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1、 青岛市场开拓计划书 一. 开拓目标提高公司在青岛市场的市场占有率，打造公司知名度。 二 市场机会分析 据粗略估计，全国独立注册的中小隐形眼镜公司应该在50家左右。他们的背景各不一样，有一部分曾经是隐形眼镜公司的职业经理人或者业务员，积累了一定的财富和客户资源后，自己创业成立公司；有的是代理隐形眼镜产品多年，后来自己注册公司和品牌，利用自己的代理渠道进行销售；还有一部分是镜架或镜片的生产商，供应商在业内进行的多元化发展。不管来历如何，他们有一点相同都有一定的渠道资源。这是新开隐形眼镜公司最核心的所在，相比较之下，资金还不是最关键的。如果有好的渠道资源，完全可以通过集资、入股等方式筹集资金。所以
2、，来自行业外成立隐形眼镜公司的情况极少。 随着隐形眼镜市场的不断扩大和电子商务的不断发展，网上出现了许多隐形销售网站，如lookcc，4inlook，可得眼镜网等，据观察，这在些网站的销售量都步步升高，主要原因有： 1、相对于框架眼镜来说，隐形眼镜更适合在网上销售，因为隐形眼镜并不会因为不同脸型，肤色，五官的人佩戴而产生很大差异，只需有模特佩戴的相片以及含水量，厚度等数据，便可让消费者了解产品。 2、国家政策规定，在网上销售隐形眼镜的商家必须持有专业医疗器械出售资格证，这十分不利于对淘宝，易趣等B2B的销售模式的竞争，而对于专业具有资格的销售网站来说，十分具有竞争力。 3、隐形眼镜是消耗品，不
3、同于框镜的是，隐形眼镜需要定时更换，因此消费者的二次购买率会大大提高。因此，隐形眼镜行业的市场机会十分广阔。三 目标市场的定位与分析首先相比于国内现今市场上眼镜零售商众多，专业水准参差不齐，有的甚至在格子铺，精品店等地方进行出售，所以不论是开实体店或是网店，都必须要有“专业风范”。在网店的外观布置上，应整洁大方，对于各类在线客服也应做得尽善尽美，体现专业素质。 当今购买隐形眼镜的消费者分类并不多，一种是因为工作学习需要进行视力矫正的佩戴者，这类人士有商务人士，白领，学生等，针对于这类市场细分，需要把握的特点是产品必须更讲究质感，舒适感和品牌。这类普通隐形眼镜销售量最高的便是博士伦，海昌，强生等
4、大品牌，品种不多，需求较稳定。另外一种消费者，便是为了彩色隐形眼镜的修饰作用而购买的，这类产品的特点是品种丰富多样，款式好看，价格适中，另外，名人效应以及宣传力度也会影响其销量。 根据观察，网上销售渠道中，彩色隐形眼镜的销量比普通隐形眼镜销量高，原因有： 1、当今接触网络，网购的多为年轻人，而彩色隐形眼镜更受年轻人欢迎。 2、在注重品牌，质感的普通隐形眼镜消费者眼中，亲身实践以及各大品牌眼镜店是更好的选择。而彩色隐形眼镜面对的消费者更为年轻，对价格敏感，网上销售比实体店销售价格更低。 3、彩色隐形眼镜在网上能更好的进行宣传，利用各大媒体网站进行宣传，并进行咨询购买一条龙服务，深受消费者喜爱。
5、四四四四、货源分析及网点物流和支付方案货源分析及网点物流和支付方案货源分析及网点物流和支付方案货源分析及网点物流和支付方案 1、货源分析：据了解，隐形眼镜销售商的进货渠道多为厂家直接进货，对于大品牌的隐形眼镜，也可以从各地代理商中进货，有一些颇受欢迎的国外品牌，就要联系国外的商家进行进货。另外，市场上充斥着大量的假货，山寨货等，这些假货不仅会危害消费者的健康，还会造成商家荣誉受损，因此，保证产品质量是公司第一要务 2、雪龙眼镜(宁波)有限公司系外资企业,1995年初注册成立,承接台湾、香港及欧美等地眼镜企业的OEM业务。十多年来，企业本着质量优先、专业服务、顾客满意的经营理念，引进国际先进的生
