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1、医药行业政策梳理和展望,提纲,（一），原有商业模式介绍 （二），旧商业模式下企业的护城河 （三），改革的方向和困扰 （四），总结,（一），原有商业模式介绍,原有商业模式 介绍 价格形成,报销,中标价是整个价格体系中最关键的，中标价由省一级招标形成。,原有商业模式 介绍 代理和直营两种销售模式,制剂生产企业,医生,开处方,生产企业销售代表维护关系,制剂生产企业,医生,开处方,专业推广公司 比如康哲,拥有GSP证书的 商业企业,推广公司销售代表维护关系,和医院有关系的自然人,挂靠,国内存在代理和直营两种销售模式，国内医药行业发展到现在，小企业再想建立自己的销售网络已经非常困难。,原有商业模式介绍
2、底价代理产品的利益链,原有商业模式介绍 氨曲南和贝科能的区别,氨曲南全国制剂批文超过20家，贝科能只有双鹭药业1家拥有批文，这导致： 1，氨曲南生产厂家的谈判能力非常弱，出厂价基本是成本加成；而贝科能的生产厂家有很高的毛利率和净利率。 2，代理商的操作空间近似等于（中标价*0.93 出厂价），氨曲南生产厂家多，每次招标中标价都会下行，这点对代理商而言是有预期的，等到中标价低于某个价格，代理商就没有利润可赚。所以对代理商而言氨曲南不会是战略品种，而贝科能只要政策不改变，差价一直会维持。 3，代理商会根据产品的价差逆向选择产品，在目前国内的体制下，医院、医生和代理商是一丘之貉。 类似于贝科能这样全
3、国只有一家批文的品种被称为独家品种，这些品种只存在于中药、部分生物药中。 获得“单独定价”资格的品种，拥有比同类药品更高的最高零售价，在招标中单独分组，类似于独家品种。 对贝科能类似品种的看法？品种规模小的时候，机会大于风险；规模大的时候，风险大于机会。 建议关注莱美的乌体林斯。,原有商业模式介绍 招标,中标价对生产企业至关重要，中标价降低到一定程度，给不出医生回扣和医院运作费用的话，很可能就意味着产品死掉（除非临床上无法替代）。中标价由招标决定。 招标的分类（招标规则不一样）： 医保招标（非基药招标）：2000年国务院颁发文件，进行药品集中招标采购试点。09年1月卫生部等6部委联合签署文件，
4、对招标方式进行了调整，明确提出“全面实行政府主导、以省为单位的广泛采购”。 基药招标：09年卫生部颁布国家基本药物目录共307个品种，随后各省又增补了一些品种。针对基本药物目录中的品种，单独新设了“基药招标”。13年卫计委颁布新版国家基本药物目录共520个品种，目前各省正在增补中（已经增补过的省份包括广东、重庆等）。 县级医院招标：12年10月安徽省正式公布安徽省县级公立医院药品集中招标采购办法，首次将“县级医院”从医保招标中分出来。后续有几个省份学习了安徽的这种招标划分方式。县级医院招标实际上是基药招标的一个改良，比基药招标宽松，比非基药招标严格。,原有商业模式介绍 招标规则决定价格博弈,药
5、品招标以省为平台，通常23年招一次标，每次招标都有新规则。招标一般分“限价”和“竞价”两个环节。限价根据“历史中标价格”或者“其他省中标价格”给品种报价设立一个最高限制。竞价环节中企业的报价不得超过限价。竞价的一些典型规则如下： 1，综合评分法 针对同一个品种，先对参与招标的公司进行分组，招标中的分组被称为“质量层次”划分，例如09年江苏省非基药招标的质量层次划分如下： a, 专利药、国家奖项、一类新药 b, 原研、单独定价（包括优质优价）、二类新药 c, 欧美海外认证、组合物专利、首仿 d, 工信部排名化学药前100、中成药前50的公司的品种（本意是鼓励大企业中标） e, 其他企业的品种 分
