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1、1,2019/2/22,1,2019/2/22,1,2019/2/22,2019/2/22,1,北京和君咨询同心珠宝项目组 2010年09月7日深圳,珠宝公司多品牌运作研究,中国最大的管理咨询公司,最佳实践名称：珠宝公司多品牌运作模式研究 最佳实践描述：zale和signet是美国最大的两家珠宝零售公司，经过多年的运作，在多品牌运作方面获得了巨大的成功 所属职能领域：品牌、营销、战略 所属运营机制构成要素：珠宝、零售 所属行业：珠宝+连锁 适用条件：消费品行业、零售 关键词：多品牌运作 公司名称：zale和signet 信息来源：官网年报，项目分析 结项项目：深圳同心战略与财务顾问项目组 最佳
2、实践提供团队：杨大林、王丰团队 最佳实践提供者：单其武,最佳实践信息,商业模式Zale案例,Zale是美国第三大珠宝首饰销售公司，目前拥有七个品牌，经营2300多家店。2006年销售额约25亿美元，其中订婚珠宝消费占销售的40 1920年,由Morris和William兄弟创立 1924年，在德州开设第一家店 1944年，并购休斯敦的Corrigans(一家更大规模的珠宝零售商) 1957年，通过扩张零售网络扩大市场份额，开始在购物中心开店 1958年，在美国证券交易所上市 1960年, 开始经营非相关多元化产品，比如鞋、运动产品、家具和药 1962年，并购Bailey Banks和Biddl
3、e 1970年，拥有1700多家店 1986年，通过杠杆收购加拿大Peoples珠宝商和Swarovki珠宝 1980年末，创始人家族出售公司股权 1989年，收购Gordons珠宝商的489个网点 1993年，公司债务重组并关闭700家店，重组上市 1998年，公司销售额增长到13亿美元后，恢复了元气，并购Zales Outlet(13家店) 1999年，收购Peoples 2000年，收购Percing Pagoda,商业模式Zale案例,Zale下属七个品牌分别针对不同细分市场，但总体上针对的是年收入4万至10万的消费群体，而产品平均标签价约为年收入下限的1%。,资料来源：JPMorga
4、n, 和君分析,Zale的销售额（2000-2006）,Zale各品牌销售百分比（2006）,年复合增长率=5.7%,亿美元,商业模式Zale案例,Zale销售增长势头大致与市场总体持平，其中主要品牌Zales和Zales Outlet占据了过半的销售额。,商业模式Zale案例,从各品牌在Zale公司总体销售额所占比例变动情况来看，主品牌仍然呈现上升趋势，婚礼品牌Gordons、高端品牌Baily Banks and Biddle和流行品牌Piercing Pagoda在公司所占份额都呈现下降趋势。,Zale各品牌销售占比变动情况（2000-2006）,资料来源：JPMorgan, 和君分析,
5、Zale各品牌零售店数变动情况（2000-2006）,商业模式Zale案例,尽管流行品牌Piercing Pagoda只贡献了整体1/10略多的销售额，但拥有最多的零售店；同时，高端品牌Baily Banks and Biddle的零售店数呈现减少状态。,资料来源：JPMorgan, 和君分析,Zale各品牌零售店平均面积（2006）,平方英尺,Zale各品牌店平均销售额/平方英尺（2006）,$/平方英尺,商业模式Zale案例,在店面面积上，不同品牌有不同策略；除了流行品牌Piercing Pagoda和卖场品牌Zales Outlet。,资料来源：JPMorgan, 和君分析,商业模式si
6、gnet案例,Signet Jewelers公司是一家在美国、英国、爱尔兰共和国和海峡群岛经营的专业珠宝零售商，主要提供零售珠宝首饰，钟表及相关服务。 1950年，Ratner Limited（signet前身）在英国成立。 1968年，Ratner Limited 在伦敦交易所上市 1981年，改名为Ratner public Limited Company 1987年，改名为Ratner Group plc。并购了Sterling Inc开始进入美国市场。 1990年，并购Kay Jewelers, Inc 1993年，因CEO公关失误，业务急速下滑（关闭大约300家店），改名为Signe
