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1、KBC课程系列-营销与销售情境式双赢销售谈判技术培训纲要1. 授课目标：（1） 了解自己的谈判风格；辨识他人沟通行为风格，知道如何调整自我，适应不同谈判风格和谈判阶段，以取得预期效果 （2） 学会开展双赢谈判的六大步骤及具体方法，掌握谈判过程中的技巧。把握谈判时机，制定有效的谈判计划和策略 （3） 建立会谈中的结构，组织成功的谈判过程，运用谈判的技巧达到预期的结果，并建立自信成为谈判的高手。（4） 掌握面对面谈判、电话谈判、电子邮件谈判或其它形式的谈判技巧（5） 了解各项典型谈判计策 （6） 在谈判过程中能时刻把握局势，并不断扩大自己的优势； （7） 树立双赢观念，运用双赢策略，达成双赢目的。
2、 、2课程大纲：1. 何谓双赢谈判 为什么要谈判 谈判的概念 谈判的目的 双赢谈判的重要性 双赢谈判的6个步骤 双赢谈判的5个原则2. 双赢谈判的核心对手及自我风格的识别及匹配 行为风格特征概述 不同沟通风格的行为偏好 各种人际风格的沟通策略 如何识别他人的行为风格 谈判风格的运用 冲突的真谛 解决冲突的五种模式3. 双赢谈判的六大步骤 第一步：计划准备 制订谈判计划的步骤 谈判的目标 谈判的优势和劣势 达成协议的范围 内部行销 第二步：建立谈判基础 什么是谈判的基础 听比说有力第三步：理解谈判的阻力 谈判过程的障碍 谈判者的心理感受第四步：重新构架谈判基础 谈判的原则 如何打破谈判的僵局 达
3、成协议的最佳方案 客观标准的选择第五步：讨价还价到达成协议 有效地让步 劝说策略 谈判的3个基本要素第六步：查校谈判的结果 如何查校谈判结果 4. 典型的9大谈判手段和计策 九大谈判计策及其对策- 一号计策：黑脸 / 白脸- 二号计策：权限不足- 三号计策：最后通牒- 四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞- 五号计策：虚张声势- 六号计策：哀兵政策- 七号计策：声东击西- 八号计策：精打细算- 九号计策：电话交易 5控制谈判核心过程4大过程控制点1. 谈判前的准备与建立策略2. 开局 3. 磋商阶段： 1）报价2）价格解评3 讨价还价4. 协议与履约6突破谈判僵局之策略谈判哲学职业采购的谈判原则职业采购的采购哲学 如何面对拒绝压力 突破谈判僵局与困难案例的谈判成功谈判的指导原则公关策略3
