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1、学 科 市场营销授课班级日期课 题人员推销策略授课类型 新授课时 教 材 市场营销基础任课教师 课序 教学目标认知目标对产品促销概念、人员促销应用。能力目标根据所学的知识实施人员促销方。情感目标对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。教学重点人员促销的方法教学难点各种人员促销手段的应用教学方法讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、课前准备写好教案、做好电子课件等设计意图从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产品促销时的促销策略选择与实施教 学 过 程 教 学 内 容 教师活动 学生活动一、导
2、入同学们，我们知道营销的核心概念4P中，最灵活的就是promotion，促销。也是我们作为普通消费者的时候接触的对多的营销行为。促销是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。其实质，是在企业与现实和潜在顾客之间进行有关交换的信息沟通。促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系。今天我们要讲授的是人员促销。二、新课讲授人员促销一、人员推销概述 人员推销的任务1. 推销产品2. 寻找客户3.传播信息4.收集信息5.提供服务人员推销的形式1.上门推销2.柜台推销3.会议推销（
3、三）、人员促销的特点1.注重人际关系，有利于顾客与销售人员之间建立友谊2.具有较大的灵活性3.与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4.易实现潜在交换，达成实际销售5.有利于企业了解市场，提高决策水平6.适用面较广7.缺点主要是相对成本较高二、人员推销的程序与策略 人员推销的程序1.寻找顾客2.推销准备3.访问顾客4.推销洽谈5.处理异议6.达成交易7.跟踪反馈人员推销的策略1.刺激反应策略2.配方成交策略3.诱发满足策略三、推销人员的选择与培训 推销人员的组织结构1.区域式结构2.产品式结构3.顾客式结构4.复合式结构推销人员的选择1.推销人员的素质要求1）富有责任感的职业道德2）宽广的知识结
4、构3）随机应变的沟通能力4）乐观自信的个性和亲和力2.推销人员的选择方法1）专业知识测验2）心理素质测验3）环境模拟测验推销人员的培训1.课堂培训2.会议培训3.模拟培训4.实地培训四、推销人员的考核与激励 推销人员的考核 推销人员的激励方式 推销人员的报酬制度设计1.纯薪金制度 2.纯佣金制度3.薪金加佣金制4.薪金加奖金制5.薪金加佣金再6.特别奖励制度一、陈述并举例提问：同学们，营销的4P是哪4P？在这4P中哪一个P的变化时最灵活的？哪到底什么是促销呢？提出问题：同学们在生活当中有没有见过人员推销的例子哪?从视屏案例中你认为人员推销应该是怎样的？课堂职业体验：1、请大家根据自己的理解和过
5、去的经验分组完成以下商品的推销活动。2、分发商品目录材料3、指导学生讨论4、总结，分析学生在演示时存在的问题二、新课讲授写板书，演示PPT并讲解：什么是人员推销如何进行人员推销结合学生讨论演示中存在的问题强调分别解释提问：哪一个你认为是最重要的？为什么？模拟推销员的招聘过程，看看有那些同学适合这份工作？提问：你认为那种考核激励最吸引你？三、教师总结四、布置作业一、听讲与思考思考与回答思考观看、回答1、分组：每组负责推销一种商品；2、讨论：其他组同学自愿扮演顾客；3、演示：顾客和推销员；二、听讲做笔记同学们边思考边参与回答引起重视重点理解根据教师和实验加深理解推销的策略参与、思考、领会回忆已学知识点，回答问题、提出问题、作好记录积极参与教 学 后 记
