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1、访成都金冠同利袁诚：如何让销售经理更忠诚袁诚 1989年&1993年，电子科技大学计算机系毕业，现就读于西南财经大学工商管理学院。1993年&2000年，先后供职于电脑商情报、伦飞、创新、威达等公司。2000年至今，金冠同利公司总经理。成都金冠同利系统集成有限公司成立于1998年，前身为成都顶智科技，平均年销售产值在1亿元人民币左右，是IBM PC以及IBM笔记本产品的五星级核心代理商,同时也是IBM服务器、小型机和存储产品的金牌代理商，自2002年起至今连续几年一直被指定为IBM产品“四川省政府采购定点供应商”、“成都市政府采购定点供应商”、“中央政府采购定点供应商”。物质、精神两手抓主持人
2、：我们今天讨论的话题是销售经理对企业的忠诚度，这个销售经理应该说是泛指那些对公司的销售起到核心作用的销售管理人员或核心员工。第一个问题，是您对自己公司的销售经理们的忠诚有如何评价？您在培养销售经理的忠诚度方面有哪些经验？袁诚：如果以打分的方式的话，我觉得可以对自己的销售经理在忠诚度上打90甚至95分的高分。在培养销售经理的忠诚度上，我一直将它作为公司管理工作的一项核心内容之一来看待。对员工或销售经理的忠诚度培养，我觉得它首先应该建立在信任的基础上。其次，每个老板都有必要审视一下，那就是你的员工和你及公司是否融合到了一起，也就是说是否做到了相互拥有。员工是否拥有你的公司？你是否拥有员工及其为公司
3、创造的成果？当员工将你的公司的生命与成长视为他自己的职业生涯，那么他对公司的忠诚度肯定不会低。另外，我觉得对员工忠诚度的培养，还建立在对员工所需的基本条件的满足上。比如在我们公司，绝大多数员工都是刚毕业不久的大学生，而且是外地人，在这个城市里没有家，没有归属感。那么，在这种情况下，公司满足他的基本条件，就是给他归属感。刚进入公司的员工，你还不了解他的能力，那么我就给他同行业同等条件基础之上的条件，就是略有优势。对公司的低层员工执行这种策略也是合适的。对于中间层的员工，比如说销售层面的员工，销售员或技术员，那么我们执行的是给他同行业中等偏上的条件。对于主管经理层，也就是销售经理这一层的高层员工，
4、我们执行的是同行业中略高的条件。对于公司副总级的员工，那就是做到给出同行业中拔尖的条件。在我们公司，销售经理或副总基本上都是一步步靠业绩做到这个位置的。对于做老板的我来说，为什么要保证给他们提供比同行业平均水平更好一点的条件？在我看来，公司虽然是我投资开办的，但老板与员工应该是一种共赢的关系，也就是说，员工与公司之间不应该仅仅是一种打工的关系，而是一种共存共生的关系。比如公司中的低层员工，那些主要做后勤工作的员工，你无法满足他所有的需求，但基本的生存条件应该提供给他。我们公司中很多员工都是外地人，需要租房住，那么作为老板，我提供给他的待遇至少得满足他能负担起基本的租房开支、日常的生活开支，在此
5、基础上，他每个月能略有节余。那么对于销售员或技术员这种层次的员工来说，收入就会比后勤员工高一些。对于销售经理层次的业务主管来说，就得保证他的收入能够按揭供房，日常的开销，在此之外，他还能正常出去展开各种交际。也就是说，他的收入能保证他在自己的生活、工作圈子比较风光。对于公司的副总来说，条件就会更好，比如我现在的副总已经在公司干了5年，而我作为老板，则为他按揭买房付了首付款，另外，也给他配了车。在我看来，作为一个老板，如果你能把眼光真正放在员工身上，那么公司与员工之间就能真正地相互拥有。其实，大约在四、五年之前，我还不会像现在这样感恩于我的员工，感恩于他们对公司所创造的价值。那时候，作为老板，我
