打造成本之王 向第四阶段采购进化

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1、打造成本之王 :向第四阶段采购进化进 化 到 “第 四 阶 段 ”采 购 ， 可 持 续 地 提 升 企 业 价 值 ， 规 避 成 本 上 升 ， 稳 固 利 润 率 。效 果 最 佳 的 企 业 在 首 次 削 减 8% 12%的 成 本 之 后 ， 通 常 每 年 还 能 够 再 降 低3% 4%的 成 本 。采 购 领 导 者 往 往 也 是 成 本 领 导 者 ， 相 对 于 竞 争 对 手 具 有 明 显 的 优 势 。 成 本 领 导者 能 够 领 先 对 手 一 步 ， 大 力 投 入 创 新 ， 通 过 灵 活 变 动 价 格 来 抢 占 市 场 份 额 ， 将 全 新商 机

2、 快 速 转 化 为 财 务 回 报 ， 同 时 维 持 稳 定 的 利 润 率 。在 贝 恩 公 司 近 期 对 亚 太 地 区 采 购 职 能 的 调 查 中 ， 我 们 发 现 没 有 一 家 受 访 企 业 高管 认 为 他 们 的 采 购 能 力 已 经 达 到 世 界 一 流 水 准 。 而 之 前 对 北 美 地 区 高 管 的 调 查 结 果则 显 示 ， 在 认 为 其 公 司 拥 有 世 界 一 流 采 购 能 力 的 受 访 者 中 ， 有 15%是 所 在 行 业的 成 本 领 导 者 。我 们 通 过 调 查 发 现 ， 亚 太 地 区 的 采 购 团 队 通 常 缺

3、 少 组 织 架 构 支 持 及 话 语 权 、 注重 短 期 工 作 、 所 依 赖 的 需 求 管 理 流 程 不 够 完 善 、 供 应 池 有 待 进 一 步 发 展 ， 诸 如 品 类管 理 等 核 心 采 购 流 程 尚 有 不 足 。幸 运 的 是 ， 这 些 企 业 可 以 从 顶 尖 公 司 那 里 学 习 成 功 经 验 。 除 了 取 其 精 华 去 其 糟粕 之 外 ， 企 业 可 以 学 习 的 还 有 更 多 。 企 业 通 过 我 们 所 谓 的 “第 四 阶 段 ”采 购 ， 可 促使 采 购 职 能 持 续 地 提 升 企 业 价 值 ， 规 避 成 本 上

4、升 以 稳 固 利 润 率 。借 鉴 最 佳 实 践“第 四 阶 段 ”采 购 很 好 地 定 义 了 采 购 职 能 的 发 展 历 程 。 首 先 是 策 略 型 采 购 ， 进 而是 优 化 型 采 购 ， 而 当 企 业 投 资 并 注 重 采 购 职 能 时 ， 就 进 阶 到 了 战 略 型 采 购 ， 采 购与 公 司 战 略 保 持 高 度 统 一 ， 但 企 业 的 最 终 目 标 应 当 是 进 化 到 第 四 阶 段 ， 价 值 链 整 合阶 段 (见 图 1 采 购 进 化 四 阶 段 )。 为 了 进 化 到 第 四 阶 段 采 购 ， 企 业 必 须 在 六 个 维

5、 度 内 提 升 绩 效 (见 图 2 进 化 到“第 四 阶 段 ”采 购 的 六 大 支 持 因 素 )：组 织 架 构 ： 公 司 应 选 择 哪 种 组 织 架 构 才 能 最 大 化 采 购 收 益 ?采 购 职 员 必 须 将目 标 决 策 上 报 至 高 管 层 ， 将 降 低 成 本 的 目 标 植 入 到 日 常 运 营 流 程 中 ， 并 实 施 严 格 的定 期 评 估 机 制 。 采 购 职 员 应 当 持 续 提 升 绩 效 ， 将 内 部 客 户 和 终 端 客 户 纳 入 其 反 馈 流程 中 。运 营 流 程 ： 进 化 至 第 四 阶 段 的 公 司 非 常