6、产工艺和设备，生产各种优质的软性隐形眼镜及散光软性隐形眼镜。2009年起公司产品正式进入国内市场销售，现在给海昌，傲视，台湾宝岛等企业，做战略伙伴。下满以沿海城市青岛为例，做为样板市场开发。青岛 市场细分：1青岛市区域划分为； 7个区，5个县级市 人口统计约；800万。眼镜店统计约；800家青岛区域人口与区域眼镜店概括如下；市南区54.48万人 眼镜店54家 市北区55.82万人 眼镜店64家四方区46.25万人 眼镜店44家李沧区51.24万人 眼镜店36家黄岛区52.42万人 眼镜店48家崂山区37.95万人 眼镜店29家城阳区73.72万人 眼镜店60家胶州市84.31万人 眼镜店49家
7、即墨市117.72万人 眼镜店76家 平度市135.74万人 眼镜店111家胶南市86.84万人 眼镜店63家莱西市75.02万人 眼镜店54家由于我们的目标客户群面向青岛各个区域附近的所在校学生及年轻上班族，根据调查结果，岛城眼镜店分布主要分布在；繁华的商业街附近，大学校园，商务楼附近，超市附近，广场附近，步行街附近，大型购物广场附近。等！竞争对手分析：2?眼镜店主流产品类型。十大隐形眼镜产品品牌卫康隐形眼镜 (隐形眼镜第一品牌) 强生隐形眼镜 (世界品牌) 海昌隐形眼镜 (专业隐形眼镜生产的大型集团公司) 博士伦隐形眼镜 (开始于1853年美国,世界品牌)美星隐形眼镜 (韩国品牌) 闪亮隐
8、形眼镜 (韩国品牌) 视康CIBA Vision (瑞士诺华集团旗下品牌,世界级领导品牌) Bescon隐形眼镜 (韩国最大的专业隐形眼镜制造商) 奥克拉隐形眼镜 (知名品牌,大型企业集团) 保视宁隐形眼镜 (华南地区知名品牌,广州保视宁光学产品有限公司出品)白片隐形眼镜在眼镜店的规模情况4消费者分析 当代消费者,尤其是大学生，90后工作者，这一消费群体, 开放化和前卫化的消费观念正逐步发展。他们越来越希望追求新颖、刺激和有品位的生活。他们希望塑造自己独特的个性，因此消费主流呈现出对商品的品位，潮流化，绿色化，知识化更加高的要求的特性。这对于隐形眼镜行业以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化
9、选择给予了很大程度的影响，而对于质量这方面, 要求舒适度高，高保湿，高透氧。并且要有比较好的服务，不管是销售时还是售后，让眼镜店负责人有一种贵宾感，让他们产生好感是经营过程中最为关键, 也是最为重要的一步。 SWOT分析1、S机会近年来， 随着近视患者的人数增多，眼镜的需求量也不断增加。目前，我国的近视患者已经超过3亿人，每年的眼镜需求量达到7000万副以上，而隐形眼镜是约占30%左右，针对性比较强，顾客有需求就会购买。目前美瞳在青岛市场，客户还没有公认的好品牌。我们可以趁机打造自己的品牌，缔造青岛市场的领头羊品牌。2、W威胁1）眼镜行业属于完全市场经济的行业，许多白片品牌的隐形眼镜已经得到消
10、费者的美誉，已经深入消费者的观念中，对于我们的白片市场，是一大考验。 2）对于一些有固定渠道的眼镜店，或者大型的眼镜连锁店，一时间，不愿意合作，原因大概有两点。1，产品品牌不出名，2，产品质量问题3、O优势：1双面车削工艺。雪龙的隐形眼镜，采用德国HEMA材料，通过双面车削工艺加工而成，质量好，成本高，2服务好。我们采用真诚无法抗拒的心态和客户谈判，并且我们有专门的客户部，定期回访客户。3款式齐全。对于美瞳我们拥有6个图案，7种颜色，足以满足广大眼镜店客户对样式的选择，并且我们有专业的散光培训师，目前这个市场很少给眼镜店的销售人员培训散光，我们可以仅此服务，和眼镜店合作，从而打开了我们的知名度
