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1、珠海康桥生物科技有限公司 销售流程话术案例,一、如何寻找客户案例分析; 二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析; 三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析;,培训内容,一、如何寻找客户 (一)通过114找经销公司或者医院的电话 话术案例: 销售人员:您好,请帮我查下当地的医疗器械公司电话药品公司电话*医院电话! 114客服:您稍等一下,我现在就帮您查询!(过几秒钟) 114客服:先生女士,让您久等了,查询结果是*(一般每次只能查三个电话,你多夸客服可能有意想不到的效果你想查多少电话她给您多少) 销售人员:美女,您的声音真的很好听,谢谢您了! 114客服:没关系,应该的!感谢您的赞美!
2、销售人员:哈哈,美女,再见!(也可以继续要其他电话,看看您的魅力了:) 114客服:感谢您的来电,再见!,(二)通过你现有的客户介绍其他客户 a通过经销商介绍经销商(一些不做我们产品的经销商,请您也要维护好关系,也许他能帮你介绍其他好的经销商,资源是这样积累起来的) 销售人员:王总,您好,我是前几天给您打电话的康桥医疗做*产品的的小朱啊!您现在方便吗? 王 总:方便,你有什么事? 销售人员:是这样的,您也知道我是刚来这家公司的,我在这行业什么也不懂,客户也没有,请王总您多指导指导我(博得同情),您在这个领域很多年一定认识很多同行业的朋友了,我想请王总帮我介绍几个您的朋友,或者他们有这种可能性与
3、我们厂家合作! 王 总:指导谈不上啊,小朱,进入一个新的行业需要一个过程,你也不要着急,过段时间就好了;我这确实是认识一些朋友,你记一下! 销售人员:王总,太感谢您了,您说! 王 总:*公司李总,手机是*! 销售人员:他们主要是做什么产品*?,王 总:他们公司是做* 销售人员:哦,非常感谢您给我介绍这么多的您的哥们经销商,相信他们跟您一样非常的优秀! 王 总:那是哈哈 销售人员:那王总,你有空带着家人来我们这旅游,我来接待您们,您挣这么多钱也该享受享受的! 王 总:好的,我有空一定带着家人过去!你有机会到我们这,我们一起聊聊! 销售人员:好的,就这么定了,有你这么好的朋友,我一定得去拜访您!听
4、您的声音,应该是30岁左右吧(故意说年轻,但是要有度,不要太夸张)? 王 总:30?我小孩都上大学了,哈哈,我今年45了! 销售人员:啊,真是听不出来啊,这说明王总您生活一直很开心,您的心态非常好! 王 总:那是,人要对得起自己哈哈! 销售人员:那是,我们共同语言挺多的啊,那王总,您先忙,有什么好消息我第一时间跟您汇报! 王 总:小朱,客气了,再见! 销售人员:再见,王总!,b、通过经销商介绍医院(这种情况下一般是通过经销商了解当地有哪些私人医院,或者是通过一个非常铁的经销商了解某一个医院的电话) 案例一:通过不是很熟悉的经销商介绍医院 销售人员:王总,您好,我是前几天给您打电话普朗医疗做*产
5、品的的小朱啊!您现在方便吗? 王 总:方便,你有什么事? 销售人员:是这样的,您也知道我是刚来这家公司的,我在这行业什么也不懂,现在手头上的客户也非常少,想叫王总帮帮忙,向您请教几个问题? 王 总:谈不上,你说,小朱! 销售人员:咱们这个地区,应该有不少私人医院吧?王总您跟这些医院打交道吗? 王 总:我打交道的很少,因为私人医院杀价太厉害了,挣不到钱! 销售人员:确实是啊,很多经销商公司都是这样想的!(认同他的想法,增加共鸣),不过作为我们厂家也不得不联系啊! 王 总:那是啊! 销售人员:请问王总您知道有哪些私人医院? 王 总:有这样几家医院*,不过联系方式我没有!(一般情况下,从一个不是很熟
