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1、特许经营实务特许经营是一种超级的扩展载体Leonard N. SwartzWorldwide Managing Director of Franchise ServicesArthur Andersen LLP33 West Monroe Street, 27th FloorChicago, Illinois 60603Phone. (312) 931-1907Fax. (312) 931-0588国内联系点:施能自安达信(上海)企业咨询有限公司上海市淮海路333号瑞安广场19楼邮政编码：200021电话. (86) 21 6386 6688传真. (86) 21 6386 2288特许经营的
2、历史特许经营并非起源于快餐业! 中世纪英国: 国王授予征收税款, 市政服务和防御特许经营权 19世纪英国: 酿酒厂现今世界的特许经营特许经营已成为国际性现象 针对国内和国外业务，现在大约20多个国家有超过1000个特许经营加盟商 现在大约15多个国家有超过200多个许经营授权商於境内运作 世界上: 目前, 大约50个国家有组织特许经营权协会 欧洲 - 1998年特许经营销售额: $1,190亿 (美元) (8,700亿人民币) - 4,000个授权商, 170,000个加盟商 加拿大 - 1327个授权商 - 总计73,500特许经营商 澳大利亚 - 特许经营（国内和国外）在70年代首次出现
3、- 到1996年, 在澳大利亚运作中的特许经营授权商已达800个 希腊 - 3%的零售业销售额是来自特许经营商 - 特许经营首次出现在70年代, 1990年后获得广泛发展 美国: 特许经营权是发展最快和渗透性最高的商业模式 有大约 40至50%的零售业销售额是来自特许经营商 年销售量达1兆（美元）（7.3 兆人民币) 现在大约75种工业采用特许经营作为分销方法 - 健康保健业 - 专业服务业 - 产品分销业 - 制造业 亚太地区 新加坡 - 特许经营首次出现在70年代 (国外) - 到1995年有85个国内的特许经营授权商 - 到2000年将有125个国内授权商 - 在1996年有125个特许
4、经营授权商(国内和国外) 马来西亚 - 特许经营首次出现在60年代 (国外) - 本地特许经营首次出现在80年代 - 在1996年, 特许经营业务占马来西亚总零售业2% 业务($6.09亿 (美元)/ 44 亿人民币) 在中国: 中国特许经营商国际化 - 特许经营在国内起始于80年代, 现在正发展中 - 北京全聚得烤鸭店 - 56 个特许经营点 - 6 个国际性特许经营点 - 超级市场 - 上海华联超市 270多个特许经营点 联华超级市场公司 120多个特许经营点 - 香港 (回归前) - 86个特许经营点运作在近2000个地方 特许经营的基本原理什么是特许经营?一种分配方法. 商标 服务标志
5、 贸易名称 商标 广告 重要的控制 运作时间 运作标准 重要的辅助 前期或持续性费用 特许经营权费用 持续服务费用 产品利润 (超过 批发价的部分) 咨询或培训费用何谓特许经营? 世界标准. 国际条例有特许经营条例的国家有: 巴西 加拿大 中国 法国 印尼 意大利 日本 马来西亚 墨西哥 俄罗斯 韩国 西班牙 美国 委内瑞拉 特许经营如何运作 特许经营加盟商支付授权商特许经营权费用 - 授权进入特许经营系统 - 使用名称的权利 - 培训 - 启动的援助 - 在美国的平均费用为: $25,000-$40,000美元 (182,500-292,000 人民币) 特许经营加盟商就以下范畴投入资金 -
6、 土地 - 建筑 - 家具, 固定资产和设备 - 存货 - 经营资金特许经营如何运作特许经营加盟商经营其下业务通过使用: 授权商名称和商标 授权系统的运作 前进中授权商的帮助 - 研究和发展 - 采购 - 推销和广告 - 区域性支授 - 授权商所提供其他不同的服务 特许经营如何运作特许经营授权商收入形式 特许经营权费用 - 费用类型: - 特许经营权费用 - 持续性的服务费用 - 广告费用 - 费用可按个别或统一收取 产品销售 卖主回馈特许经营的优势从授权商的角度 费用收集 广告资源收集 管理成本节省 规模经济 需较小的资本去扩展 快速扩张和渗透 渗透到不同的市场 在市场中的长期定位特许经营的
