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1、客户购买过程的七个心理阶段引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。1. 引起注意被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上）小姐，我们小区的最大特色就是。2. 产生兴趣如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。案例：小姐，他们多是世界5
2、00强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。3. 使用联想就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保
3、持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？4. 拥有希望当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。5. 进行比较房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。此时，销售人员如能提供真实详尽的信息给客户进行参考，充分
4、展现自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。案例：小姐，看来各方面您都比较满意，现在又是刚刚开盘，您可以最大限度的找到您所喜欢的温馨的家，而且现在购房还有优惠，您看，如果您现在交定金，是用现金还是用信用卡呢？哦，现在我还要考虑考虑。对不起，是我刚刚太心急了，我是觉得这么理想的适合您的居所不是很容易遇到的，因为看好我们小区的客户比较多，我担心你您错过了，所以有点为您心急，作为一名专业的房地产销售人员，我应该为您提供更多的服务也参考，请您多多包涵，房地产涉及很多方面的知识和经验，选房子也是件大事，慎重是必要的，一旦选错了，会是很大的遗憾，我希望能够通过我的专业知识为您提供一点点帮助，您是否能谈谈您看过哪些楼盘，您的感觉是怎样的，您喜欢什么，不喜欢什么，我们一起来比较一下，我想两个人一起会考虑的更全面的，您说呢？到了比较阶段，就要想方设法的将客户心理的疑惑，问题，和相关的信息引导出来，在进行有针对性的解答。6. 最后确认经过比较阶段的比较说服后，如果客户认同了你的意见，客户就会最后确认。7. 决定购买当客户内心的疑虑消除后，成交就是水到渠成的事了。小姐，如果您现在交定金，您现在还有其他的问题吗？没有了。那您是交一万还是两万？
