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1、销售作业审计工作细则目录1目的32范围33定义34内容35要求36审计程序36.1内部控制分析、评价36.1.1销售控制环境36.1.2销售风险管理46.1.3销售控制活动46.1.4销售信息与沟通46.1.5销售监督46.1.6内部控制初步评价46.2实质性审计程序46.2.1销售计划审计46.2.2销售价格审计56.2.3销售合同审计66.2.4发出货物审计86.2.5.1发票的审计106.2.6坏账核销控制作业审计126.2.7在外备用产品（配件）管理作业审计126.2.8按揭销售控制审计146.2.9融资租赁审计146.2.10代理商销售审计156.3销售业绩、销售政策、风险的评价16
2、7工作记录167.1销售与收款循环内控调查表167.2销售与收款循环审计工作记录表168相关文件17销售作业审计工作细则第 24 页 共 24 页1目的明确审计人员在销售审计过程中应履行的职责，规范销售审计具体工作的操作流程，提高销售审计工作效率，确保销售审计工作质量2范围本细则规定了销售审计工作的对象、具体审计程序和方法。适用范围包括针对各分、子公司的销售审计。3定义销售审计是指审计机构与审计人员根据有关法律法规、标准及公司相关制度，按照一定的程序和方法，对被审计单位销售所涉及的经营活动和内部控制进行的监督与评价活动。4内容销售审计是对销售全过程实施的监督和评价，其主要内容包括审计销售内部控
3、制、销售计划、销售价格、客户信用审查、销售合同、发货、收款、应收账款及坏账核销等。5要求内部审计人员应具备市场营销的相关专业知识，熟悉相关法律、法规和公司营销管理制度，掌握销售内部控制流程，了解公司销售现状和外部环境的变化（如：市场行情等），关注重点风险事项。6审计程序6.1内部控制分析、评价。销售内部控制包括控制环境、风险管理、控制活动、信息与沟通以及监督五个要素。其中应以控制环境、风险管理、控制活动作为审计重点。6.1.1销售控制环境。销售控制环境包括以下内容：管理者对待销售内部控制的重视程度、采取的营销理念、营销模式和营销政策；企业文化所塑造的员工基本信念、价值观念、思维和行为方式；组织
4、结构的适当性、权责划分的明确性、奖惩的分明性、岗位设置的合理性、人员素质的适当性；相关制度的完整性；所采用的营销管理系统如ERP等。6.1.2销售风险管理。销售风险管理包括风险识别、风险评估和风险应对策略。风险识别包括检查外部因素（如竞争、技术和经济变化等）和内部因素（如员工素质、组织活动性质、信息系统处理特点等）；风险评估包括估计风险的严重程度、评价风险发生的可能性；风险应对策略包括根据风险评估结果作出的回避、接受、降低或分担等风险应对措施等，如信用、法务等部门对逾期应收账款风险的监控机制。6.1.3销售控制活动。销售控制活动包括以下内容：业务授权、职责分离、合同管理、发货控制、信用控制、收
5、款控制、凭证和记录控制、独立检查、客户信息管理等。6.1.4销售信息与沟通。销售相关信息除了涉及财务信息外，还涉及非财务信息，如市场售价变动信息、市场需求信息、经济政策信息、技术信息、业务流程再造信息等。信息沟通方式包括政策手册、财务报告手册、备查簿、口头交流、例外情况报告和管理事例等。6.1.5销售监督。采取的方式包括销售与收款内部控制自我评估、内部审计报告、内部控制例外情况报告、操作人员反馈以及顾客投诉等。6.1.6内部控制初步评价。销售内部控制审计，可通过设置销售与收款循环内部控制调查表等方式进行深入调查、了解和测试，并形成审计工作底稿。通过对内部控制系统进行分析和测试后，审计人员应对被
6、审计单位的销售与收款内部控制情况做出初步评价，确定其控制薄弱环节以及审计的重点。（详见销售与收款循环内控调查表）。6.2实质性审计程序。实质性审计程序是在对销售内部控制分析和评价的基础上，运用适当的审计技术方法详细审查、评价被审计单位的销售作业活动。具体内容如下：6.2.1销售计划审计。其中应以销售计划编制依据的可靠性、审批手续的合规性、市场变化的及时调整作为审计重点。全查年度及各月销售计划总表，复核其编制依据。详见销售计划审计工作记录表。6.2.1.1审查销售计划编制依据的合理性。内部审计人员应审查销售计划的编制是否依据目标责任书、销售目标、销售订单、市场需求的科学性分析等。6.2.1.2销
7、售计划审批程序的合规性。审查各销售计划是否按相应的流程审核与分解、传递，各负责人是否按职责分工和授权范围制订计划，审批是否合规，记录是否得到完整的保存。6.2.1.3销售计划是否根据市场变化进行适时调整，审批程序是否合规。6.2.1.4检查销售计划完成情况。审查是否建立销售业绩考核办法，并按规定进行奖惩；分析销售计划超额或未完成原因；了解其市场占有率，结合宏观政策、市场情况，对被审单位营销政策恰当性进行评价。6.2.1.5应关注的风险领域：销售计划程序失控、销售计划依据不当、销售计划分解不到位、销售计划执行不彻底、销售计划调整程序缺失、销售计划与其他计划不协调等。6.2.1.6应获取的资料：经
8、济责任制指标、销售政策、销售计划、销售业绩、销售预算、销售订单、产成品及在产品当期存量与结构分析、产品生产周期、当前市场需求的调查与分析评估资料。6.2.2销售价格审计。其中应以销售价格标准是否合理、销售价格的执行情况作为审计重点。详见销售价格审计工作记录表。6.2.2.1检查销售定价制度和流程是否合理。是否按规定制定销售价目表、折扣政策、付款政策；复核销售价格制定的合理性、销售价目表是否按规定审批，是否根据市场实际情况进行相应调整。新产品抽查比例不少于50（按产品品种），销售价格变动比较大的产品抽查比例不少于50（按品种），其他抽查比例不少于10（销售额）。6.2.2.2复核销售折扣、折让是
