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1、培训教材 09,促销员销售基本流程,想知道吗？,你从哪儿来,你在销售行业做了多久？,你在该公司做销售工作有多久？,你想从培训中得到什么？,请介绍自己,销售培训对于销售销售人员的重要性？,卖更多产品，赚更多的钱,就业竞争力的提高以利于今后的个人的发展的,培训结束时，你将会了解如何运用各种办法和策略来引导一场专业销售对话。,你将能够运用这些办法和策略，同时了解自己的引导行为带来的结果。,培训目标,你期望从这样的目标培训中得到什么？ 经过此次培训后，其他人从你的行为表现中应该能看到什么？ 在日常业务中，此目标对于你有多重要？,培训目标,3 小时,大纲,第一章 成功销售及职业规划 第二章 流程之 准备
2、阶段 第三章 流程之 迎接顾客 第四章 流程之 了解需求 第五章 流程之 产品推荐 第六章 流程之 销售成交 第七章 流程之 后续服务 第八章 客户满意度,第一章 成功销售及职业规划,I 促销员职业理解及远景介绍 II 优秀销售职业素质 III 成功销售人员心态,误解一：“促销员是份社会最底层的职业” 误解二：“促销员需要有天赋”,第一章 成功销售,I 促销员职业理解及远景介绍,1.如何看待“促销员”这一职业？,促销员是： 一个培养富翁的职业，世界上90%的巨富都是 从推销干起的 一名出色的促销员，具备一切成功者的优点 是对社会有影响的职业，在推销产品的同时，还 在向客户推荐一种生活态度 没有
3、人天生就是促销员，经过培训，每个人都能 做得很好,很多人早上起床后，糊里糊涂得过了一天，不知道生活的目标是什么？这多可怜啊！ 我，绝对不是这种人，我每天都有目标，而且是前一天的计划好的。 -乔.吉拉德,职业理解,新任 促销员,一般 促销员,导购 专员,第一章 成功销售,I 职业远景及三星晋升路径,3.三星促销员的职业远景,导购 专家,内部讲师管理人员专家,业务员,第一章 成功销售,II 优秀销售职业素质,一、充满热情: -热爱自己的公司,产品和岗位 -乐观执着,不怕失败 -自信,给人专业的形象,善于激励自己 -客观,不偏低自己 -友善,发自内心的微笑,让顾客有亲切感 -站在顾客的立场选择和推销
4、(善于倾听,以理服人) -善于学习和观察 小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢,III 成功销售心态,第一章 成功销售,二、保持积极的心态 心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人 三、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切 面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干 四、善于倾听，以理服人 善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么对捕捉到的信息，总能以理性 科学有效的方法进行沟通,III 成功销售心态
5、,第一章 成功销售,五、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司 热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短 六、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置 七、促销员能够显示权威 能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群,III 成功销售心态,第一章 成功销售,八、专业的促销员应该是表演大师 具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实 九、专业的促销员从不贬低同行 你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争,对自己的本行具有十足的信心 十、专业的促销员总是善于激励自