6、关 注 关 键 流 程 品 类 管 理 、 供 应 商 开发 和 信 息 质 量 控 制 。 比 如 ， 他 们 会 严 格 评 估 供 应 商 与 合 同 ， 始 终 以 成 本 分 析 为 导 向 。这 些 公 司 会 与 技 术 能 力 最 为 出 色 的 供 应 商 建 立 战 略 合 作 关 系 ， 并 实 行 严 格 的 供 应 商管 理 。工 具 与 系 统 ： 进 阶 至 第 四 阶 段 采 购 的 公 司 依 赖 定 制 化 、 动 态 化 的 管 理 系 统 ， 以获 得 有 关 直 接 和 间 接 费 用 的 全 面 、 透 明 的 数 据 ， 并 识 别 绩 效 差 距

7、 。 以 福 特 汽 车 的 全球 产 品 开 发 系 统 为 例 ， 在 该 系 统 下 ， 选 择 低 成 本 国 家 的 车 前 灯 供 应 商 与 寻 找 美 国 或欧 洲 的 供 应 商 相 差 无 几 。 总 部 决 策 者 可 利 用 管 理 系 统 工 具 来 监 督 上 海 或 新 德 里 的 供应 商 ， 并 能 通 过 积 极 与 供 应 商 开 展 合 作 来 提 升 绩 效 ， 促 使 所 有 工 厂 均 符 合 全 球 标 准 。损 益 有 效 性 ： 为 了 提 高 损 益 有 效 性 ， 具 备 第 四 阶 段 采 购 能 力 的 公 司 会 建 立“提 拉 式

8、 ”需 求 管 理 机 制 ， 加 强 合 规 管 理 ， 并 为 所 有 品 类 制 定 预 算 。人 才 管 理 ： 顶 尖 公 司 十 分 注 重 人 才 投 资 。 他 们 将 采 购 职 能 视 为 培 养 领 导 人 的 前沿 阵 地 ， 并 通 过 关 键 业 绩 指 标 和 激 励 机 制 来 管 理 绩 效 。战 略 落 地 ： 为 了 持 续 开 展 变 革 管 理 和 维 持 变 革 成 果 ， 具 有 前 瞻 性 眼 光 的 公 司 会建 立 风 险 团 队 ， 追 踪 并 管 理 所 有 交 易 和 战 略 风 险 。成 功 的 路 障 为 什 么 没 能 有 更 多

9、 的 企 业 追 随 福 特 、 LG 和 陶 氏 化 学 公 司 等 领 先 企 业 的 步 伐 ?我们 对 诸 多 行 业 的 企 业 高 管 和 内 部 专 家 进 行 了 深 入 的 访 谈 ， 从 而 了 解 到 究 竟 是 什 么 因素 妨 碍 了 企 业 采 购 的 成 功 (见 图 3 亚 太 企 业 高 管 对 采 购 职 能 运 营 的 看 法 )。高 达 66%的 亚 太 地 区 高 管 告 诉 我 们 ， 采 购 职 能 通 常 无 法 获 得 所 需 的 各 类 资 源 ，从 而 无 法 交 付 成 果 。 原 因 之 一 便 是 采 购 往 往 被 视 为 无 足

10、轻 重 的 后 台 支 持 部 门 ： 由 于未 能 显 著 节 约 成 本 ， 很 多 企 业 还 没 有 意 识 到 采 购 对 于 提 升 利 润 率 的 重 要 性 。诚 实 的 自 我 评 估 帮 助 我 们 清 楚 地 看 到 亚 太 区 采 购 决 策 者 所 面 临 的 重 要 问 题 ：半 数 以 上 高 管 表 示 ， 他 们 对 货 物 供 应 商 的 供 应 情 况 存 有 顾 虑 ;67%的 高 管 则 对 不 公 平 的 供 应 商 选 择 惯 例 感 到 担 忧 ;另 一 个 有 待 改 进 的 领 域 则 是 数 据 和 市 场 情 报 获 取 的 有 效 性

11、。 目 前 ， 某 些 新 兴 市场 的 数 据 质 量 较 低 。 而 且 根 据 我 们 的 经 验 ， 当 公 司 着 手 提 升 数 据 信 息 质 量 时 ， 通 常会 忽 略 一 件 事 ， 关 于 如 何 改 进 数 据 信 息 的 决 策 并 非 由 企 业 本 身 的 业 务 所 决 定 (见图 4 亚 太 需 求 管 理 和 采 购 现 状 )。 如 何 实 现 目 标这 些 障 碍 其 实 并 非 不 可 克 服 。 所 有 开 展 变 革 并 期 望 维 持 变 革 成 果 的 企 业 通 常 都会 走 出 相 同 的 第 一 步 ： 即 开 展 一 次 有 助 于 他

