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1、2011年银保渠道业务规划,银行保险事业部 2010-11,1,2,3,银保核心竞争力分析及下一步规划,目 录,2011-2015年的银保渠道里程碑,4,2011年银保渠道业务规划,2,2011年中英银保战略,3,3,中英人寿五年战略,加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度,4,外部经营环境分析,银监会2010(90)号文要求： 不允许保险公司人员驻点销售； 网点合作由一对多转为一对三,股本合作趋势明显： -工行控股太平、金盛 -中行控股恒安标准、百年人寿 -交行控股交银康联 对保险公司提高要价 银行尚未建立起足够的销售能力,中英银保的三大主力合作银行已通过多种
2、方式控股了保险公司，中英将面临在这三大主力渠道被边缘化的风险 在网点争夺中，中英面临大公司以激进产品、高额手续费及充裕的财务资源交换的严重挑战，网点面临流失的风险 为保住渠道，银保经营成本成本将被迫被提高 苦心经营起来的OTC期缴销售能力将迅速下降，从而导致分公司原本的以期缴补趸缴费用的方法无法再续，趸缴产费用情况将进一步恶化，趸缴规模也将面临大幅下滑的风险,同业纷纷推出规模庞大的策略性产品 费用充足的中资公司为获得银行认可，争相提高银行手续费和推动费用,描述,对中英产生的冲击,环境因素,监管,银行,同业,5,2011年中英银保战略,学习成长,战略和目标,内部管理,使命,战略,通过开发产品，创
3、新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率,渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道 客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比,服务,产品,完善产品线 配合市场开发、推广产品 以养老为主题，进行产品包装,模式,稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务,使命,目标,公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献,银保通推广 开发外资行需求服务平台 行销辅助支持,标准架构,整合总分公司人力做好对业务支持 搭建标准化支撑架构,合规管理,检查分公司销售话术和销售工具 稽核分公司财务账目 监督分公司执行费用管理办法,人员管理,OTC/IA/MRTA基本法的修订 荣誉激
4、励体系的推进 品质管理办法的实施,培训支持,增加督训人力配置 培养服务部银保经理、督训和团队经理 整合内外培训资源，支持三条业务线,通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率。,6,1,2,3,银保核心竞争力分析及下一步规划,目 录,2011-2015年银保渠道的里程碑,4,2011年银保渠道业务规划,6,2011年中英银保战略,7,公司战略导向下的银保核心竞争力,公司新五年战略中的渠道战略： 加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度,银保渠道核心竞争力：,8,8,下一步的发展计划,9,1,2,3,银保核心竞争力分析及下一步规划,目 录,201
5、1-2015年银保渠道里程碑,4,2011银保渠道业务规划,9,2011年中英银保战略,10,2011-2015年渠道的里程碑,2011年,2012年,2013年,2014年,2015年,11,1,2,3,银保核心竞争力分析及下一步规划,目 录,2011-2015年银保渠道里程碑,4,2011银保渠道业务规划,11,2011年中英银保战略,12,2011年中英银保战略,学习成长,战略和目标,内部管理,使命,战略,通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率,渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道 客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比,服务,产品
6、,完善产品线 配合市场开发、推广产品 以养老为主题，进行产品包装,模式,稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务,使命,目标,公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献,银保通推广 开发外资行需求服务平台 行销辅助支持,标准架构,整合总分公司人力做好对业务支持 搭建标准化支撑架构,合规管理,检查分公司销售话术和销售工具 稽核分公司财务账目 监督分公司执行费用管理办法,人员管理,OTC/IA/MRTA基本法的修订 荣誉激励体系的推进 品质管理办法的实施,培训支持,增加督训人力配置 培养服务部银保经理、督训和团队经理 整合内外培训资源，支持三条业务线,13,2011年目标分解分公司,单位
7、：APE/万元,说明：1、2010年实际达成数据截止到2010年11月23日,80000,14,单位：APE/万元,说明：2010年实际达成数据截止到2010年11月23日,2011年目标分解渠道,80000,15,2011年业务目标分解按产品,单位：百万元,16,渠道目标,稳固三大主力渠道（中工交），强力突破外资渠道,渠道APE占比,2010 YTD,2011,目标,稳固发展主力渠道中工交占比达80% APE6.6亿,应对行动,完善产品线，增加养老年金。 改善投连险售后服务 针对外资行高端客户需求改善后援流程。,争取股东财务支援，并在三大行进行资源整合分配 加强总对总竞赛方案的推动力度，总对
