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1、 营销101创业先锋队：陆体飞 石官勇 李芳 戴建华 宋欣蔚指导老师：杨晶目 录一、概况2二、市场分析2三、发展流程3四、产品/服务描述41、特征41）地理优势42）经济优势53、对顾客的益处54、技术含量5五、市场与竞争分析51、目标领域现有规模52、市场容量和趋势63、发展的大趋势64、市场走势预测65、对现有和潜在的竞争者的分析76、市场机会与竞争优势7六、可行性分析71、目标顾客72、市场定位83、客户情况分析84、定价8(1)定价策略8(2) 商品定价95、分销渠道运作96、促销方式9（1）、前期工作：9（2）、开幕促销9（3）、长期发展营销策略10七、盈利情况10八、风险与对策11
2、1、风险分析11（2）技术风险11（3）行业风险11（4）市场风险112、相应规避对策12一、概况项目名称：天然果吧经营范围：各类新鲜水果，水果盘，水果贺卡，项目投资：约4000元场地设置：创业园店面和流动手推车销售。项目概况：经营方便学生以及校内老师的小型超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在校内发展扩大市场。并以此作为学校创业的一个案例，从而带动其他的同学积极创业。回报期：约一年左右二、市场分析随着消费水平的不断提高同学们对水果的需求也在增长，流动摊贩虽然方便，但对其不固定时间、质量、服务、环境的担心和不满却始终挥之不去。水果超市经营这个时期的出现和发
3、展可谓是应运而生。水果，这一块的市场本身是非常的巨大，而且据我们了解，现在学校周边在这一方面市场有所缺失，所以具有一定可行性。鉴于距离因素，许多学生购买不便，而校外水果摊价格又高，许多学生为了图方便，一次性购买很多不宜保存等，这限制了学生对许水果的购买，所以在学校周边开一个专卖新鲜水果的小型超市很有必要。安全、实惠、方便，这是对水果超市的基本要求，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。安全方面，要保证水果新鲜，要做足采购功夫，至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。1. 由于具有一定的号召力及其成
4、功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。 是否喜欢吃水果人数百分比喜欢16254.00%比较喜欢10535.00%一般3311.00%合计300100.00%每周购买几次水果人数百分比一次8227.33%二次11036.67%三次4515.00%四次以上6321.00%合计300100.00%从图表数据中可以看出样本中有54%的同学喜欢吃水果，这表明如果我们在校内开店还是有一定市场的。有绝大部分的同学一周至少购买水果两次以上，这说明校内需求量还是比较大的，有较大的发展空间，我们就应该抓住这现有的市场机会，并充分利用好。 三、发展流程创业
5、初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在徐工院校内全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，发展校内市场并挤占校园周边市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。 中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他新开小型超市抢占市场。 待小型超市发展成熟，经营方式步入正规化，经营理念成形，资金原始积累已经达到一定的程度，适当扩大超市规模。并向徐州其他高校推广形成连锁经营。4、 产品/服务描述1、特征我们的小店所提供的商品是最新鲜、最丰富的水果，只要是同学们需要的并且充满新意的水果我们也尽量去收罗，
6、力求满足同学们各方面的需要。(1)在价钱方面我们会尽量在同学们的角度出发，绝对的物优价廉，我们还会提供联系方式供同学们网上或电话、短信订货，并且会为购买到一定数量的同学送货上门，力求以我们最好的服务态度征服客人。对于经常来光顾的客人，我们还会经常联系，为顾客提供最新的商品资讯。(2)本店还提供水果贺卡，每当有特别的节日，无论是同学生日或者新年等都可以为同学们设计健康而环保的水果贺卡送给自己的朋友。在鲜橙、苹果、柠檬等水果上系上祝福的丝带，或者直接在果皮上写下节日祝福，画上各种有趣的图案，充满个性与新意。并在平安夜之际为同学们提供平安果等。 2、环境优势及自身优势 1）地理优势阻碍购买的原因人数
7、百分比路程远9632.00%价格贵14548.33%其他5919.67%合计300100.00%据图表显示的数据来看路程和价格是制约同学们购买水果的主要原因，我们利用自身水果超市的优点（1.价格低于校园周围水果摊的价格 2.保质保量 3.校内办店和走进宿舍销售减少距离给同学们带来的不便）打破制约同学们购买水果的阻碍，这样的服务更能得到同学们的认可，也有利于我们的自身发展。 学校离市区相对较远，而我们的店就在校内，同学们不用烦恼着坐公交车去市区采购也可以买到新鲜可口的水果，这是我们的一大优势。2）经济优势对于徐州干燥的天气，水果是最好的滋润食品，而这正是本店开业的目的也是商业价值所在。虽然现在在