7、t Group plc 1998年，Signet Group plc的美国股票托存收据在纳斯达克交易 2000年，Signet Group plc并购Marks & Morgan Jewelers Inc 2004年，Signet Group plc的美国股票托存收据移至纽约证交所交易 2008年，Signet Group plc变为Signet Jewelers Limited子公司，Signet Jewelers Limited在纽约证交所上市,9,商业模式signet案例,截止2010年1月30日，signet在美国拥有1361家店铺，在英国拥有535家店铺，在爱尔兰14家店铺，在海峡群
8、岛有3家店铺。,10,资料来源：US Census Bureau，和君分析,商业模式signet案例,Signet在美国拥有Kay和Jared以及地方性品牌（包括Marks & Morgan Jewelers and Belden Jewelers），在其他大不列颠有H.Samuel、Ernest Jones。,11,资料来源：公司年报，和君分析,12,Jared，定位：50K-150K（美元）,Kay，定位：35K-100K（美元）,H.Samuel，定位：15K-40K（英镑）,Ernest Jones，定位：30K-50K（英镑）,商业模式signet案例,商业模式signet案例,公司
9、宣传的核心竞争优势 终端运营与人力资源：销售人员将商品与它蕴含的价值传递给消费者的能力是非常重要的，所有的经营店使用专业的培训计划和材料来获得高水平的客户服务。 所有的店铺经理都要经过严格训练，Signet在美国的分部每年雇佣5000名珠宝专业人员（diamontologist）， 占总专业人员的17%。 每日可测的店铺工作规范标准可以为员工提供一个清晰的行为规范。 每家店铺每个月都会收到一份客户体验报告，以此来不断提高客服水平。 货品：为顾客提供更多的价值和选择 领先的供应链管理，商品销售系统可以对顾客需求的变化作出快速的反应 每个店铺的产品销售都是建立在顾客单个个人的基础上，为每个顾客提供
10、合适的产品。 在2010财年，差异化产品贡献了20%的销售额 营销：成为中端市场的领导者 相对竞争者，signet在珠宝部门的预算可以投放更多的广告。 Kay和Jared可以通过全国性电视广告来提高知名度。 为客户提供融资支持：方便客户交易 大约53%的销售额都得以于signet提供的财务支持 Signet自身提供财务支持，而不需要第三方介入。 可以积累消费者信息数据,13,商业模式signet案例,14,signet各品牌销售百分比,signet各品牌平均各店铺面积,资料来源：公司年报，和君分析,sigent各个品牌的店数及增长情况 从sigent店数和增长情况来看，总体店数的变化不大，Ka
11、y和Jared店数持续上升。,15,数据来源：公司年报，和君分析,商业模式signet案例,商业模式Zale和signet案例,Zale公司和signet公司战略是通过多品牌致力于在珠宝中端市场构建一个强大的珠宝首饰分销体系， 获取消费升级带来的珠宝市场增长成果,战略 特点,致力于建立庞大的珠宝销售终端体系，为大众市场提供适合市场需求的产品和服务。 通过新建或者并购的方式扩张终端网点，实现规模上的扩张。 通过多零售品牌服务多细分市场，拓展客户群体实现业务上的增长。,战略效果,成长成为美国最大的珠宝零售商 受经济的影响很大，美国经济情况直接影响公司经营效果。 未来面临其它分销渠道尤其是新兴电子商务的竞争。,17,2019/2/22,17,和君同行 共铸伟业,http:/,感恩的心，感谢有你！ 谢谢你的欣赏！,全力打造精品课件，教学资料，感谢你的欣赏,文档有价，知识无价 课件之家精心整理,