6、组完成后，针对每个竞价组，对组内公司进行打分（比如价格占多少分，规模占多少分，通不通过新版GMP占多少分），按照分数高低，确定前n名中标。 目前大多数省的医保招标都采用综合评分法，规则中影响价格博弈的一些关键因素： a, 中标数量，竞争激烈的竞价组对“是否唯一中标”非常敏感。 b, 质量层次划分，质量层次划分越粗，对价格竞争越不利。 c, 评分过程中价格所占权重。,原有商业模式介绍 招标规则决定价格博弈,2，双信封制 10年安徽基药招标首创“双信封制”，“双信封”是“安徽模式”的标志之一。 何谓双信封：第一个信封“只比拼质量”，通过第一个信封之后，进入第二个信封，第二个信封“只比拼价格”。如果
7、把质量类比为“语文”，价格类比为“数学”的话，综合评分是语文、数学一起考，算总分排名；双信封是“先考语文，再考数学”，只要语文及格了，就只看数学的排名。双信封让数学的地位更加重要，造成企业为了中标，拼命降低报价的结果。 “双信封”+“最低价唯一中标”让安徽模式成为了药品价格的杀手。 回头看安徽模式是否成功？ 80%的药品价格大幅下降，80万单位的青霉素的价格被降到0.32元，差不多比包装成本高一点。但是药品价格大幅下降并没有给安徽的基层医疗支出减轻负担，因为“逆向选择”的原因，20%价格没怎么降的药品（以独家品种或类独家品种为主）的销量大增。很多原来临床上疗效确切的药，因为产业链利益无法得到保
8、证，而在安徽断货。 3，创新的招标模式，如“药交所”模式 药交所模式最早由重庆实行，今年广东招标也采用了药交所模式。但重庆和广东的模式差别很大。 都利用电子交易平台，两者也都有入市价（限价），但重庆没有网上竞价，生产企业将报价挂网，医院指定厂家和药品种类进行采购。广东有网上竞价，医院上报需求（需求中不能指定厂家），电子平台定期组织生产厂家进行竞价，综合得分最高者唯一中标。 重庆是药价管理最松的地区，而广东模式则可能成为第二个“安徽模式”。,原有商业模式介绍 支付体系,这两块都很弱,原有商业模式介绍 支付体系,国内大部分地区的支付方式为：“总额控制下的按项目收费”。 “按项目收费”即对医疗服务过
9、程中涉及到的每一个服务项目制定价格。参保人员在享受医疗服务时，逐一对服务项目计费或付费，然后由医疗保险经办机构向参保人或者定点医疗机构依照规定比例偿付发生的医疗费用。 因为价格是事先定好的，按项目付费容易刺激医生开大处方、滥检查，导致过度医疗。特别是在中国缺乏对医生处方行为进行监督的第三方专业机构。,（二），旧商业模式下企业的护城河,旧商业模式下企业的护城河 独家品种,中国当下的医疗制度的特点： 1，“以药养医”造成医院和医生开药不完全从疗效角度考虑，利益是很重要的一个方面，很多产品是作为“财富转移工具”而存在。 2，支付方对医生的处方行为没有专业的监督能力 3，药品价格主要由招标来定（如前所
10、述中标价决定了回扣空间），而中标价又主要取决于批文的多少 以上特点造成：批文少的品种（尤其是独家品种），无论疗效或副作用怎样，只要有医保支持，对应适应症还比较广（适应症模糊的药更好），都会成为大品种。 为什么会存在独家品种？ 独家品种主要存在于中药、组分较多的化药/生物复方制剂领域。多数品种都注册于07年之前，这段时期，特别是郑筱萸时代，药品的注册标准很低，管理也非常混乱（包括贝科能在内的很多药品都不是国家药监局批准的，而是地方药监局批准的）。07年10月，国家实施新的药品注册管理办法，新的办法提高了贝科能这类复方制剂的申报标准；08年初又出台中药注册管理补充规定，将中药的仿制标准提的非常高（
11、规定仿制药应与被仿品种在处方组成、药材基原、生产工艺过程及工艺参数等方面保持一致性，或通过临床试验来证明与被仿制品种质量的一致 ）。因为复方制剂的创新性不强，而中成药质量良莠不齐，药品注册新政的本意是为了规范这两类药的申报，但是客观上，对已存在的品种形成了保护。,旧商业模式下企业的护城河 品种的几个壁垒,品种的几个壁垒： 1，行政保护：中药保密品种享受国家行政保护，除了云南白药、片仔癀等国家绝密配方外，其他中药保护品种的保护期都有期限，比如复方丹参滴丸，96年申请中药保护，保护期为7年，到期后又申请了延长7年，10年8月保护到期。 2，申报标准提高：例如贝科能，按照现在的规定去申报贝科能（多组
