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1、1,2,第五章 连锁门店的专柜管理,1、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜 经营协议； 2、掌握门店对专柜管理的主要流程； 3、能够发现专柜经营中存在的问题并 提出改进建议。,学习目标,3,5.1 专柜的选择与引进,联营（专柜）模式指什么？,指的是品牌供应商在公司百货门店内相关区域设立形象专柜，提供相应的商品并由供应商的销售人员负责商品销售。,4,5.1 专柜的选择与引进,5.1.1 专柜经营的意义,5,5.1 专柜的选择与引进,5.1.1 专柜经营的意义,降低经营风险,1,（1）分散风险。 具有品牌优势、产品优势或专业技术优势的供应商来经营，降低门店的运行成本和经营风险。 （2）增加
2、盈利。 通过将场地出租给供应商，收取租金或参加营业额分成，为连锁企业带来新的盈利模式。,6,5.1 专柜的选择与引进,5.1.1 专柜经营的意义,更好地满足顾客需求,2,（1）为超市提供丰富的品种。 有些超市受制于立地条件和环境因素，规模并不大，很难满足家庭日常生活所需。为了向顾客提供多样化的商品，满足其一次购足的需求，就必须设立专柜。 （2）满足消费者的休闲需求 。 超市是生活产业，只有迎合商圈内顾客的生活步调和需求，才能创下较高的业绩。,7,2,黄金专柜,8,品牌服饰,9,5.1 专柜的选择与引进,5.1.1 专柜经营的意义,活用空间，提高效率,3,（1）延长顾客的购买路线 。 设立专柜区
3、可以延长顾客的购买路线，延长消费者在卖场内的停留时间，从而刺激消费，提升业绩。 （2）活用卖场空间，提高营业效率 。 在不易规划的地方设立专柜，让原本不具有经营价值的卖场空间也能创造营业收入，从而提升整个卖场的单位面积营业效率。,10,5.1 专柜的选择与引进,5.1.1 专柜经营的意义,活用空间，提高效率,3,设在电梯口不易安排的空间；圆弧形设计提高展示面积,11,5.1 专柜的选择与引进,5.1.2 专柜经营的类型,自营,1,自营专柜的优点是管理集中，利润独享、服务品质有保证。如果专柜经营项目的技术性不强或盈利率较高，如礼品、烟酒、西点等，门店可采取自营方式经营。,12,5.1 专柜的选择
4、与引进,5.1.2 专柜经营的类型,外包,2,由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等因素，为降低风险，门店通常以外包方式设立专柜。,电器专柜,13,百货商店，自营还是外包？,讨论？,14,5.1 专柜的选择与引进,5.1.3 外包专柜的选择,15,5.1 专柜的选择与引进,5.1.3 外包专柜的选择,刊登广告或直接与厂商洽谈,商品管理部或门店,16,5.1 专柜的选择与引进,5.1.3 外包专柜的选择,一般可将供应商分为A、B、C三级，相应比例为20、50、30。20的称为重要供应商，是门店的市场和利润的主要贡献者，50的称为较重要供应商，30的称为可选择性供应商。,17,
5、5.1 专柜的选择与引进,5.1.3 外包专柜的选择,专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素： (1) 厂商的知名度和品牌效益。 (2)厂商资源配合程度。 (3)合作条件。,18,5.1 专柜的选择与引进,5.1.4 专柜经营协议的签订与履行,专柜协议的内容主要包括以下方面：,19,5.1 专柜的选择与引进,（1）抽成制 （2）保底制 （3）保底+抽成制 保底+固定营业额抽成制 保底+营业抽成递增制 保底+营业抽成递减制,20,5.2 专柜的管理的具体内容,5.2.1 专柜管理的分工与流程,连锁企业门店对专柜的管理主要涉及到四个部门： 采购部； 营运部； 工程部； 财务
6、部。,21,5.2 专柜的管理,5.2.1 专柜管理的分工与流程,专柜管理的流程一般包括：,22,案例：“昨天的电视真有趣”,某日，顾客马小姐去某卖场买衣服，看上一件衣服要求试穿。连喊几声该柜台的促销员都没有反应。原来这位促销小姐正和邻柜台的一个促销员聊得火热：“唉，昨天的电视你看了吗？”，“小姐，小姐”，马小姐又喊了几遍。“唉，我听见了。”促销小姐懒洋洋的答应了一声，随手把衣服递给了顾客，然后又开心地继续聊起来：“唉，我告诉你呀，后来啊”。马小姐试穿完衣服后觉得不满意，想再换一件，但回头早已不见了促销员的影子，马小姐便不打算再换了，拿着试穿过没有折叠好的衣服大声喊：“小姐，这衣服放在哪里呀？
7、”，“知道了，你放在那里吧”，隔了很远的另一边柜台传来了一声遥远的回答。等马小姐离开该柜台时，远远看见刚才那位促销员正在隔壁的另一个柜台里和一位同事继续聊得津津有味：“唉，你知道吗？后来，那个人走了”马小姐边走出商场边暗自纳闷“昨晚的电视真那么好看吗？！”。,23,5.2 专柜的管理,5.2.2 专柜管理的重点,1人员管理,2商品品类管理,3商品质量管理,4商品价格管理,5现金管理,6促销活动管理,7顾客投诉处理,9专柜防损管理,9业主沟通,24,5.2 专柜的管理,5.2.3 专柜经营过程中的常见问题,门店与专柜厂商虽有合约在先，但因专柜厂商经营人员的素质良莠不齐，专柜厂商督导不力，常有下列
8、问题产生。,1人员管理不善,3商品品质不符合规定,5交易金额未输入收银机,7擅自进入不应进入的地区,2商品品种不足,4商品价格不合理,6未配合门店的整体活动,8未使用规定的备品,25,复 习 题,1简述专柜对连锁企业门店经营的意义。 2专柜经营协议一般包括哪些内容? 3论述专柜管理的一般流程。 4专柜经营过程中的常见问题有哪些? 5简述专柜管理的重点内容。,26,实 训 题,实训目的： 通过分组实训，训练学生的市场调研技能，培养学生的协调沟通能力，引导学生了解连锁企业门店专柜选择和引进的现状，具备一定的专柜管理能力。,实训内容： 全班同学自行分组，每组46名同学，每组推举组长一名，负责组内分工。每组同学选择一家大型综合性卖场，调查卖场内专柜引进的流程、专柜的数量、专柜经营品牌的类型、专柜利润分成情况及专柜管理的核心内容。,实训要求： 调查结束后每组提交论文一篇（1000字左右）及数张佐证图片。,
