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1、,致力于提升合作伙伴收益 思科价值激励计划第12期,2008年8月5日, 8:00 a.m. (PDT),思科价值激励计划,致力于提升合作伙伴收益 2008年8月5日,Aug 11, 2005,议程,VIP 11 返点标准 时间表 VIP 12 新增内容: 数据中心和商业版 安全概述 统一通信概述 无线局域网概述 计划规则 全球SAT详细信息 计划总结,VIP第11 期的返点标准总结 (仅限APAC),思科价值激励计划 第12期,计划的改进 FY09,计划基本信息,思科价值激励计划是思科合作伙伴收益承诺计划的主要组成部分 涉及到语音、无线局域网、安全产品和新增加的数据中心 6个月付款周期的长期
2、计划 定期审核以便增强 与客户和市场需求保持同步 培养并奖励合作伙伴在重要客户领域的能力 推动合作伙伴采取得当的行为，思维具有前瞻性 促进直接销售人员与合作伙伴激励计划挂钩 宣传集成的思科基础设施的优势（IIN）,新增内容,VIP第12期 数据中心,到FY 2012年市场机会总值将达到100亿美元,Cat 6K交换机,Nexus 系列,存储,DC 服务 (WAAS, SLB, 安全),DC 接入交换 (Blades, TOR, HPC, 49xx),未来产品,服务,数据中心订购额预测 10亿美元,来源: 基于RIM的DSSTG财务资料；假设资助10个计划；包括专用的数据中心产品和SKU以及基于
3、产品评估的分配,DC技术的 TAM 增长,数据来源: Cisco Intelligence Center and DellOro,DC产品的TAM增长,增长率,应用分发 光纤通道 万兆 千兆 刀片服务器 DC安全 广域网优化,端到端数据中心产品系列的销售量激增,0.5,DC 产品订单的平均额度*, $M,订单中的DC产品系列数量,* DC 订单额度 = 1000强企业客户之一在一个季度中购买的DC产品总量,$0.8M,$0.8M,$3.7M,$6.1M,$11.4M,DC 产品分类 产品系列的数量),VIP 12 数据中心,要求更简单 只限三个部分: 专业化认证: 必须在2008年12月27日
4、之前获得有效的Advanced Data Center Networking Infrastructure (DCNI 2.0) 专业化认证并在计划期内保持这种资格 销售额: 最低要求: US$150,000净订购额，适用于限定期限内的数据中心SKU 客户满意度: 在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分: 4.34 (仅限APAC),新增内容,VIP第12期 UC 商业版,思科授权商业版经销商VIP 计划UC商业版,面向思科授权商业版经销商的新VIP计划 计划将采用 Express VIP 的付款标准： 针对“Advanced” Cisco Unified Communications
5、 Manager商业版sku提供16%的返点 针对“Foundation” UC sku提供10%的返点(即IP电话、网关等 ) 计划将在VIP12中生效 合作伙伴必须在2008年12月27日之前获得思科授权商业版经销商授权,http:/ UC合作伙伴的机会,思科授权商业版经销商计划使Express 合作伙伴能够分销思科所有的SMB UC 产品 思科授权商业版经销商VIP计划将增加合作伙伴在SMB市场的赢利机会 16%的 VIP返点使 Express合作伙伴能够获得更多思科的“高级” UC产品 (商业版 sku被归入“Advanced”类）,VIP 12 商业版,要求更简单 只限三个部分: 专
6、业化认证: 必须在2008年12月27日之前获得有效的Business Edition Reseller Authorization 资格并在计划期内保持这种资格 销售额: 最低要求: US$15,000净订购额，适用于限定期限内的商业版SKU 客户满意度: 在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分: 4.34 (仅限APAC),安全,VIP第12期 计划具体规范,安全产品的市场动态,安全对所有企业来说都至关重要 网络和互联网现已成为大多数业务和商业流程的关键组件。 对互联网的严重依赖意味着企业需要安全保护，以提供网络的可用性并防止数据盗用和信息欺诈。 现在，安全需求更加复杂 现在，威胁
7、手段越来越高明、花样越来越多。 必须保护整个网络 不仅限于外围： 解决方案必须解决多个层次、多种类型的问题，且必须是集成的、互动的、具有自适应能力的。 市场趋势分析显示，相对核心安全技术来说，高级解决方案的增长率更高 Synergy Research Group: 高级安全解决方案（如入侵防护、自适应桌面系统安全和网络准入控制等）将出现快速增长。 核心安全解决方案（防火墙和 VPN）基本稳定，是网络的组件。 最终用户越来越青睐基于安全能力和提供高级安全解决方案的能力来选择供应商及合作伙伴。,渠道的安全目标,渠道目标 推动合作伙伴的增长和收益率 确保每名合作伙伴在每次网络销售时都涵盖思科核心安全
8、解决方案 使合作伙伴进行投资，以便在每次销售中都涵盖高级安全解决方案 如自防御网络 渠道战略 培养渠道伙伴销售和提供高级安全解决方案的能力 为合作伙伴提供工具和奖励计划，以促进他们销售高级安全解决方案，包括终身和专业服务 鼓励合作伙伴在所有的网络销售中都涵盖核心安全解决方案,VIP 12的目标,促进高级安全产品的销售: 保持一致的返点奖励 支持合作伙伴针对更复杂的领先的安全技术获得销售技巧 维持一定数量的基础和高级产品,VIP12路由器系列更改总结,新产品,将安全和语音产品广泛集成到网络中对于客户来说将带来许多收益，包括能够构建一个可提供满足业务需求的当前及未来语音和安全服务的基础设施。 利用