9、否按规定执行、附件是否完整，价格异动项目是否执行特别审批程序。6.2.2.3将合同价与销售价目表比较，检查合同价是否低于基价，是否符合规定的审批程序。合同份数抽查比例不3050，可直接采用台账数据。6.2.2.4结合同行业价格比较及市场占有率情况评价价格政策。6.2.2.5应关注的风险领域：销售基价过高、销售价格未按市场行情调整不具有指导性、低于基价销售未经审批。6.2.2.6应获取的资料：销售定价制度、核准的销售价格表、市场价格、同行业价格、销售合同、销售台账等。6.2.3销售合同审计。其中信用调查与合同执行情况应作为审计重点。合同抽查比例不少于10（按合同份数）。详见销售合同审计工作记录表
10、。6.2.3.1销售合同签订的合规、合法性。检查合同的签订程序是否合规。合同的签订需经业务洽谈、信用调查、合同评审、签订合同等过程。检查客户资信调查的合规性。内部审计人员应审查在市场竞争比较激烈的前提下，客户的信用资料是否真实、档案是否完整，赊销是否存在较大风险。合同起草是否使用了正规的合同版本。合同签订前是否按规定以合同评审表形式经过信用、营销、法律、财务等部门评审。合同签订或变更的手续是否完备。是否根据组织授权要求报经有关领导审批，有无履行分级授权审批手续；是否办理了必要的公证手续；合同变更、解除或终止的理由是否充分，是否签署了书面变更协议并履行了审批手续。对于发现的价格明显偏低的已签署合
11、同，是否及时采取了纠正措施。6.2.3.2销售合同条款的完备性和合同内容的合法性。销售合同应包含如下基本内容：合同标的，数量和质量，价格和结算方式，运输方式，履约期限、地点和方式，违约责任等。如使用范本合同，重点关注特殊条款。对于非范本合同：内部审计人员首先应审查合同中是否包含上述内容，有关规定是否明确、具体；其次，应审查签约双方的权利和义务是否明确并具有对等性；应审查确定有无利用合同从事非法行为的可能性；应审查合同条款规定是否为公司争取到最大的财务利益。6.2.3.3销售合同的执行情况：审查合同内容是否得到全面、严格地履行，审查有无合同违约、违约的原因及违约处理结果，如对方违约，是否及时组织
12、索赔；如本方违约，责任人是否向分管领导提交书面报告，经审批后办理赔偿手续，并追究相关责任，协商不成的合同纠纷是否及时上报领导和法律部门，通过申请仲裁或向人民法院起诉解决合同纠纷。6.2.3.4审查销售合同档案管理是否按规定执行。审查有无设置专门的合同管理机构；审查合同的归档和保管是否完整；审查合同是否按序编号，支持性文件是否齐全，是否包括销售合同正本、销售合同补充协议、技术协议、销售订单、销售合同评审表、其它合同附件、发货文件、客户（或承运单位）签收回执等。6.2.3.5应关注的风险领域：未严格执行对新客户的信用记录调查和筛选、放宽授信额度，没有对客户进行全面的信用评估，未建立合理的信用政策；
13、合同条款不完整、不合法，未经审核，擅自变更销售合同标准文本涉及权利义务条款；赊销失控导致坏账增加或货款不能及时收回。6.2.3.6应获取的资料：信用政策、信用评估办法、信用调查表、销售合同、销售价格表、合同评审表等。6.2.4发出货物审计。其中发货流程的规范性、发货依据的充分性应作为审计重点。发货单抽查比例不少于510（按份数）。详见发出货物审计工作记录表。6.2.4.1销售发货的流程是否合规。检查被审单位是否建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售发货业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。审批人应当根据销售发货授权批准制度的规定，在授权范围内进
14、行审批，不得超越审批权限。检查销售、发货、收款三项业务的岗位是否分离。销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收政策，发货部门主要负责审核销售发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜，财会部门主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。检查发送货物与开票是否相互独立，防止发货未经批准，销售业务没有被记录或商品被盗窃。检查发送货物与记账是否相互独立，防止商品被盗窃并通过篡改记录加以掩饰。6.2.4.2销售发货的依据是否充分。抽查发货单，检查发货是否得到适当的授权审批（如：发货部门、融资租赁公司等），是否有充分的支撑文件，如销售合同、销售发票、销售单、发货通知单等。6.2.4
15、.3销售发货数量及客户是否正确。检查装运单、发货单、发票、合同中约定的数量、客户名称、产品型号、数量是否一致。6.2.4.4检查销售发货的记录是否完整。在销售与发货各环节设置相关的记录。销售发票、销售发货单、装运单是否连续编号，是否填制相应的凭证，是否建立完整的销售登记制度，并加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。销售部门是否设置销售台账、及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同等相关购货单据情况。6.2.4.5销售退、换货审计。对主机退换货的抽查比例30%以上（若是回购的抽查50以上）。详见销售退回审计工作记录表主机销售退回或换货是否经有关领导批准后办理销账、退换货、退款手续，授权人与退款人的职责是否分离。检查主机退换货是否根据申报流程规定严格执行。是否因产品质量原因、产品型号不符而退换货，并填写主机退换货申请表，检查是否与客户签订退换货协议。返回主机是否完整，包括附机文件，对不完整的部分
