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1、学 号： 课 程 论 文题 目中钢期货公司股指期货营销方案学 院派斯学院专 业经济系公司理财班 级09公司理财2班学生姓名姜泽东指导教师职 称2012年11月6日重庆工商大学课程论文成绩评定表学院： 派斯学院 班级： 09公司理财2班 姓名： 姜泽东 学号：2009303504 题目： 项目分值优秀(100x90)良好(90x80)中等(80x70)及格(70x60)不及格(x60)评分参考标准参考标准参考标准参考标准参考标准学习态度15学习态度认真，科学作风严谨 学习态度比较认真，科学作风良好 学习态度较好学习态度一般学习马虎，纪律涣散， 论证能力50论点鲜明，论据确凿，能综合运用和深化所学
2、知识，有很强的分析能力和概括能力，文章材料翔实可靠，说服力很强论点正确，论据可靠，能较好地运用所学知识，有较强的分析能力和概括能力，文章材料比较翔实可靠，有一定的说服力观点正确，论述有依据，对所学知识能进行一定的运用，有一定的分析能力，材料能说明观点观点正确，有一定的分析能力，材料基本能说明观点在运用知识上存在概念性错误或主要材料不能说明观点创新10有独特见解，学术水平或价值高有较新颖的见解，学术水平或价值较高有一定的新见解有一定见解缺乏见解观念陈旧论文撰写质量及规范化25结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准确，文字流畅，语言准确、生动，完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，
3、符合逻辑，文章层次分明，语言准确，文字流畅，符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文结构合理，层次较为分明，文理通顺，用词比较准确，达到规范化要求，书写比较工整或用计算机打印成文结构基本合理，逻辑基本清楚，文字尚通顺，达到规范化要求内容空泛，结构混乱，文字表达不清，错别字较多，达不到规范化要求指导教师评定成绩：指导教师评语：指导教师签名： 2012年 11月 5 日一、产品介绍1、产品名称：股指期货市场营销方案2、业务类型：期货市场3、产品特点：股指期货独特的基本特征： 1股指期货与其他金融期货、商品期货的共同特征。股指期货与其他金融期货、商品期货相同都是标准化的期货合约，不同的只有股指期货
4、的标的物是沪深300指数期货。 2股指期货自身的独特特征。股指期货的标的物为特定的股票指数，报价单位以指数点计。合约的价值以一定的货币乘数与股票指数报价的乘积来表示。股指期货的交割采用现金交割，不通过交割股票而是通过结算差价用现金来结清头寸。 股指期货与商品期货交易的区别：1标的指数不同。2交割方式不同。3合约到期日的标准化程度不同。4持有成本不同.5投机性能不同。4、相关说明 现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子 房子 股票 基金
5、保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。这样一个情况下，期货这种理财产品迎世而生，而股指期货至2006年诞生以来占据了一定的市场。本文从股指期货市场入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略5、整体概念分析潜在产品延伸产品期望产品形式产品核心产品沪深300指数期货合约资金保值和增值的所有手段防止通货膨胀的影响，规定时间有权使用资金通过其他途径的融资和投资，自营更多的期货公司，更多的交易场所，网上交易二、营销环境分析1、
6、SWOT分析优势劣势1、提供较方便的卖空交易，与股票比起来股指期货独特的优势是可以做空，任何时候都要行情。2、 交易成本较低。由于保证金制度，所以股指期货不需要用那么多成本，且手续费低。3、较高的杠杆比率。保证金制度决定了股指期货的高杠杆。4、市场的流动性较高。有研究表明，指数期货市场的流动性明显高于现货股票市场。1需要天天盯市，因为股指期货高杠杆性，所以相对的风险也挺高的，所以需要天天盯盘。2需要很大的资金量，资金不充足的人进去是十分危险的，并且开户账户中必须需要50万资金3技术要求很高，特别是风险控制水平要求很高机会威胁 股指期货新型的金融产品，针对于其它的金融理财产品主要是交易成本低，投
7、资回报率高，可以随时利用自有资金，资金安全，变现力度高。故，在股指期货市场上存在有很多的投资机会，不仅能够获取价格变动带来的收益，而且能够在股指期货市场进行套期保值，套利，规避市场风险。因此，选择股指期货会给我们带来很多利益空间。 股指期货作为一种金融衍生品，同样伴随着市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险，法律风险等等。但投资者在实际交易中，面临最普遍的风险仍是因为市场因素变动所导致的价格风险。与证券投资不同的是，股指期货市场实行的是当日无负债结算的保证金交易制度，在期货市场中，即使价格长期趋势判断正确，在震荡调整过程中仍会使投资者亏损出局。因此，对投资者而言，最大的交易风险不是因价格波动