11、。4、T劣势：1我们是第一次创业，毫无经验，而且对眼镜这行业是新手，一点支撑技术的知识都没有，我们的专业化水平比不上竞争对手；新品牌也较难取得消费者的信任。2潮流产品来得快去得也快，我们的产品只能与时俱进，如果我们预测市场不准确的情况下，我们会滞留很多过时的产品，从而导致费用的增加，利润的减少。3新产品品牌没名气，国外消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于市场开拓期；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和外界缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。推广策略，营销战略分析1、市场细分与目标市场选择一般把眼镜店分为：大
12、型连锁眼镜店中型眼镜店小型眼镜店亲戚类型眼镜店其它眼镜店由于，现在大学生，上班族近视率居高不下，甚至是愈演愈烈，所以矫正视力是我们的市场目标首选。大学生比较能接受和比较愿意接受的价格是中低档价位，这也符合当代大学生的消费发展水平，因此眼镜价位不能太高。品牌忠诚度，可以把眼镜市场分成 低忠诚度、中忠诚度和高忠诚度 等上班族，大学生的品牌忠诚度很深，购买行为很容易受环境的影响，因此重新自立品牌，只要有特色还是会有很好的前景2、市场定位战略“眼睛的时装”；眼睛的内衣现代隐形眼镜是时装的一部分。配镜者戴上眼镜，一部分是为了方便，一部分是为了美观。希望镜架能起到装饰的作用，掩饰缺点，突出优点。针对大学生
13、，因此学生的消费水平不高，我们只能把眼镜的消费行业确定在中低档水平，并因为年轻人，追求品味，彰显个性，因此款式的新颖特色成了一种特别的要求。与此同时，服务的质量也是一种消费者选择的倾向。产品差异化战略：提高品质，包装潮流，产品多元化服务差异化战略：专业水平、个服务渠道差异化战略：店面结合预算租房子6个月3人1，2万电话费1个月1人150元饭费1天1人35另补助一天一日50策略推行1、产品策略?产品生产工艺系列1：双面车削工艺镜片坚挺，韧性好，韧性强，镜片本身不带电荷，不吸副杂质蛋白，多种弧度，散光轴位，可以全面满足不同散光消费者的需求。系列2：同等质量，不同商标，客户对商标，品牌名字的选择，同
14、时也可以对客户区域保护。系列3：经典，复古，由你，百搭把斯文型的金属框、圆框，材料和形状相对款式特别非大众化得归为一类，让客户根据喜好作出选择。分产品从镜框款式上?眼镜盒除了配镜送精美眼镜盒，还有采购一批各具特色、不同时期新款式供出售。从而提高眼镜盒的销售份额。产品价格定位销售队伍1、建立市场营销组织 2、实行专人、专项开发，打造计划3、从上到下，制定严格的奖罚激励政策，制定样板市场人员考核指标及考核办法 销售模式1 、公司派驻人员与经销商共同经营运作市场2 、市场费用有效合理的分配3 、消费者长期引导培养,忠诚度高4 、市场紧密合作,积极性高客户拜访1、拜访前的准备 在计划拜访前一天要安排好
15、第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间。（填写拜访线路表） 拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。 2、进店招呼技巧 在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的，谈话过程中始终要保持微笑。 推荐产品 应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让眼镜店负责人更快了解我司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益。 、了解客户需求 运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其它产品有价格优势，对吗？ 通过不断的提问了解客户对隐形眼镜各方面的情况、各种诉求 ，对客户的疑虑，做出针对性的解决方案。 5、合作主要事项说明 针对合作双方主要关心的事项，业务员在拜访过程中要重点向客户说明。不同的经销商关注的点也