9、这些语音和安全路由器捆绑产品，客户还能建立一个主动式的语音安全系统，用于保护所有的IP通信，满足法规要求，例如要求企业保证网络安全的支付卡行业 (PCI) 和Sarbannes Oxley规定。 新型 Cisco ASR 1000系列路由器安全捆绑产品的推出为合作伙伴将基于路由器的安全系统嵌入到企业级网络中提供了新的机会。,VIP 安全计划: 发展史,VIP 12 安全,要求更简单 只包含三个部分: 专业化认证: 在整个计划期间必须是有效的Advanced Security 专业化认证合作伙伴 销售额: 最低要求: US$20,000净订购额，适用于限定期限内的安全SKU。 客户满意度: 在某
10、段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分: 4.34 (仅限APAC),VIP 12 安全计划的合作伙伴收益,计划的稳定性：延续两类产品的折扣分配结构 ROI：VIP 12 返点可抵消销售高级产品的部分启动成本（培训等） 为金牌和 Master 专业化认证合作伙伴的投资提供更高的奖励,统一通信,VIP12期 计划具体规范,语音产品的市场动态,统一通信产品已成为市场主流 2005 是转折年：统一通信产品的销量超过了 TDM 开始商业开发，出现了最快速的增长 客户对统一通信应用的需求激增 应用的增长速度超过了基础设施 统一通信语音基础设施的增长率将继续保持强劲势头（30-35%） 统一通信应用的
11、增长率将继续走高（50-60%）,渠道的统一通信产品目标,渠道目标 培养渠道伙伴销售语音应用的能力 向统一通信的现有客户向上销售新应用或扩展应用 使应用成为每次统一通信产品销售中的重要组件 提高合作伙伴的收益率和服务收入 渠道战略 为合作伙伴提供工具和奖励计划，以促进他们销售语音应用，包括产品全生命周期服务和专业服务 在网络销售中涵盖统一通信解决方案 利用 VIP 激励计划、应用和专业服务来推动合作伙伴的增长和收益率,VIP 12 的目标：统一通信解决方案,为销售应用提供更高的奖励，以期促进统一通信应用的销售 支持合作伙伴针对领先的高级统一通信应用获得销售技巧 通过消除以前的配售率要求来简化计
12、划的结构 相对非应用来说，只是简单地为销售应用支付更多奖金 不再设置配售率门限 继续奖励销售统一通信产品和基于语音的集成基础设施的 VIP 合作伙伴,From a $10B+ Market in IP Telephony ,5,000,0,10,000,市场规模 ($M),25,000,FY03,FY04,FY05,FY06,FY07,FY08,FY09,FY10,30,000,35,000,20,000,15,000,数据来源: Synergy, Gartner, Wainhouse, Datamonitor, Ovum, and Cisco,40,000, 迈向一个价值300亿美元的统一通
13、信市场,主要考虑因素 /目标,市场趋势,市场趋势与转型: 改变人们的工作方式,VIP12总结 Advanced UC更新,继续关注CUWL 以15%的基础返点支付UCM和DLU 所有CUWL SKU的返点以 21% Advanced计算，CUWL UCSS的返点以 21% Advanced计算 更加重视升级 从以前的版本升级到 CUWL将继续享受 21% Advanced 返点 6.x and 7.x 升级sku现在属于Advanced类别，享受21% 返点 “A la carte” 应用享受21% Advanced 返点 更加重视中端市场 Unified Communications Man
14、ager商业版享受 21% Advanced 返点 继续关注UCSS Advanced SKU UCSS 以21%支付返点 Foundation SKU UCSS现在也以21%支付返点 新的ISR/CUCME/CUE捆绑 (C28XX/C38XX-XXUCXXX)享受 21% Advanced 返点 添加到UC VIP的ISR AXP模块享受 15% Foundation返点 Unity 和CC MCS服务器现在享受 15% Foundation 返点 旧版本和EOS产品SKU从VIP中取消。例如： UC VIP中不再包括 UCM 4.X IOS SP软件SKU已从UC VIP中取消 CAT6
15、000 Blades已从UC VIP中取消 CUVC已从UC VIP中取消 推荐带CUWL 的新版MeetingPlace 7.0,1% 金牌附加返点和 2% Master附加返点适用于以上所有产品,VIP12总结 Express UC 更新,继续关注于应用 CUE 享受 16% Advanced返点 Cisco Unified CallConnector享受 16% Advanced返点 新的 ISR/CUCME/CUE捆绑(C28XX/C38XX-XXUCXXX)享受16% Advanced返点 添加到UC VIP的 ISR AXP模块享受15% Foundation返点 旧版本和EOS产
16、品SKU将从VIP中取消。 例如: NM-CUE, NME-CUE由新版本代替,VIP 统一通信计划: 发展史,VIP 12 统一通信,要求更简单 只限三个部分： 专业化认证: 在整个计划期间必须是有效的Advanced Unified Communications 专业化认证合作伙伴 销售额: 最低要求: US$25,000净订购额，适用于限定期限内的合格统一通信SKU。 客户满意度: 在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分: 4.34 (仅限APAC)。各个大区可视具体情况调整。,VIP 12 商业版与 UC Express,要求更简单 只限三个部分 : 专业化认证: 必须在2008年12月27日之前获得有效的Bus