8、导致的亏损，而是因结算准备金不足导致持有仓位被强行平仓。2、 营销战略选择针对于股指期货独有的特点和优势、劣势，机会和威胁，经过分析，我想我应该采取不同的营销方式对股指期货设计独有的营销战略。具体的营销方式如下： 1投资公司营销：与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，期货公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。 2会议营销：参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣
9、传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。 3行业协会营销：对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。4创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参与。三、产品市场细分和定位1、市场细分股指期货是个巨大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需
10、求.。根据需求不同将期货市场细分为：第一部分强有实力的投资者，具有较强的专业能力，基金第二部分是在期货市场主要目的为了能规避风险，做的是股指期货的套期保值，机构投资者第三部分是在期货市场上做的是投机，获取期货差价带来的收益，个人投资者他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进工作，提高营销工作的有效性，同时避免开发资源的浪费。2、 产品的目标市场 考虑到不同因素，对产品的各个不同市场的特点，和参与期货的频率，挖取潜在的客服。故，认为对于大资金和大客服更有营销的价值。所以应着重对机构投资者进行营销，产品的目标市场就为机构
11、投资者。四、产品组合策略1、品牌策略选择及理由 股指期货在任何地方都可以开户，都是能模仿的，而名牌中钢期货公司是无法被模仿，是独一无二的，所以要树立好自己的品牌，打造出自己独特的方式。2、分销渠道选择及理由 中钢期货公司如想把股指期货投入到目标市场去最好选择分销策略，中钢期货公司在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。3、促销策略选择（1）广告促销宣传目标：增强机构投资者对股指期货更深刻的认识，激发机构投资者对股指期货的浓厚兴趣，更重要的是引起更多机构关
12、注中钢期货公司，为中钢期货公司带来更多的客户。广告媒体选择：针对中钢期货公司良好的发展，为中钢期货公司的形象塑造，所以我想在广告传媒上我选择用电视传媒或者说网络传媒，这种传媒综合视觉、听觉传播效果，富有感染力，能引起观众的高度注意，传播范围广，通过生动场景可以更好说明股指期货的功能。广告词：“我勒个去！如果你还在为逃避不了风险而彻夜未眠，如果你还不知道什么是股指期货，还不知道投资股指期货为自己在规避风险时带来收益的话，那you就out啦！”（2）人员促销计划 人员促销是为了促销，通过与客户进行言谈交谈，以说明金融产品和服务的过程。所以针对于股指期货独有的特性和优势，我认为对于中钢股指期货公司对
13、股指期货的营销采用的人员促销，主要形式应该选择会议促销，主要方法采取推销会议，原因是因为股指期货要求投资者需要很强的专业能力。（3） 营业推广计划 面临当前股指期货的成交量的上升，如何能够拉来更多客户在本公司开户。在营业推广上得下点功夫，首先目的为了能带来更多的客户在本公司开户，留住更多的老客户，和让客户成交提高，主要采取的营业推广方式是开户曾送礼品，有奖活动，实行模拟炒股指期货.（4） 公共关系促销计划 中钢期货公司应与新闻建立良好关系，将所有新闻价值的相关信息通过新闻媒体传播出去，通过新闻媒体宣传机构形象。积极参与和支持社会公益活动。与客户保持联系，相互增进了解。五、营销管理1、营销团队
14、(1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。 (2)素质提高。营销团队须从上至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。完善的培训机制会为员工的提高提供良好的基础。培训应包括理论上的灌输，实践中的传、帮、带。培训应该既在公司内部自主展开，同时还需借助外部的的专业力量（如与高等院校中的管理学院）进行系统的业务创新。 (3)、期货营销团队的运作流程 现代化的企业营销是建立在团队的基础上的，在期货这个有极强专业特征的行业就更是如此。期货营销团队的建设不仅体现在销售规模的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高，这样才能满足企业
15、长远利益和短期利益的结合。能在这个时代进入中国期货市场的人是幸运的，能在这个时代拥有一只完整的现代化营销团队的期货公司老总也是幸福的，因为他拥有了一把同行所没有的市场利剑。打造这把利剑也许需要很多的投入和时间，但本着科学管理和充分利用现有条件的态度，我们一定可以把团队建设的工作既有水准又讲求务实地建立起来。2、 营销组织模式 根据分析，对于营销的模式我采取的是新型模式特定客户“一对一”的营销模式。随着股指期货开户工作的推进，期货公司客户营销工作也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”
