小朱，进入一个新的行业需要一个过程，你也不要着急，过段时间就好了；我这确实是认识一些朋友，你记一下！ 销售人员：王总，太感谢您了，您说！ 王 总：*公司李总，手机是*！ 销售人员：他们主要是做什么产品*？,王 总：他们公司是做* 销售人员：哦，非常感谢您给我介绍这么多的您的哥们经销商，相信他们跟您一样非常的优秀！ 王 总：那是哈哈 销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！ 王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！ 销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听
4、您的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有度，不要太夸张）？ 王 总：30？我小孩都上大学了，哈哈，我今年45了！ 销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好！ 王 总：那是，人要对得起自己哈哈！ 销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！ 王 总：小朱，客气了，再见！ 销售人员：再见，王总！,b、通过经销商介绍医院（这种情况下一般是通过经销商了解当地有哪些私人医院，或者是通过一个非常铁的经销商了解某一个医院的电话） 案例一：通过不是很熟悉的经销商介绍医院 销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话普朗医疗做*产
5、品的的小朱啊！您现在方便吗？ 王 总：方便，你有什么事？ 销售人员：是这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，现在手头上的客户也非常少，想叫王总帮帮忙，向您请教几个问题？ 王 总：谈不上，你说，小朱！ 销售人员：咱们这个地区，应该有不少私人医院吧？王总您跟这些医院打交道吗？ 王 总：我打交道的很少，因为私人医院杀价太厉害了，挣不到钱！ 销售人员：确实是啊，很多经销商公司都是这样想的！（认同他的想法，增加共鸣），不过作为我们厂家也不得不联系啊！ 王 总：那是啊！ 销售人员：请问王总您知道有哪些私人医院？ 王 总：有这样几家医院*，不过联系方式我没有！（一般情况下，从一个不是很熟
6、悉的经销商那里也只能知道这些医院的名字，联系方式最好不要问，这样容易增加经销商的防备心里，当然如果关系非常到位了，那可以要,销售人员：没关系的，王总您已经帮了我很大的忙了，非常感谢您让我知道了这么的医院！（通过114或者黄页等方法去找到这些医院的电话） 王 总：没事的！ 销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！ 王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！ 销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听您的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有度，不要太夸张）？ 王 总：30？我小孩都上大学了
7、，哈哈，我今年45了！ 销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好！ 王 总：那是，人要对得起自己哈哈！ 销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！ 王 总：小朱，客气了，再见！ 销售人员：再见，王总！,案例二：通过比较铁的经销商介绍医院（如果是医药公司，如果合作愉快地话可以得到这个地区的所有医院的电话，因为医药公司配送药品） 销售人员：王哥，我是小朱！ 王 总：小朱啊，你好了，有什么指示？ 销售人员：我哪敢有什么指示啊，您是我的领导，我来向领导请示来了！ 王 总：哈哈，小朱，你说，什么事？ 销售人员：这样的，我现在在收
8、集咱们这个地区的私人医院电话，现在有这样的一个*医院我怎么也找不电话，您知道吗？ 王 总：我正好在公司，你等一下，我查一下黄页，*，小朱你记一下，这边有他们一个办公室的电话* 销售人员：记下了，王哥，谢谢领导给我的帮助，下次吃饭时一定要多敬一杯酒表示感谢！ 王 总：不用客气，什么时候过来市场？我们有好久没见面了！ 销售人员：我大概下个月吧，这个月家里的事比较多！我去的话肯定提前给你去电话！ 王 总：好的，等你电话！ 销售人员：那王哥，您先忙！再见！ 王 总：再见！,c、通过医院介绍客户（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使） 销售人员：王主任，您好！我小朱啊！ 主 任：小朱，你好！什么事啊
9、？ 销售人员：王主任，你关系广，跟您合作的经销商公司也比较多，我想请王主任帮我介绍几家经销商公司，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！ 主 任：有那么严重吗！ 销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了，哎！ 主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我这倒是有几家经销商，你记下* 销售人员；记下了，主任，真是太感谢您了，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！ 主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！ 销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当地的特产给您尝尝！ 主 任：呵呵，不要那么客气！ 销售人员：王主任您帮了我那么多忙