6、己 你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家,III 成功销售心态,第一章 成功销售,第二章 准备阶段,I 个人准备 II 态度准备 III 营业准备,第二章 准备阶段,专业形象,真诚微笑,整洁环境,个人准备,理论解释仪容仪表知识简洁 亲切的微笑 动听的声音 整洁的外表形象检查表,态度准备,成功的态度,第二章 准备阶段,营业准备,销售提示准备清单及流程,I 个人准备,第二章 准备阶段,1 理论解释,仪容举止比有声语言更能打动人心 三秒钟印象=60%仪容举止表情+40%声音语气内容,我拿什么吸引你我的顾客,第二章 准备阶段,2 亲切微笑,蒙娜丽莎的微笑,清注视！眼角和嘴角的方向!,什么
7、时候的表情最漂亮？,I 个人准备,第二章 准备阶段,2 亲切微笑,迷人的笑容来自刻苦的训练哟！,I 个人准备,微笑 保持 eum,眼 微笑,II 理论解释,第二章 准备阶段,2 亲切的微笑,II 理论解释,第二章 准备阶段,3 声音质量,恰当的 重音分配,精确的清晰度,准确的呼吸,声音质量,I 个人准备,4 专业形象,第二章 准备阶段,胸牌：记得检查是否端正,体味：无异味，不用香味浓烈的香水。,头发：保持清洁，无头屑，不打绺，不梳怪异发型,耳环等饰品：小而精美的耳环；只戴婚戒，不戴夸张、前卫的饰品。,指甲：经常洗剪，长度不能超出指尖2mm，指甲内不可留有污垢,鞋子：与服装相配色的皮鞋，无污垢破
8、损。,口腔：口气清新无异味；牙齿洁净无食物残渣。,服装：统一制服，清洁整齐、无污垢破损。,口袋：随时带笔，不要放置过多物品；不要将手插在口袋里。,妆容：淡妆,丝袜：肉色，干净无破损。,第二章 准备阶段,5 专业形象检查,I 个人准备,胡须鼻毛：每日剃须，保持下颌鬓角干净利索，注意修整鼻毛，不得露出鼻孔。,指甲：经常洗剪，长度不能超出指尖2mm，指甲内不可留有污垢,服装：干净整齐，熨烫平整裤脚的长度刚好盖住鞋面为宜，不要过长 。,袜子：与裤子或鞋的颜色匹配的。,头发：短发，无头屑，不打绺，不剃光头，不梳夸张怪异发型。,口腔：口气清新，牙齿洁净，无食物残渣。,皮鞋：与服装相配色的皮鞋，且无污垢破损
9、。,扣子完好，并扣整齐。,体味：无异味，不用香味浓烈的古龙水。,5 专业形象检查,第二章 准备阶段,裤兜：衣服口袋里面不要放太突出东西,胸牌：记得检查是否端正,I 个人准备,II 态度准备,第二章 准备阶段,优秀的销售每天这样离开家门： 观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。 并且对自己说： I feel good.(我感觉很极了） I feel great.（我正处于巅峰状态） Im number one.（我是第一名）,第二章 准备阶段,提前到岗 清洁整理 自我检查 心态准备 仪容仪表 准备工作,III 营业准备,III 营业准备
10、,第二章 准备阶段,提示： 1.每天提前15分钟到岗，打扫卫生并检查台帐 2.百闻不如一见，什么事情都是亲眼看一看才对自己有帮助,提前到岗,第二章 准备阶段,清洁整理,不要让顾客看到： 产品上的抹布 打开冰箱的门，看见里边的皮包或其他物品 遥控器放得很远 ,促销员： 检查展台，卖场地面，POP及销售辅助用具，用干抹布搽产品； 检查宣传手册和销售模型的数量和位置； 在顾客进来前收拾好；,III 营业准备,第二章 准备阶段,准备一张检查备忘录是避免出错的好方法。,自我检查,每天检查,自己的 仪容仪表,卖场及 销售物品,容易忽视 的细节,在胸前佩带着名签，带着满意和自信的表情 (伸出大拇指),III
