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1、实训一：信息收集,武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场， 希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发 生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下 家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 请你收集相关信息,实训二：制订合理的谈判计划,分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小 组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判
2、进程、制定准备谈判资料、制订应急预案。,【实训项目背景】 保健品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）,A方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在 那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其 它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同 时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步 形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销
3、售渠道，在全省某一知名连锁药房及其 它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前 景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。,A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含： 品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道 等）； 4、由A方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益
4、达到20%以上，并且希望A方能够用具体 情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可 计入成本）； 8、利润分配问题。,B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投 资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其 产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔 超过2200米，在那
5、里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶 多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压, 减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御 系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠 道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。,B方谈判内容： 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5、B方要求年收益
6、达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 谈判目标： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。,请同学们分组制订： 1、A方的商务谈判方案(第1、2、3、4小组) 2、B方的商务谈判方案（第5、6、7、8小组）,【实训提示】 1、制订谈判计划必须包括如下问题： （1）如何组建你的谈判小组？ （2）如何进行人员分工？ （3）你的谈判目标是什么？ （4）如何确定谈判地点？ （5）如何确定谈判进程？ （6）需要哪些方面的资料？ （7）确定你的谈判应急预案。 2、谈判方案必须清楚解答一下问题： （1）我方真正的目标是什么？ （2）我方最关心的目标和条款是什么？ （3）这些问题和条款有无联系？ （4）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？ （5）是否有其他价值相同的交易组合？ （6）谈判对手的真正目标是什么？ （7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？,