10、，应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！ 主 任：再见！,d、通过医院介绍医院（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使） 销售人员：王主任，您好！我小朱啊！ 主 任：朱总，你好！有什么吩咐？ 销售人员：主任，您千万不能这样叫我，我会飘飘然的，哪天不小心会摔下来了，而且会摔得很惨！我看到天气预报，听说咱们今天下雪了吧？ 主 任：是的，雪还挺大的啊！你们那了？ 销售人员：我们这没下雪，但是很冷，风吹的吃不消了！王主任，您要注意保暖啊，多穿点衣服！ 主 任：谢谢关心！ 销售人员：王主任，是这样的，我知道您身边有很多医院朋友，我想请王主任帮我多介绍几家客户；王主任请您放心，假如能开发下来，我心理
11、有数的，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！ 主 任：是吧，有那么严重吗！ 销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了，哎！,主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我跟他们在一起的时候，交流一下你们这个产品，如果他们有需要的话我打电话给您吧！ 销售人员：那就太好了，主任，我都不知道怎么感谢您了，我觉得有了主任您这位朋友，我的前途一片光明！ 主 任：举手之劳啊 销售人员：我很感动，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！我们讨论合作的细节！ 主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！ 销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当
12、地的特产给您尝尝！ 主 任：呵呵，不要那么客气！ 销售人员：王主任您帮了我那么多忙，应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！ 主 任：再见！,（三）通过政府结构（比如县政府、乡政府、卫生局）找到当地医院电话 案例一：通过政府机构找到医院，运气好的话，可以通过县政府办公室把这个地区的所有的医院的电话要到！ 销售人员：您好，请问是*政府办公室吗？ 政府人员：是的，你什么事？ 销售人员：老师，我现在急需*医院的电话！我是厂家售后回访人员，前几年我们在这家医院中标了一台设备（如果是县政府的话，你可以说在这个地区中了一批设备，需要这个地区的所有医院的电话），留的电话我现在已经打不通了，请问您这边有这个
13、医院电话吗？ 政府人员：好的，你等一下，我帮你查一下！ 销售人员：好的，谢谢您！ 政府人员：你记下一下，电话是* 销售人员：记下了，非常感谢您老师！ 政府人员：不用客气！ 销售人员：再见！ 政府人员：再见！,案例二：通过卫生局规财科计财科、妇幼处、中医药管理处等了解到医院的电话 销售人员：您好，请问是*科吗？ 工作人员：是的，你什么事？ 销售人员：请问您这边有没有*医院办公室电话啊？我有个病人马上要到这个医院，我想先跟医院交流一下情况！（也可以找别的理由善意的谎言） 工作人员：好的，你等一下，我帮你查一下！ 销售人员：好的，谢谢您！ 工作人员：你记下一下，电话是* 销售人员：记下了，非常感谢您
14、老师！ 工作人员：不用客气！ 销售人员：再见！ 工作人员：再见！,（四）从黄页或者医用大全上面看到的医院电话找到你想找的科室电话 销售人员：老师，您好，请问是*医院吗？ 医院人员：是的，什么事？ 销售人员：我想找你们*科，老师你这边有吗？我非常着急！ 医院人员：你找*科干嘛？ 销售人员：是这样的，我最近身体很不舒服*，想找下*科请教点这方面的问题！ 医院人员：你记下电话* 销售人员：谢谢您，老师！ 医院人员：不用谢！ 销售人员：再见！ 医院人员：再见！,二、从终端切入操作产品进入医院流程 （一）新人第一次打电话到医院收集信息的流程 a、客户没有时间 销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？
15、 医院人员：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教几个问题的，不知道老师您有没有空？ 医院人员：不好意思，没时间，我这病人太多了！ 销售人员：老师，真是抱歉，时间打的真不合适，请问咱们什么时候相对不忙了？ 医院人员：下午吧！ 销售人员：非常感谢，下午我再打过来吧！,b、客户有时间 销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？ 医院人员：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教
16、几个问题的，不知道老师您有没有空？ 医院人员：你说吧！ 销售人员：请问咱们*（请教问题、收集基本信息） 医院人员：我们* 销售人员：今天特别感谢老师，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西，还不知道老师您贵姓了？ 医院人员：我姓王！ 销售人员：哦，王老师，有时间来南京来玩啊，我接待您！ 医院人员：谢谢，有时间我一定过去找您！ 销售人员：下次有问题，我再请教您可以吗？ 医院人员：没问题！ 销售人员：我下次找您还是打这个电话吗？ 医院人员：可以，你也可以打我手机！*（如果聊的开心，客户是乐意给您手机的） 销售人员：王老师，不打扰您宝贵时间了，再见！（不能用BYE BYE） 医院人员：再见！,（二）第一次打电话给主任及院长介绍产品的流程（已经了解科室一些情况） a、