11、 营业准备,第三章 接待过程,I 关键提示 II 理论解释 III 销售提示 IV 案例练习,I 关键提示,让顾客感觉安全,迎接顾客的说法和禁忌,第三章 接待过程,接待的活用,1 基本接待,三星接待用语 三星接待禁忌,第三章 接待过程,2 让顾客觉得安全,分辨顾客的来意 从始至终的微笑 保持适当的距离 保持忙碌的状态 把握时机,II 理论解释,欢迎光临三星电子展台。,一定要让促销员记住！,双手重叠放在腹前，向顾客点头示意。,配合要点,身体语言,微笑（不露齿），注视顾客“大三角”。,表情,态度明朗，不过度热情。,态度,声音洪亮，口齿清楚，说普通话。,声音,欢迎光临(国美)三星电子展台。,第三章
12、接待过程,三星接待用语,II 理论解释,一定要让促销员记住！,第三章 接待过程,三星接待禁忌,II 理论解释,不要背后议论顾客,不要一直盯着顾客看,不要大声和远处人说话,不要让顾客需要时找不到人,一定要让促销员记住！,第三章 接待过程,三星接待禁忌,II 理论解释,仅仅点下头,打招呼的禁忌方式,只说话没有迎接动作,没有看着顾客打招呼,面无表情,靠着机器打招呼,双手插兜 站立,身体来回晃动，抖腿,双手抱胸,一脸不情愿,如何让顾客在卖场走不离开?,安全感,第三章 接待过程,让顾客感觉安全,II 理论解释,分辨顾客的来意,第三章 接待过程,保持适当的距离,从始至终的微笑,把握时机,保持忙碌的状态,让
13、顾客感觉安全,II 理论解释,分辨顾客的来意,1. 有明确购买目的的顾客 2. 有购买目标但不明确的顾客 3. 没有购买打算，来闲逛商店的顾客,第三章 接待过程,从始至终的微笑,微笑与顾客打招呼，向顾客传达一种愿意为他服务的意愿，千万不要给顾客太大的压力。 如果顾客并没有长期停留在莫种产品面前，也没有要求促销员介绍产品时，促销员可以微笑着看着顾客，让顾客尽情自由选择产品。,让顾客感觉安全,II 理论解释,接近距离,第三章 接待过程,让顾客感觉安全,II 理论解释,要让客户置身于产品之中,第三章 接待过程,让顾客感觉安全,II 理论解释,介绍产品时的姿势与距离,第三章 接待过程,让顾客感觉安全,
14、II 理论解释,保持忙碌的状态,店员做着与营业 相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理商品、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈“。,第三章 接待过程,让顾客感觉安全,I 基本接待,把握时机,顾客看了产品抬头的时候 顾客看了产品目录或者纪录，比较产品的时候 与顾客目光接触的时候 摸一摸几个产品的时候 集中看一个产品的时候,1 不同目的顾客接待,有明确购买目的的顾客 有购买目标但不明确的顾客 没有购买打算，来闲逛商店的顾客,第三章 接待过程,2 不同状况顾客接待,初次来的顾客 熟客 接待顾客的同时又有新的顾客到来 久等的顾客 需要咨询的顾客,III 销售提示,有明
15、确购买目的的顾客,III 销售提示,第三章 接待过程,1 不同目顾客接待,“直接询问型号或规格的顾客”,提示： 1. 这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求 2. 除了要根据顾客对产品的了解补充一些专业的建议，还可适当展示一下赠品，增加现场购买兴趣,顾客：（心里想） 已经初步选定了产品 对产品的信息已经有了大致的了解。 需要更多的信息肯定自己的决定,促销员： 您好，欢迎光临三星电子展台 您问是规格是 热情地回应，除了产品目录外还应附主动提供自己的联系方式,有明确购买目的的顾客,III 销售提示,第三章 接待过程,1 不同目顾客接待,“你这机器有优惠吗？”,提示： 1. 不要给顾客否定的答案，即使你判断客户可能并不会马上购买,顾客：（心里想） 价格挺贵的，先问问有折扣没有，再看 终于决定了，可是还是要再看看能否便宜些，再买回家,促销员： 您好，您问的是这款吗？ 哎呀真可惜我们的活动刚刚结束,有购买目标但不明确的顾客,III 销售提示,第三章 接待过程,1 不同目顾客接待,“进店后脚步缓慢，眼光不停环视四周”,提示： 1. 不要直接问顾客问题，可能会给顾客太大压力，保持一定的视线关注，一旦有机会就是接近的好机会,顾客：（心里想） 先看看 有什么新的 再考虑买什么好了,促销员： 您好，欢迎光临三星电子展台 可以先让顾客自己观看