6、悉的经销商那里也只能知道这些医院的名字,联系方式最好不要问,这样容易增加经销商的防备心里,当然如果关系非常到位了,那可以要,销售人员:没关系的,王总您已经帮了我很大的忙了,非常感谢您让我知道了这么的医院!(通过114或者黄页等方法去找到这些医院的电话) 王 总:没事的! 销售人员:那王总,你有空带着家人来我们这旅游,我来接待您们,您挣这么多钱也该享受享受的! 王 总:好的,我有空一定带着家人过去!你有机会到我们这,我们一起聊聊! 销售人员:好的,就这么定了,有你这么好的朋友,我一定得去拜访您!听您的声音,应该是30岁左右吧(故意说年轻,但是要有度,不要太夸张)? 王 总:30?我小孩都上大学了
7、,哈哈,我今年45了! 销售人员:啊,真是听不出来啊,这说明王总您生活一直很开心,您的心态非常好! 王 总:那是,人要对得起自己哈哈! 销售人员:那是,我们共同语言挺多的啊,那王总,您先忙,有什么好消息我第一时间跟您汇报! 王 总:小朱,客气了,再见! 销售人员:再见,王总!,案例二:通过比较铁的经销商介绍医院(如果是医药公司,如果合作愉快地话可以得到这个地区的所有医院的电话,因为医药公司配送药品) 销售人员:王哥,我是小朱! 王 总:小朱啊,你好了,有什么指示? 销售人员:我哪敢有什么指示啊,您是我的领导,我来向领导请示来了! 王 总:哈哈,小朱,你说,什么事? 销售人员:这样的,我现在在收
8、集咱们这个地区的私人医院电话,现在有这样的一个*医院我怎么也找不电话,您知道吗? 王 总:我正好在公司,你等一下,我查一下黄页,*,小朱你记一下,这边有他们一个办公室的电话* 销售人员:记下了,王哥,谢谢领导给我的帮助,下次吃饭时一定要多敬一杯酒表示感谢! 王 总:不用客气,什么时候过来市场?我们有好久没见面了! 销售人员:我大概下个月吧,这个月家里的事比较多!我去的话肯定提前给你去电话! 王 总:好的,等你电话! 销售人员:那王哥,您先忙!再见! 王 总:再见!,c、通过医院介绍客户(关系必须到一定的程度,辅助一些利益的驱使) 销售人员:王主任,您好!我小朱啊! 主 任:小朱,你好!什么事啊
9、? 销售人员:王主任,你关系广,跟您合作的经销商公司也比较多,我想请王主任帮我介绍几家经销商公司,今年任务太重了,我都被压得喘不过气来了! 主 任:有那么严重吗! 销售人员:我晚上做梦都想着完成业绩!这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了,哎! 主 任:不要给自己太大的压力,该休息的时候一定要好好休息,我这倒是有几家经销商,你记下* 销售人员;记下了,主任,真是太感谢您了,下个月我出差过来,到时还请王主任赏脸!一起坐坐! 主 任:没问题,过来时提前打个电话给我! 销售人员:好的,王主任,那您先忙,等我过去了带点我们当地的特产给您尝尝! 主 任:呵呵,不要那么客气! 销售人员:王主任您帮了我那么多忙
10、,应该的啊,那就这么说定了,下个月我们再见! 主 任:再见!,d、通过医院介绍医院(关系必须到一定的程度,辅助一些利益的驱使) 销售人员:王主任,您好!我小朱啊! 主 任:朱总,你好!有什么吩咐? 销售人员:主任,您千万不能这样叫我,我会飘飘然的,哪天不小心会摔下来了,而且会摔得很惨!我看到天气预报,听说咱们今天下雪了吧? 主 任:是的,雪还挺大的啊!你们那了? 销售人员:我们这没下雪,但是很冷,风吹的吃不消了!王主任,您要注意保暖啊,多穿点衣服! 主 任:谢谢关心! 销售人员:王主任,是这样的,我知道您身边有很多医院朋友,我想请王主任帮我多介绍几家客户;王主任请您放心,假如能开发下来,我心理
11、有数的,今年任务太重了,我都被压得喘不过气来了! 主 任:是吧,有那么严重吗! 销售人员:我晚上做梦都想着完成业绩!这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了,哎!,主 任:不要给自己太大的压力,该休息的时候一定要好好休息,我跟他们在一起的时候,交流一下你们这个产品,如果他们有需要的话我打电话给您吧! 销售人员:那就太好了,主任,我都不知道怎么感谢您了,我觉得有了主任您这位朋友,我的前途一片光明! 主 任:举手之劳啊 销售人员:我很感动,下个月我出差过来,到时还请王主任赏脸!一起坐坐!我们讨论合作的细节! 主 任:没问题,过来时提前打个电话给我! 销售人员:好的,王主任,那您先忙,等我过去了带点我们当