12、 们 清 楚 了 解 自 身 现 状 的 简 单 诊 断 (见图 5 采 购 支 持 因 素 诊 断 ： 了 解 贵 公 司 的 现 状 )。 这 一 诊 断 要 求 企 业 提 出 并 回 答 一系 列 的 问 题 ， 如 ：是 否 有 占 采 购 值 80%以 上 的 供 应 商 被 整 合 入 供 应 链 并 可 以 实 时 监 控 ?组 织 架 构 的 设 计 是 否 支 持 快 速 、 有 效 的 决 策 ?IT 系 统 能 否 帮 助 不 断 识 别 改 进 的 机 会 ?整 个 企 业 是 否 均 应 用 了 分 品 类 预 算 的 方 法 ?预 算 责 任 是 否 明 确 ?（

13、 原 文 载 商 学 院 转 载 请 注 明 ） 在 获 悉 了 这 些 问 题 的 答 案 之 后 ， 企 业 即 可 根 据 三 大 关 键 要 素 设 计 采 购 计 划 ：开 支 透 明 化 ： 采 购 职 能 的 首 要 目 标 应 确 保 完 整 、 清 晰 地 了 解 采 购 开 支 ， 不 断 更新 所 有 信 息 ， 且 数 据 库 应 随 时 可 供 企 业 内 部 的 采 购 专 业 人 士 使 用 和 查 看 。 实 现 开 支透 明 化 有 助 于 提 高 合 规 程 度 ， 杜 绝 不 合 理 支 出 。超 越 成 本 节 约 ： 我 们 的 目 标 是 发 掘 企

14、 业 最 大 的 成 本 节 约 潜 力 ， 并 设 计 可 以 实 现这 些 成 本 节 约 的 步 骤 。 为 此 ， 领 先 企 业 通 常 会 分 析 产 品 类 别 和 成 本 结 构 以 及 各 类 产品 的 供 应 商 情 况 。 他 们 会 举 行 品 类 研 讨 会 以 验 证 发 现 的 结 果 、 制 定 举 措 并 估 计 可 实现 的 成 本 节 约 ， 其 结 果 会 令 人 印 象 深 刻 。可 持 续 性 ： 在 确 定 了 采 购 成 本 节 约 以 及 正 确 的 步 骤 之 后 ， 下 一 步 举 措 便 是 确 保能 够 年 复 一 年 地 实 现 成

15、本 节 约 的 目 标 。 为 此 ， 企 业 需 要 专 注 于 三 大 领 域 ：首 先 ， 需 要 建 立 企 业 内 跨 职 能 的 接 口 。 例 如 ， 采 购 职 能 需 要 与 业 务 职 能 通 力合 作 ， 基 于 共 同 的 目 标 运 营 工 作 ， 同 时 均 使 用 内 部 客 户 反 馈 的 常 见 的 关 键 绩 效 指 标作 为 激 励 因 素 。 这 样 ， 企 业 才 能 够 开 展 有 助 于 满 足 客 户 需 求 的 组 织 变 革 。第 二 ， 企 业 应 完 善 自 身 的 核 心 采 购 管 理 能 力 。 根 据 我 们 的 经 验 ， 品

16、类 管 理 和 供应 商 管 理 是 实 现 可 持 续 发 展 的 最 重 要 的 两 大 流 程 。最 后 ， 为 可 持 续 的 变 革 成 果 设 计 组 织 架 构 。 例 如 ， 由 最 适 合 的 人 员 识 别 并 迅 速作 出 重 要 的 决 策 。 我 们 发 现 ， 遵 循 这 一 方 法 的 企 业 能 够 持 续 性 地 实 现 采 购 成 本 节约 。 最 佳 的 企 业 在 首 次 削 减 8% 12%的 成 本 之 后 ， 通 常 每 年 能 够 再 降 低3% 4%的 成 本 。对 于 亚 太 地 区 的 企 业 而 言 ， 无 论 是 经 历 着 过 快 增 长 所 带 来 的 副 作 用 还 是 面 临 经济 降 温 带 来 的 挑 战 ， 它 们 均 需 要 世 界 一 流 的 采 购 组 织 ， 拥 有 比 竞 争 对 手 更 胜 一 筹 的成 本 控 制 能 力 。 企 业 管 理 者 对 于 自 身 在 这 一 领 域 的 不 足 颇 为 坦 诚