8、总联席督导 在工行、中行拓展IA、MRTA创新业务模式 借助公司品牌活动加强渠道高层互动。,加强外资银行合作，建立新渠道关系 APE0.2亿,17,客户目标拓宽目标客户范围,从 储蓄客户 拓展成 储蓄&信贷客户 从 柜面客户 拓展成 柜面&理财区客户,18,客户目标提升高端富裕客户总量,高端富裕客户量逐年增长,2010年各阶客户占比,2011年各阶客户占比,单位：人,年复合增长率20%,2010年数据来源于截止11月底的报表系统,19,模式创新,以培训营销稳定提升OTC业务 大力发展IA、外资行和MRTA业务,OTC模式,克服BOS撤出网点的挑战，将OTC平台从亿提升至到7亿,补充总、分公司培
9、训及督训人力； 总部开发训练营、产说会操作手册，下发给分公司执行； 总对总制定训练营、产说会推动方案,模式目标,应对行动,IA达到0.6亿APE 增加至少一家大行开展IA模式，将IA网点从个扩张到个,和交总行配合尽快调整队伍的用工方式，使之符合监管的要求； 各分公司扩展当地交行IA 项目的合作 与中行、工行商议开展模式,MRTA,MRTA达到0.2亿APE 保证MRTA在市场上的领先地位,与中行、工行商议开展合作，至少进入其中一家 与交行商议快速将MRTA的销售从现有的5个机构扩张到所有的合作地域 总结售楼处批量销售的经验并进行复制,IA模式,20,产品策略,通过改版现有产品，推出策略性产品，
10、以适应市场变化,政策导向,对银保产品影响,中英银保产品策略,趸缴规模类产品中；分红险销售难度加大，万能险将更受青睐,期缴依然以分红险为主；简单、短年期期缴将有更大的提升空间,趸缴：一季度重新推出金利多以稳定网点、抢占市场；二至四季度维持分红为主、万能为辅的规模导向,期缴：加大在简单期缴上的推动力度; 逐步将复杂的期缴产品转给IA 销售,21,服务平台,改善服务平台和对银行销售的支持,系统,流程,培训,银保通：针对90号文的要求，持续铺设银保通。 非实时核保：完成工行系统上线，开发交行非实时系统。,外资银行服务流程改善： MRTA高保额件承保流程问题：免检额度/财务核保资料要求/承保实效,培训营
11、销的包装和持续的推广 主打产品实现行销手册的开发和制作,22,培训支持,1、培训资源的整合,2、培训体系的完善,3、督训的培养及管理,4、一线队伍效能的提升,1.梳理、开发并更新总公司巡点经营核心课程库。 2.完善培训体系，开发团队经理系列培养课程。 3.加强心态建设类培训课程的研发与传承。 4.应式课程的开发与传承。,1.颁布实施新版督训管理办法。 2.开展职级评定与分层级培训。 3.通过季度沟通会、月度学习会加强技能辅导与督导。,1.培训专刊资讯快车的制作与传播。 2.全员“银保大讲堂”金牌督训月度巡讲。 3.团队经理综合能力提升培训。,对内： 1.了解OTC、IA、MRTA各业务线的培训
12、需求并提供有效支持。 2.行销主题的培训支持。 3.分公司培训资源的有效整合。 对外：借助LOD等资源充实培训力量。,以督训队伍的培养为核心，加大培训对业务的支持,培训支持,了解各业务线需求，提供培训支持 行销主题培训支持 分公司培训资源整合 借助LOD资源充实培训力量,督训培养,一线队伍效能 提升,更新巡点经营课程 开发团队经理系列培养课程 加强心态建设类课程的研发与传承 应试课程的开发与传承,颁布、实施新版督训管理办法 开展职级评定和分层级培训 通过季度沟通会、月度学习会加强技能辅导与督导,资源整合,体系完善,23,标准架构,设立三个部门，整合培训、企划、行政管理职能,专职设立MRTA督训
13、 支持项目发展,C类营销服务部增加督训一名,整合力量 加大对业务的支持,总公司,分公司,整合力量，加大对业务的支持,24,标准架构,渠道管理 OTC/MRTA业务督导,IA业务督导 外资银行业务督导,企划/培训/行政支持,负责OTC/MRTA业务队伍督训,负者IA/外资银行业务队伍督训,负责对各条业务线的企划和行政支持,总公司,分公司,该组负责人由业务发展部经理兼职,25,附件一：产品推动节奏,Q1 开门红冲击规模,Q2 Q4 主题推广、规模补充,一季度主推产品： 趸缴：金利多、金荔枝B,二季度主推产品： 趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C 期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人生,三季度主
14、推产品： 趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C 期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人生,四季度主推产品： 趸缴：金荔枝B、改版万能险、金苹果C 期缴：金蜜桔、新产品、优享人生、优越人生,26,11-12月 高端论坛,1-3月 95545推广,7-8月 教育节,4-6月 “知心你我 关爱全家“活动,6-8月 2011年NBA中国赛渠道竞赛,4-5月 ”知心你我 关爱全家”渠道竞赛,1-3月 渠道开门红竞赛,公司 活动,公司 竞赛,9-10月 星星 点 灯,10月 NBA中国赛,1-12月 银保荣誉体系（高峰会）、2012英伦之旅,中、工、交、外资银行竞赛,中、工、交、外资银行竞赛,9-10月 产品推动/客户细分营销/市场竞赛,银保 竞赛,MRTA竞赛,营销服务部竞赛,营销服务部竞赛,营销服务部竞赛,银保开门红,27,27,谢谢！,