8、校外有三家水果店，但是商品数量有限，商品品种不足以满足同学们的需求。又由于只有三家这样的店，价钱相对较贵，服务态度也不太好，所以很多同学都有消费得不甘愿的情绪。而在我们的店，不仅会为同学们提供各种各样适合大家的水果，我们还会以价格优势以及服务态度吸引顾客，力求做到比周边商店价格更低，质量更优，服务更好。当顾客看到我们的优势时自然会向身边的朋友推广，自然会形成我们的优势。3、对顾客的益处我们的主要顾客群是徐工院的学生，而大学学生课程相对不会太多，会有更多的时间去享受大学生活。但是九里校区地理位置相对偏僻，要想购物的话选择比较少，又加上附近的商店类型类似，搜索卖商品也大同小异，缺乏富有新意与个性，
9、又适合年轻人的水果商店。我们的小店会在这几方面会做到一个补充作用。1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服务，可以帮顾客挑选他们喜欢的水果为他们送达。2）价格便宜，适合大众消费，相对于校外的水果摊，我们的商品既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃新鲜水果而为价格烦恼。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4）方便同学的日常生活，令他们吃得更健康，生活得更好。4、技术含量 虽然我们店里的商品主要是从其他批发商那里进货，不需要我们去生产、制作，但我们还是需要投放资
10、金购买相应的机器，例如小型电冰箱用来保存切好的水果盘。五、市场与竞争分析1、目标领域现有规模改革开放以来，中国的经济发展越来越好，中国国民的生活水平有了很大的提高，对生活质量的要求也越来越高。虽然受次贷危机的影响，我国的经济增长率逐季放缓，但是，国内市场销售增长仍然较快，城乡消费旺盛，再加上当今大学生消费已经成为中国一大消费主体，徐工院有着一万多的学生，再加上留在学校的老师和工作人员等，组成了一个很大的消费群体。再者，徐工院不便利的交通，以及水果保鲜管理的难度。校内水果超市存在着巨大的市场潜力。相信只要有合理的管理制度和规划，在未来我们能发展成为徐工院最受欢迎的，有管理的小型超市。在此基础上，
11、我们可以考虑发展连锁店，选择徐州各高校适合的校区，在经营能力的基础上，开展连锁经营，让我们的发展理念延续下去。2、市场容量和趋势长期居住在干燥的环境下，水果便成为了他们调剂生活的一个良好点子。各种新鲜水果、水果贺卡更是会让我们引领出一个新的生活潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有300左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势3、发展的大趋势夏
12、天即将来临，加上天气干燥、炎热，同学们对水果的需求量逐渐增大，而且校内没有水果店，校外只有几个不固定的水果摊，因此我们的小型水果超市有很多的发展空间。4、市场走势预测徐工院九里校区地处九里区，虽有公交车来往于市区，但是购买新鲜水果又会浪费很多时间，不便于节省车钱和其它无谓开支，而且纵观九里校区周围，虽有几个不固定的水果摊，但是小商贩提供的水果品种不全以及难以保证食品安全卫生。出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固定客户的时候，我
13、们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和充实我们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型，会有现行的超市与我们竞争，或者会出现其他同学来分市场的一杯羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证水果的品种、价格、质量，拓宽宣传渠道，推广我们自己的文化，充分培育我们的顾客群。当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。5
14、、对现有和潜在的竞争者的分析现有和潜在的竞争者有：校外水果摊以及校内超市，校门口不定时摆摊的小商贩，兜售季节性水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。校内超市，是不成型的市场竞争对手，它主要经营日用品和学习用品及饮料零食。它的市场定位并不是专门为了销售水果而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。6、市场机会与竞争优势小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在徐工院九里校区学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，
15、市场基础是结结实实存在着的。虽然有水果摊提供售卖，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学校偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；四、推广健康水果文化，推广新鲜水果和优质服务的体验和感受，可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费