6、对员工是比较抠门的，当时也觉得这是理所当然，觉得公司是我开的，我给他们提供了机会，他们应该感恩于我。现在我不会这样去想了，我会非常感恩于员工，而以前我连对他们说声感谢都不可能，因为那时我觉得他们为我做一切都是应该的。所以，现在员工每取得一种进步，我都会对他们表示嘉许，我为公司副总买房子也是对他的一种嘉许。所以，我觉得对员工忠诚度的培养，一方面是物质上的，另一方面则是精神上的。精神方面表现在员工对公司的认识，对自己在公司的位置的认识，他对公司的前途、对老板的信心，公司的稳定与良性发展，他觉得在公司中看得到希望，在行业中看得到希望，等等。我经常对员工讲，当你在金冠同利的时候，你每一天都需要做好你自
7、己。当你要离开金冠同利，而且肯定能够成为行业中的佼佼者时，我会支持你走出去。为什么呢？我觉得每一个有能力从金冠同利走出去获得更大发展的员工，对于我来说，不是在培养竞争对手，而是在培养朋友，因为不是跟你一家公司在竞争，而是千百家公司在竞争。老板的态度很重要主持人：您的公司是否遭遇过因销售经理的流失而导致客户资源流失以及销售业绩下滑的经历？您是如何分析和总结这方面的教训的？袁诚：这方面经历肯定有，我们公司在4年前就发生过类似的事。4年以前，我认为我是老板，投资赚钱是理所当然的，我怎么说，员工就怎么去做，而且他应该去做。实际上，这不是大多数销售经理想要的。现在我的认识变了，我觉得员工想要的不是被动的
8、工作，而是他主动想为你去付出，为你这个团队去付出，为这个公司去创造。这一切，都应该是心甘情愿的。其实，现在本地有好几家公司都是大概4年前从我们公司出去创业的。也正是从那时候开始，我发现公司处于一种发展瓶颈，业绩上无法获得突破性成长，特别是利润方面。我自己总结原因，就是骨于员工特别是销售经理流动太快，这就导致了客户资源的流失，这对公司发展造成了很大影响。所以，我现在要求自己学会去欣赏员工，是以真诚的心态，去嘉许他们做出的每一份成绩。以拥有、包容的态度去支持他们成长，而他们反过来也会支持公司的成长。主持人：据您的了解与观察，IT商家中销售经理的忠诚度缺乏是否是比较普遍的现象？这种现象的根源在哪些方
9、面？有哪些客观与主观的原因会导致销售经理的忠诚度出现问题？袁诚：我觉得销售经理的忠诚度缺乏是一种比较普遍的现象，而根源在于老板，在于老板的态度。我就是一人活生生的例子，在心态上经历过很大的反差。刚才讲了，4年前我觉得我投资，我是老板，员工一切都应该听我的安排，这是他们应该去做的，那时候我根本不会用欣赏的心态去对待员工。他们感觉自己享受不到创造的快乐。另外一个原因，销售经理的忠诚度低，我觉得跟老板开出的待遇偏低也会有很直接的关系。如果待遇太低，不能满足他基本的条件，那么他一般会在其它方面去想办法，比如给客户支付的佣金，他在执行中就会打折扣，结果就变相地把应该给客户的佣金揣进了自己的腰包。这样的话
10、，就会在公司里引发一种非常不好的作风。而对于我们公司来说，我敢保证销售经理身上绝对不会发生这种现象。相反，销售经理所赚的每一分钱都跟他的付出有关系，而我作为老板，则会为销售经理创造好的条件，他只要努力，就会获得回报。从客观上来讲，IT商家中销售经理缺乏忠诚度这种现象，也是跟整个行业的风气相关的，这个行业的流动性很大，而很多人都有一种随大流的心态。不过，我认为重要的原因还是在于很多做老板的没有认识到自己身上的问题。工作状态是重要表象主持人：您认为一个对公司忠诚度较高的销售经理，和一个对公司忠诚度较低的销售经理之间，会有哪些方面的区别或不同？作为公司的老板，在主观感觉之外，还有哪些比较客观的方法去