12、地的特产给您尝尝! 主 任:呵呵,不要那么客气! 销售人员:王主任您帮了我那么多忙,应该的啊,那就这么说定了,下个月我们再见! 主 任:再见!,(三)通过政府结构(比如县政府、乡政府、卫生局)找到当地医院电话 案例一:通过政府机构找到医院,运气好的话,可以通过县政府办公室把这个地区的所有的医院的电话要到! 销售人员:您好,请问是*政府办公室吗? 政府人员:是的,你什么事? 销售人员:老师,我现在急需*医院的电话!我是厂家售后回访人员,前几年我们在这家医院中标了一台设备(如果是县政府的话,你可以说在这个地区中了一批设备,需要这个地区的所有医院的电话),留的电话我现在已经打不通了,请问您这边有这个
13、医院电话吗? 政府人员:好的,你等一下,我帮你查一下! 销售人员:好的,谢谢您! 政府人员:你记下一下,电话是* 销售人员:记下了,非常感谢您老师! 政府人员:不用客气! 销售人员:再见! 政府人员:再见!,案例二:通过卫生局规财科计财科、妇幼处、中医药管理处等了解到医院的电话 销售人员:您好,请问是*科吗? 工作人员:是的,你什么事? 销售人员:请问您这边有没有*医院办公室电话啊?我有个病人马上要到这个医院,我想先跟医院交流一下情况!(也可以找别的理由善意的谎言) 工作人员:好的,你等一下,我帮你查一下! 销售人员:好的,谢谢您! 工作人员:你记下一下,电话是* 销售人员:记下了,非常感谢您
14、老师! 工作人员:不用客气! 销售人员:再见! 工作人员:再见!,(四)从黄页或者医用大全上面看到的医院电话找到你想找的科室电话 销售人员:老师,您好,请问是*医院吗? 医院人员:是的,什么事? 销售人员:我想找你们*科,老师你这边有吗?我非常着急! 医院人员:你找*科干嘛? 销售人员:是这样的,我最近身体很不舒服*,想找下*科请教点这方面的问题! 医院人员:你记下电话* 销售人员:谢谢您,老师! 医院人员:不用谢! 销售人员:再见! 医院人员:再见!,二、从终端切入操作产品进入医院流程 (一)新人第一次打电话到医院收集信息的流程 a、客户没有时间 销售人员:您好,老师!请问是*医院的*科吗?
15、 医院人员:是的,你什么事? 销售人员:我是*公司,我叫*,叫我小朱就可以了!最近我们公司出来一款新产品(吸引客户好奇心),竞争力非常强!我打电话过来是想向您请教几个问题的,不知道老师您有没有空? 医院人员:不好意思,没时间,我这病人太多了! 销售人员:老师,真是抱歉,时间打的真不合适,请问咱们什么时候相对不忙了? 医院人员:下午吧! 销售人员:非常感谢,下午我再打过来吧!,b、客户有时间 销售人员:您好,老师!请问是*医院的*科吗? 医院人员:是的,你什么事? 销售人员:我是*公司,我叫*,叫我小朱就可以了!最近我们公司出来一款新产品(吸引客户好奇心),竞争力非常强!我打电话过来是想向您请教
16、几个问题的,不知道老师您有没有空? 医院人员:你说吧! 销售人员:请问咱们*(请教问题、收集基本信息) 医院人员:我们* 销售人员:今天特别感谢老师,在您繁忙的时候打扰您,这次通话让我学到很多东西,还不知道老师您贵姓了? 医院人员:我姓王! 销售人员:哦,王老师,有时间来南京来玩啊,我接待您! 医院人员:谢谢,有时间我一定过去找您! 销售人员:下次有问题,我再请教您可以吗? 医院人员:没问题! 销售人员:我下次找您还是打这个电话吗? 医院人员:可以,你也可以打我手机!*(如果聊的开心,客户是乐意给您手机的) 销售人员:王老师,不打扰您宝贵时间了,再见!(不能用BYE BYE) 医院人员:再见!,(二)第一次打电话给主任及院长介绍产品的流程(已经了解科室一些情况) a、