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渠道中的产品、价格管理,一、与产品的关系,1.产品定位与渠道差异 2.产品延伸与渠道 3.品牌与渠道品牌,4.产品开发与渠道 渠道成员能为新产品构思提供什么帮助? 新产品适合目前渠道成员的经营范围吗? 如何使渠道成员认可这一新产品? 若使渠道成员成功销售新产品,需要提供培训吗? 新产品会给渠道成员带来特殊困难吗?,5.PLC与渠道,导入期 确保足够成员、市场覆盖面 确保供货 成长期 确保足够成员及其库存 注意竞争产品 成熟期 增强对成员的激励以减少竞争冲击 改变渠道结构以延长成熟期和培养新成长期 衰退期 淘汰不赢利的成员 研究产品推出渠道后对成员的影响,二、与价格的关系,1.渠道的价格结构,2.定价决策对渠道的考虑 利差 利差的传统分配规则 利差与成员作用 利差与竞争品牌的平衡 3.两种基本的渠道定价策略,三、与促销的关系,1.促销理念的变化 2.对中间商促销 3.对销售人员促销,