11、判断一个销售经理的忠诚度？袁诚：我觉得这两种类型的销售经理，第一大区别就是状态与心态，这方面他们会表现出非常大的差别。一个忠诚度较高的销售经理，他在公司中引发的是一种高能量，是一种积极下面的影响，他说的话，他在工作中表现出的紧迫感，在客户面前对公司的信心，等等，很多方面都会与一个忠诚度较低的销售经理很不一样。忠诚度低的销售经理，无论是出现在客户面前，还是在公司里，很多方面都会表现出一切无所谓的心态，他引发的是一种消极负面的影响。这就好比在一个会议室里，有一个人在打呵欠，这种状态很可能传染到每一个人，所有人都跟着他犯困。其实，一个团队好比一个能量场，销售经理在忠诚度方面的问题，正面的积极的，或负
12、面的消极的，都会对这个团队产生很大影响。对销售经理忠诚度的判断，我觉得首先就可能从他的工作状态去判断。有些人则还需要近距离接触，就是说做老板的得跟他沟通。什么是沟通？双向的交流才叫沟通，最后的结果是双方都要收到来自对方的信息，就是双方都会通。此外，我们做IBM，从IBM那里也学到了一种叫做“人才保留面谈”的方法，那是一套很科学的方法，我可以按照那里面所设计的问题去问员工，去判断他们的状态与心态，只是提问的时候，最好不要让员工知道你提问的目的。我现在一年会为员工做两次这种沟通。主持人：从管理的角度来说，一个公司或老板有哪些比较科学的办法去预防销售经理的忠诚度出现问题，以及因为这种问题而给公司业务
13、造成的严重影响？袁诚：我觉得不能用预防这种眼光去看待问题，相反，我认为要让销售经理的忠诚度不出现问题，首先需要的是老板从自己做起，因为老板就是销售经理忠诚度出现问题的最可能的源头。我觉得作为一个老板，你不妨先这样问一下自己：我对我的员工有没有忠诚度？这怎么讲呢？我觉得老板就是员工忠诚度发生的源头，老板有必要经常审视自己，问问自己：我是否经常说话不算数？自己是否给了员工一种喜怒无常的印象？自己是否没有给人留下真诚的印象？如果这些问题的答案都选择“是”的话，那么显然首先作为老板你自己就出现的问题，员工对公司的不忠诚更多是你引发的而不是他们的原因。忠诚度与性格无关主持人：从培养销售经理的忠诚度出发，
14、在多个销售经理之间，如何平衡才会是有效的方法？在各种规模的公司，销售经理的正常数量范围是什么？销售经理之间正常的业务分工是什么？袁诚：我觉得这方面最主要是随公司的定位而定，不会因为设置而去设置。销售经理之间的平衡，我觉得那就是清晰的责权利的划分与界定。销售经理首先是要做好自己的团队，达到小团队的既定目标，然后再谈到融入公司的大团队。另外，我觉得销售经理与员工之间应该是一种相互融入相互拥有的关系，不能说另一个部门的事跟我这人部门没有关系。相反，应该让员工觉得，公司任何一个部门出现问题，都会跟自己有关系，包括老板出了问题。主持人：销售经理的忠诚度与其工作能力是否会有直接的关系？与其个人的性格是否有
15、关系？这种关系表现在哪些方面？袁诚：我觉得忠诚度与工作能力或者个人性格都没有直接的关系。我觉得员工忠诚度如果出现了问题，更应该关注的是它如何被引发的问题。另一方面，我觉得员工忠诚度也跟公司大的管理框架有关系。也就是说，如果公司的各种管理制度很规范、很科学、很合理，那么它对培养员工的忠诚度会是很有帮助的。主持人：对于忠诚度有问题的那些销售经理，您有哪些告诫？袁诚：我觉得这样的销售经理很有必要问自己一句话：我为什么要这样？道理很简单，如果你在这家公司里没有忠诚度，那么到了另一家公司后你会有吗？然后，换位思考一下，如果自己是老板，面对没有忠诚度的员工会怎么办？否则的话，作为销售经理，你在这家公司干不好，到了另一家公司，很可能同样干不好。这样的话，你本身的职业素养就有问题，或者你根本就做不到一个合格的销售经理。
