《福瑞达生物药物公司促销员职业培训手册》(51页)-医药保健

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1、- 本资料来自 -,1,促销员职业培训手册,山东福瑞达生物工程有限公司,- 本资料来自 -,2,促销员管理手册,培训主要内容： 颐莲促销员的招聘 颐莲促销员的管理 颐莲促销员岗位职责及要求 颐莲促销员日常规章制度 颐莲促销员月会制度 颐莲促销员培训制度 颐莲促销员考核制度 颐莲专职促销员的薪资制度 颐莲兼职促销员的薪资制度,- 本资料来自 -,3,促销人员的招聘,促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？,- 本资料来自 -,4,一、招什么人,1、促销人员的基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。 专业：药学、医学、护理、营销等专业。 工作年限：应届好于工

2、作几年的 性别：女性强于男性. 年龄：30岁以下皆可，1825 岁为佳。 籍贯：农村好于城市。本地强于外地,- 本资料来自 -,5,2、什么样的人才是好的促销人员,三心 责任心：工作认真负责，这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 自信心：相信自己，才能成功。 两力 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、 顾客辱骂、同行挤压、业绩不振！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任 何物、任何事学习！ 四热爱 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 热爱企业 热爱顾客,- 本资料来自 -,6,问题：有从业经验好还是新人好？,按照以下几点判

3、断应该是招有经验还是无 经验的促销员： 自己有无培训能力 自己有无管理能力 终端场所要求 公司提供的待遇水平,- 本资料来自 -,7,二、在什么地方招,1、化妆品零售终端、保健品销售终端。 2、人才市场。 3、卫生学校。 4、促销活动现场招。 5、化妆品和食品业务人员。 6、刊登招聘广告招聘。 7、到下岗女工就业中心。（兼职）,- 本资料来自 -,8,三、如何招,不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、 零售终端促销员、保持联系，把电话给他 们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时 到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。 注意：选好人可以事半功倍！,- 本资料来

4、自 -,9,促销人员的管理,1、上岗要求 2、促销员管理 3、促销员管理的十大问题 3、培训的重要性 4、培训要求,- 本资料来自 -,10,1、上岗要求,1、促销督导和销售代表共同负责招聘促销人员，经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。 2、促销员如发生押金，费用自理，如特殊情况需 要公司支持，该费用由销售代表负责打报告借 支并负责偿还。,- 本资料来自 -,11,2、人员管理,促销员的重要性 当代营销，终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。 促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。 公司

5、回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。 由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。 任何终端上的突破都会导致销量上的突破。 要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。,- 本资料来自 -,12,2、人员管理,我们的目标 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。 将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、 万众一心、所向披靡的销售大军。 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点， 促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御 林军。,- 本资料来自 -,13,2、人员管理,我们对促销员管理的现状 对促销员队伍的关注不够； 对促销员的管理

6、过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通； 办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱； 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高； 促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度； 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； 缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；,- 本资料来自 -,14,促销员管理的十大问题,问题一 促销员的工作和我有什么关系？ -对促销员管理重视不够 症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整 解决方案： 1、对重点区域的

7、重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。,- 本资料来自 -,15,促销员管理的十大问题,问题二 为什么别人的促销网点比我的好？ -仓促促销 症状： 1、没有对促销网点进行深度症状解析，就仓促上促销员。 2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。 解决方案： 1、要对促销网点进行深度症状分析的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具,- 本资料来自 -,16,促销员管理的十大问题,问题三 我管不了

8、那么许多？ -管理幅度过大 症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样 解决方案： 1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给市场督导. 2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.,- 本资料来自 -,17,促销员管理的十大问题,问题四 促销主管到底在干些什么？ -促销主管职责不清,管理不力 症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识。 2、编定岗位说明书，规范其职责

9、。 3、用合适的人，优化人力资源结构； 4、对促销主管进行绩效考核。,- 本资料来自 -,18,促销员管理的十大问题,问题五 为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下 症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好 原因： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够。 2、对促销员的招聘关把关不严。 3、对人员流动估计、控制不足。 4、培训不够。 解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧； 2、促销员宁缺毋滥。 3、加强促销员培训。,- 本资料来自 -,19,促销员管理的十大问题,问题六 到那里找那么好的人？

10、-招不到合适的促销 症状： 别人的促销员总是比我的好 原因： 1、对促销员的选择方式不了解； 2、对促销员选择标准不科学； 3、对促销员的来源不清楚； 解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究； 2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐： 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。,- 本资料来自 -,20,促销员管理的十大问题,问题七 她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员 症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失

11、原因： 1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性 2、没有进行思想上的深层沟通 3、没有提供晋升空间和成就感 4、关心不够，有“孤儿感” 解决方案： 1、建立合理的薪酬提成方案。 2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。 3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。 4、多多关心、注意培养、合理晋升。,- 本资料来自 -,21,促销员管理的十大问题,问题八 安得猛士守四方 -促销员无积极性 症状： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、没有学习欲望 原因： 1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3

12、、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间 解决方案： 1、运用“抓两头，促中间”的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚） 4、合理晋升,- 本资料来自 -,22,促销员管理的十大问题,问题九 天变地变我不变 对促销人员的管理缺乏总结过程， 管理能力提高不快. 症状： 1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销、促销员信息没有有意识的进行收集 3、对促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通 5、不帮促销员解决实际困难 原因： 1、麻木、熟视无睹 2、缺乏管理的敏感性 3、对促销队伍的重视不够 解决方案： 1、每月必须分析促销员的相关数

13、据并提出改进方案 2、每周必须深入终端进行助销,周累计时间大于12个小时 3、每两周必须召开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难,- 本资料来自 -,23,促销员管理的十大问题,问题十 为什么你现在还不知道? -促销员缺乏必要的促销技巧,对企业、产品品 牌认识不清 症状： 1、终端陈列不佳 2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。 3、促销员不知道如何推荐公司产品 4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。 原因： 1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足； 2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳； 3、培训的准备不足 解决

14、方案： 1、加强培训。 2、多深入现场，及时发现问题解决问题。 3、鼓励促销员学以致用。 4、从精神、物质上鼓励学习。 5、开发灵活的培训方式：如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。,- 本资料来自 -,24,案例分析,办事处现有促销员四十名，经过一年的努力，办事 处经理认识到促销员队伍对他十分重要，但他目前 有以下困难： 1、促销员每月都有一、两个人提出辞职 2、促销员都反映工资太低 3、促销员杀伤力不够 4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消 5、有八个促销员销量一直很差 6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的

15、要求来执行 请大家给他一些建议。,- 本资料来自 -,25,我们学到了什么,1、世上无难事，只怕有心人 -毛泽东 2、兵无常势，水无常形 -孙 子 3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 -邓小平,- 本资料来自 -,26,培 训,培训的重要性 培训是员工寻求解决问题方法的助手。 培训是提高执行力的有效手段。 培训是提高团队能力的重要方法 培训的最终目的是培养能力。 培训是提高团队能力的重要方法,- 本资料来自 -,27,培 训,3、培训要求 1、培训人员相关促销督导或公司市场部培训负 责人 2、培训时间新进促销员上岗前或月会时间 3、培训内容 1） 公司概述 2） 产品知识（卖点、专业名词等） 3） 陈列（种类/原则/技巧） 4） 促销（相关名词/促销形式等）