12、方的生化复合制剂）需要按照创新药的标准去做临床（首先贝科能真的去做临床能否有效果很不确定，其次对于其他公司而言，有这个钱和时间，为什么不去做个真正的创新药）。中药仿制标准的提高对独家品种也是一个很好的保护。仿制要求很高也是对过了保护期的“复方丹参滴丸”的最大保护。（复方丹参滴丸的组方和复方丹参片一样，是公开的：丹参、三七、冰片；生产工艺也并不复杂） 3，虽然没有明文规定，但是某些产品已经不会再批，比如复方的中药注射剂；那么历史遗留下来的复方中药注射剂就成为稀有品种。 4，专利保护：围绕品种，公司可以申请一系列专利，对化药而言最重要的是化合物专利，对中药而言最重要的是组方专利（从这个意义上说，以
13、岭产品的壁垒最高）。同时也有很多其他非核心专利，但多数都是可以想办法绕开的。 5，发改委给予的“单独定价”资格，可以在招标中单列。 由上可见，化学仿制药被保护的程度最低，竞争也最激烈；历史遗留下来的中药独家品种和一些特殊品种在过去几年招标形式日趋严厉的情况下成为最大的赢家。,旧商业模式下企业的护城河 中美两国畅销品种比较,表1，10年国内大型医院最畅销15大品种（南方所）,表2，12年美国销售规模最大的品种,国内畅销品种基本被原研药和独家品种（尤其是辅助用药）占据。,据医保研究会统计，医院（全部）使用量排名在前20位的，其中十七八个是中药注射剂。,旧商业模式下企业的护城河 销售网络,处方药销售
14、的核心在于“通过各种方式促使医生开某种药的处方”，如前所述，国内实际上有很多掌握医院资源的代理商和自然人，在逆向选择差价大的品种。品种上有优势的企业可以借助外部的销售资源迅速放量（过去A股很多牛股都是这个模式：双鹭、中恒、昆药、红日）。 自建销售队伍和代理商的区别： 1，代理商对产品没有忠诚度，在代理产品操作空间变小，或者有更好的产品可供选择时，会选择新的品种。 2，和自营销售队伍比，代理商注重短期利益，不愿意在品种上做长期投入。而自营销售队伍可以积累公司的品牌，并给医生提供更完善的服务。 3，依据品种的竞争地位，采用代理方式销售的企业要让出4090%的利润空间给代理商。 目前体制下，处方药销
15、售网络承担的最大职责就是“把医生的回扣给到位”，如果取消了以药养医，医院机制和医生行为模式发生变化，那么： 1，很多没有疗效或者疗效和价格不对等的药品销量将会大幅下滑 2，多数仿制药将自然销售（类似于现在的普药），价格取决于成本 3，创新药和少数壁垒较高的仿制药以学术和品牌推广为主，自建销售队伍和专业化的代理商（类似康哲）符合未来发展趋势，以“兑费”为主要营销方式的小代理商会被历史舞台淘汰。,（三），改革的方向和困扰,改革的方向和困扰 理想的医改,行业协会、专家制定用药指南,改革的方向和困扰 医改的核心问题,医改的核心问题是“改变国内以药养医的体制”，在中国，无论医院还是医生的利益都直接和药品
16、挂钩。下表为卫生部所属综合医院的收入支出情况：,“药品加成收益”（药品收入-药品费支出）和“财政补助收入”是医院收益的最大两项。对医院而言，医疗部分（包括治疗、检查、手术、挂号、床位）整体是亏钱的，而药卖的越多越挣钱。,改革的方向和困扰 医改的核心问题,香港和内地诊疗费用结构比较：,表1，香港某诊疗费用明细,表2，内地公立医院门诊和住院部分收入统计,改革的方向和困扰 医改的核心问题,香港和内地医生薪酬比较： 香港医生薪酬 Housemen （1年）：实习生阶段。香港医学生在医学院毕业后或外地人考到执照后，医管局统一安排实习，月薪2万5千港币 Medical Officer（一般做6年）：前三年在大内科或大外科轮转，三年内考过MRCP或MRCS，然后申请进专科培训，培训完后考过FRCP或FRCS，成为专科医生，这六年期间月薪6-7万。 Senior MO 或 Associate Consultant：（至少要做10年）：相当于专科主治，月薪10万。主要
