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1、 第28页 嘉裕隆商城 运营总体方案暨招商策划 前言嘉裕隆商城作为广州市后发优势的品牌影响力商业地产项目，现阶段基本确定了以服装批发市场为主体的设计与规划。为使项目的整体开发获得成功，项目不可分割的有机体，重头戏，最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分嘉裕隆商城服装批发中心。它的形象树立，品牌塑造，商业规划，商家引进，后期商业运营管理和商铺租赁销售等，是项目运营接下来亟待思考解决，并认真执行的关键所在。 第一部分 项目运营总体方案要点 一、项目的宗旨、意义1.在流通产业中，批发商业的发达程度是衡量一座城市市场组织化程度的重要尺度之一，也是流通领域不可取代的重要环节。美国的批发额是零售的3-
2、4倍，日本的批发额是零售的2-3倍。 服装业是世界性的永久不衰的朝阳产业随着时代的发展和人们审美观念的变革，服装在人们生活中的重要位置愈加显著，五彩缤纷的服装早已成为展示城市风采的流动风景，衣着水平往往是衡量一个国家文明程度与人民生活质量的重要标志。毫不夸张的说，服装是一个城市的“名片”，更是一个国家活力与希望的象征。服装批发是流通产业中的重要课题，服装批发业的兴旺发达有利于降低消费者成本，有利于服装产业发展，有利于培育服装品牌。2. 广州市的服装批发产业立足华南，连接港澳，面向全国，在全国的服装市场格局中具有举足轻重的地位。然而长期以来偏重于流花地区，处于火车站、长途汽车站聚集地，导致秩序混
3、乱，人流过分集中的局面。位于广州城东部的嘉裕隆商城规模大、起点高、辐射面广，对于弥补商城的区域不平衡，填补广州东部服装批发产业空白、缓解流花地区的人流紧张局面、维护社会秩序稳定具有重要意义。3. 嘉裕隆商城铺位超过6000个，可安排就业人员近2-3万人，这对于在经济形势严峻，失业人员增多形势下缓解政府安排就业人员压力具有积极意义。同时进一步促进民营经济发展，扶持服装产业和流通业发展。 二、嘉裕隆商城运营要点 1.充分发挥地产与商业相互结合的优势，形成清晰的商业地产盈利模式。鲜明特色和独特个性是企业可持续发展的重要手段，必须在塑造经营特色上寻求新的突破，才能形成自身独有的优势和永恒竞争力。创建嘉
4、裕隆文化，用三创精神（创业、创新、创顾客价值）武装嘉裕隆人的头脑。2.服装文化是活力源泉，市场需求是服装市场发展的基本动力，那么服装文化的不断创新与传播才是服装市场生生不息的火力。 3.优秀的企业家团队是服装市场成功的灵魂。优化公司治理结构，采用人才经营战略，特别是吸收金融、法律和服装流通业的知名人士。培育一支能征善战、敢打硬仗的职业经理人队伍 4.连锁经营是现代商城的必由之路，信息化与知识管理手段是连锁经营管理的关键。我们要把“嘉裕隆”做成品牌市场，面向全国发展连锁加盟店，变产业经营为产业经济与资本运营结合的经营模式。产业经营是资本经营的物质基础和前提条件，资本经营是产业经营的深化延伸和必需
5、手段，把握原则：纯粹的产业经营过于单一，难以取的超常规发展，而纯粹的资本经营又过于冒险，难以形成稳固的实业基础，甚至形成泡沫经济。成功策略应当是产业资本与金融资本相结合、产业经营与资本经营互动，形成产业经营资本经营产业经营的良性循环。5.引导入场的服装生产企业用高新技术武装服装产业，创造多元化的服装文化，不断满足客户个性化需求。现代服装业渴求在更高的平台上“华山论剑”。21世纪商业是大市尝大流通、大繁荣的融合、统一。现代商业不仅是商业和服务业的统一，更是数量商业和服务商业的统一。适应现代服装业急切渴望和呼唤在更大的舞台、更靓的空间、更优的环境、更佳的氛围里华山论剑的市场需求，让国内外的服装企业
6、在“嘉裕隆”一决伯仲。3、 嘉裕隆商城的经营策略要点 1.“放水养鱼”政策。“嘉裕隆”的经营策略，是一种双赢的策略，即“放手养鱼”的抵租金政策，允许二手租金与商场租金之间存在巨大的剪刀差即“蓄水养鱼”的政策。铺位租赁权有较高的转让费，以保证商家在“嘉裕隆”搞经营能得到较高的回报，获得稳定的、持续的发展，反过来又促进市场持续稳定的健康发展，共同把市场做大做强。2.低价格策略，嘉裕隆商城的价格一定要低于广州流花地区、东莞虎门富民、中山沙溪等其它地方商城的价格。3.多变化创新策略。款式新、变化快。在嘉裕隆，服装设计能力要相当强。经营者要做到平均每天推出数款新装。4.经营服务档次不断提高。要吸引一批著
7、名品牌，尽快产生品牌效应。“嘉裕隆”定位在现代化多功能商城，在全方位服务上造人气，聚财气（逐步引入银行联名卡、POS终端、自动查询等多功能系统、IP电话、宽带网、电子大屏幕、商务会室、麦当劳等，以招标方式筹建金融中心、商务中心、信息中心、服务中心等）。基于对嘉裕隆商城现有各种要素综合平衡和判断，目前拟定位在：在集办公、展示、仓储、转运、批零销售（批发为主、零售为辅）为一体的具有区域优势的现代化专业品牌服装市场。这是可行的，是现实的，有前途的。5.首先要不遗余力地“造市”，把“市”做大。搭起一个“大舞台”，让企业和经营者去“表演”。创造市场引导市场，力争创建自己的媒体阵地。创建嘉裕隆网站，按照现
8、代物流思想优化业务流程。实现传统的管理模式、经营模式向现代化的管理模式、经营模式的根本转变高频率的信息发射平台商务管理工具产品三维展示技术的应用；编辑简报，定期发布某月嘉裕隆交易前十名品牌等信息；包揽某电视台（或报刊）时段，启动嘉裕隆服市快报（专栏），象天气预报一样，由嘉裕隆人（或专家）点评近期全国服装走势及动向；定期举办服装模特大赛等活动。四、嘉裕隆商城的总体规划要点 商业总体规划 3大服装城 时尚服装城：1层，时尚、前卫、个性主题城，统一装修、统一管理。主要经营“流行服装、鞋类、皮具等个性小店为主。 超级服装城：品牌服装为主体。 纺织品商城：以各类内衣、毛纺类服装为主。 饮食娱乐城。汇集全
