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1、主讲人:,商务谈判与推销,引入案例,“烧画营销”,引入案例,“烧画营销”,一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同
2、买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。,引入案例,“烧画营销”,印度人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意想买的话，我看你每幅给250美元吧！这够便宜的！” 美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，
3、谈判一下陷入了僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，起身离开了谈判桌，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！想不到烧掉一幅画后的印度人要价的口气更是强硬，两幅画少于750美元不卖。 美国画商觉得太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求少一点价钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
4、想不到印度人张口还是750美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画出自于知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，这幅画750美元不卖，如果你想买，最低得出价1000美元。 听完后，美国画商一脸的苦相，没办法，最后以1000美元成交。 启示：有时候一的价值是大于三的，简单的道理，物以稀为贵；然而，化一为三最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。,教学大纲,第2章 商务谈判组织与管理,第3章 商务谈判策略,第4章 商务谈
5、判思维与沟通,第5章 国际商务谈判,教学大纲,第8章 推销心理与推销模式,第9章 顾客开发,第10章 推销接近与洽谈,第11章 顾客异议处理与成交,考核与成绩评定方法：,平时到课50% 课堂案例分析15% 课外作业15% 期末考试20%,3.商务谈判的价值评价标准,2.商务谈判的概念及特征,1.谈判的概念及特征,一,一、商务谈判的概念,辞海 谈说话和讨论；判分析和评判。 杰勒德I尼尔伦伯格(美国) 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,1.谈判的概念及特征,克里斯
6、托夫杜邦（法国） 谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。 高天（中国） 谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。,谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。,谈判的特征： 谈判是一种目的性很强的活动 谈判是一种双向交流与沟通的过程 谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 谈判是“互惠”的
7、，但并非均等的,（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,2.商务谈判的概念及特征,案例：奥迪车的诞生,（2）商务谈判的特征 商务谈判是以经济利益为主要目的 商务谈判追求平等互惠 商务谈判注重合同的准确性和严密性,例：合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。,3.商务谈判的价值评价标准,人际关系加强,目标实现,成本优化,（1）目标实现标准 与整个事业目标一致 必须具体和量化 必须可实现,案例：日
8、立集团进入苏宁电器销售渠道谈判,（2）成本优化标准 折扣成本 直接成本 机会成本 折扣成本=协议收益-预期收益 机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益,案例：申请加盟肯德基流程时间,（3）人际关系加强标准 组织之间的关系得以加强 谈判人员之间的个人关系加强,我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如
9、何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且,案例,价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招” ，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价买山,东蒜。但多添5美元并非没有考虑，
10、这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家 。” 在发货时果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后,再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产
11、地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给予了我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。,总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设计、生产、营销和销售。,案例分析1好孩子“博弈”沃尔玛,几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一次性童车市场，拟定价格9.99美元/辆，预计市场规模能达到120万辆/年。只接受6.4美元/辆。（成本约8美元） 不接？ 接？,措施： 批量采购原材
12、料 加快生产速度 改进折叠工艺 结果：成本由约8美元下降到约5美元 获得了追加订单 利润率达到了十几个百分点,二、商务谈判的原则与方法,美的电器2010年一季度营业收入304.81亿元，相当于国内白电行业前三甲的其他两位青岛海尔、格力电器同期收入164.78亿元、172.74亿元的总和。同时，美的集团宣称，2011年第一季度销售收入接近500亿元，同比增长了60%以上，如果全年都保持这样的速度，最迟2012年公司就可以完成2000亿元销售目标。,案例：海尔格力或谋求渠道合作,通过渠道合作达成，海尔可谓两条腿走路，除自有销售渠道而外，海尔冰箱和洗衣机的市场份额得到一下子扩大，从而对美的形成压倒性
13、优势。海尔通过这次合作有效减少了海尔销售和运营成本，将来实现双方利润分成，格力专卖店销售能力很强，成本减少，销售额度增加，盈利能力也得到提升。,案例：“西北第一高楼”,王细牛,呼和浩特市原公安局,“王木匠”原名王细牛，又名郑泽，原是湖北省某农场卫生院的木匠。2000年，王细牛办了个假户口迁移至河北省石家庄市，改名郑泽。而且，公安机关发现其有多个假身份证和假姓名。王细牛捕前系呼和浩特市“金鹰国际CBD(中心商务区)项目”原业主、金鹰国际集团有限责任公司董事长，2005年冒充港商“忽悠”呼和浩特市政府炸掉了位于市中心、刚建成投入使用2年多的市公安局指挥中心大楼等建筑。随后，于2005年6月16日开
14、工建设所谓“计划投资53亿元”、169米高的西北地区第一高楼金鹰国际CBD工程。他表示工程两年完成。这一工程还被呼和浩特市政府列为2007年向内蒙古自治区成立60周年献礼的项目。,法国佳士得拍卖公司宣布2009年月日至日在法国巴黎大皇宫举办“伊夫圣罗兰与皮埃尔贝杰珍藏”专场拍卖会，其中的两件拍品是来自圆明园的兔首和鼠首，总估价高达亿元人民币。,例：K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本3%），K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购。,双方的利益追求：,三、商务谈判的类型,1.谈判内容,5.谈判人员,4.谈判参与 方的国
15、界,6.谈判主体,8.交易地位,7.谈判所 在地,1.按商务谈判内容划分: （1）货物贸易谈判 （2）技术贸易谈判 （3）工程项目谈判 （4）租赁项目谈判 （5）合资项目谈判 （6）合作项目谈判 （7）商务纠纷谈判,（1）货物贸易谈判：货物买卖双方进行交易的谈判。 主要谈判内容：标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁等。,（2）技术贸易谈判：技术买卖双方进行交易的谈判。 主要谈判内容：标的，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改进和交换，技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，侵权和保密，索赔，不可抗力，仲裁等。,（3）工程项目谈判：工程承包
16、方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用。 主要谈判内容：材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量，技术和劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收，索赔，不可抗力，仲裁。,（4）租赁项目谈判：出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理。 主要谈判内容：确定租赁的财产，租赁的类型，租金，交付，租赁期满财产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。,（5）合资项目谈判：两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。 主要谈判内容：投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算。,（6）合作项目谈判：按照