7、优势从授权商的角度 在本地层面拥有专注的管理层 每天管理特许经营的责任留在加盟商 对加盟商的特许经营运作要作出的责任甚少 藉本地拥有权提高名望和媒体的可见度 金融社区,贸易协会等 提高地方性, 地区性, 全国性和国际性竞争能力 减少雇佣和维护好的员工问题特许经营的缺点从授权商的角度 找寻合适特许经营加盟商时所付上的时间和金钱 特许经营授权商成为特许经营的销售者, 并非产品/服务的销售者 对分销系统的控制较少 注册登记成本 法律成本 审计成本(当法律上要求时) 特许经营的缺点从授权商的角度 不能从利润商中获得更多的收入 无法厘定合适的价格 难执行变革 与特许经营商建立关系费时 长期关系难中止 容
8、易引发潜在纠纷特许经营的优势从加盟商的角度 独立拥有权并同时享有大公司的好处 产品来源提供大量采购方案 在独立的竞争中有较好的杠杆作用 增加市场确认 操作手册略述系统 初期的和持续的培训 持续的管理 地点选择辅助特许经营的优势从加盟商的角度 商店设计辅助 初期广告和促销物资 全国性和地区广告规划 较易取得财务帮助 通过授权商得到财政帮助 商标的防护 研究和发展 低资本需求 协会和讨论会特许经营的缺点从加盟商的角度 丧失独立性 不能自由做决定 系统的约束 连续性的服务费用 长时间的投入 非独家所带来的问题 必须依照特别设计的运作系统特许经营授权商的职责 发展业务 为授权商和加盟商缔造双赢局面 联
9、系 领导 激励 肯定 灵活特许经营加盟商的职责 遵照系统指示运作 发展业务 加强商标 交流意见和建议 拥有团队精神特许经营加盟商应该避免以下的事情 认为任何人都能成为特许经营加盟商 买进特许经营权, 是为了改变生活 认为特许经营只是另外一份工作 选择加入一个不适合的特许经营系统 投资在一未经确认的概念上 在决定前，未详细考虑其他特许经营方案 未对特许经营授权商作出全面的核查 未能制定业务计划 未征询专家意见 急于获利特许经营授权商应该避免的风险 买进不成熟的特许经营权 投资不足 缺乏长远计划 错误计划及执行增长策略 缺乏对将来的特许经营加盟商进行审查 选择一个较弱的商标在特许经营中的最佳实践什
10、么是最佳实践?最佳实践是指业务处理优化方法. 是领导组织取得最佳绩效的手段 成为其它组织取得佳绩目标 采用最佳实践是一种标准借鉴的方法为何关注最佳实践?评估当前绩效 作为改进的目标 - 作为组织绩效标准借鉴 - 三种类型的标准借鉴 - 与组织内各业务单位比较 - 与同行对手比较 - 与其他非同行组织比较 突破传统的思维 最佳实践: 启动一个特许经营 发展或评估概念 已证实? 可转移? 有利润?测试或评估原形 推荐三种原形 - 不同的市场 - 区域性分离 - 测试启动过程以及企业概念 充分的时间观察季节性市价波动最佳实践: 启动一个特许经营 特许经营加盟商必须决定启动和支援服务 - 培训 - 协
11、助启动 - 持续的帮助和必要的服务 决定提供服务的总成本 - 初期的服务和帮助 - 持续的服务和帮助最佳实践: 启动一个特许经营 发展财政模式: 双赢局面 - 加盟商 - 授权商 发展支援系统 - 区域支援覆盖度 - 操作支援 - 市场支援 - 技术支援 - 对加盟商的总部支援 - 电话 - 传真 - 电脑 - Phone - Fax - Computer最佳实践: 缔造商机商机注重质量而非数量 寻索应集中於目标特许经营加盟商 - 参考现有特许经营加盟商的推荐 - 参考专业顾问的推荐 - 系统特许经营系统内的顾客 - 公共关系 - 国际互联网 - 商业展览 - 印刷广告 - Industry
12、publications - Entrepreneurial publications - Metropolitan newspapers - National newspapers最佳实践: 售前揭示 建议全方位的揭示 - 允许全方位的揭示以做决定 - 防御误解和纠葛 收益要求 - 保护授权商避免不许可销售 邀请相关人员讨论问题和忧虑 - 公司员工 - 加盟商最佳实践: 特许经营加盟商的选择 建立目标特许经营加盟商的档案 - 教育 - 管理经验 - 行业经验 - 能力 - 资金 - 心理 做好功课, 确保合适! 最佳实践: 特许经营销售 授权商不应售卖特许经营权 - 给予或 - 授予 这是一个选择过程, 而非真正的销售 - 与特许经营加盟商面试相类似 - Have the franchisee convince you to grant/award franchise - Have franchisee develop his/her business plan最佳实践: 特许经营销售鼓励有潜质的特许经营加盟商与现有的加盟商交谈 准备有潜质的特许经营加盟商的问题: - 系统中其它有潜质的特许经营加盟商 - 如果答案非你所期望的, 纠正问题. - 你, 授权商 鼓励有潜质的特许经营加盟商向律师和会计