9、国各种特色餐饮。主要经营：地方特色餐饮、淳朴风情餐饮、特色小吃餐饮等。同时配合适当的娱乐，如露天音乐酒吧、演艺广场等。发挥整体优势。 两大馆 精品女装馆：2层，主要经营：国内知名品牌时尚女装、少女装、淑女装。该馆是以各种品牌专卖形式的精品女装旗舰店为主，将国内几十家主力女装品牌汇集一起，实现品牌女装选购一站式。 鞋类皮具馆：3层。主要经营：各种鞋和皮具等。 休闲一条街坊 风情丽人坊：主要经营：珠宝首饰、化妆品、时尚女鞋、女包等。该街坊主要集国内品牌化妆品、品牌珠宝及品牌女鞋女包为主，全力打造以女性购物为主题的室内步行街区。 业态规划的思路：l 根据项目本身的建筑形态集体量进行规划l 根据业态之
10、间的相互补充、影响的因果链进行业态优化l 根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合l 按市场的规律以及市场调查结果进行业态的选择l 依据商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础l 根据项目的开发运营策略进行总体规划l 根据商丘市场现有商家的经营情况以及项目的实际状况进行业态调整 业态的整体定位说明 从最底层到最高层依次进行业态整合及优化 目前以一层至三层规划为主，特别是在招商运营方面以此为重点，以提升项目人气，拉动市场消费，塑造项目品牌为主。 第二部分 嘉裕隆商城招商策略 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来
11、说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商将会扮演很重要的角色。一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 要积极地为本项目寻求最佳的盈利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现盈利的持久化与最大化。目前，广州的商业地产处于发展的新一轮竞争阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不
12、确定的元素的为啥中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业。一、招商目标嘉裕隆商城的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态安排以促进持续旺场。.通过前期铺垫工作，确保招商到位，争取达到最大进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85%以上。.通过在广州当地市场及跨地区的招商，进一步提高“嘉裕隆商城”的知名度，培育市场的美誉度 ，实行全部招商与招租，奠定项目在广州市场举足轻重的地位。.龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高素质的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的
13、保证。通过项目的招商成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。二、招商对象 在嘉裕隆商城的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑广州地区尤其是广州市区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，用当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批影响经营商户，从中选择优质商户，实现良性持久经营，树立嘉裕隆商城的品牌形象。 招商计划先内后外，即首先去吸引在广州当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内吸引有特色的商品和服务项目。辅助商户： 由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，它们的加入可以丰富购物要求与乐趣，令项目变得更加多
14、元化。主力商户： 因为项目虽然体量较大，但定位为批发市场，所以争取直接引进大型的连锁主力店与百货商店的难度很大，并且大型连锁主力商家的面积要求都比较大，对项目的销售有很大的影响。所以，我们建议，本项目可以考虑合作经营或连锁加盟方式与一些没有进驻广州的或者在广州有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营。 项目要以一些比较优惠的策略去引进这类的主力商家，确保对中小型商家的招商更有吸引力。三、商家的引进方式直接引进：通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。连锁贴牌引进：在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管
15、理费或品牌使用费的方式进行合作。 联营： 通过资产评估，确认商家同项目的责权利关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。 品牌嫁接： 通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。四、商家进驻要求和原则1知名商户或连锁商户 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品味、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使“嘉裕隆商城”迅速树立起知名度，可谓未开先红。 知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。 2、个性鲜明有特色商户 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某修商户个性鲜明、形象突出，容
